医院卖不了，药店卖不好！2017年卖药都快要下岗了！

演讲嘉宾：耿鸿武老师  清华大学老科协医疗健康研究中心执行副主任、九州通医药集团营销总顾问（原业务总裁）、中国药招联盟发起人

演讲内容：二次议价及医保支付趋势（2月9日，《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发〔2017〕13号）正式对外公布，文件明确：全面允许医院带量采购、二次议价。政策来势汹汹，这是否意味着：药品大降价时代真的来了？1月16日，国家发改委、卫计委、人社部三部委联合下发《关于推进按病种收费工作的通知》，公布了320种病种按病种“一口价”收费。医保支付标准与医院销售价之间存在的价差，允许医院留存。政策促进竞价、洗牌，医院渠道销售再次生变。药品从利润变为成本，医院用药结构天翻地覆，医院主动杀价的动力形成，是否意味药品大降价时代来临？医药企业如何应对？二次议价时代来了！）

演讲嘉宾：刘检  著名医药营销专家、赛柏蓝高级顾问

演讲内容：处方药学术营销创新与销售团队合规落地（除了药占比、限方政策等,还有陆续出台的辅助用药目录、二三级医院限制使用抗生素、医保支付方式改革、招标二次议价等一系列政策,注定带来 80%销量的医院端未来只能成为药企的一部分的销量来源。靠临床产品生存的企业未来怎么活?产品中标了,也没办法靠医院挣钱了,怎么办?2月9日《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国办发〔2017〕13号)文件要求，医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。药企如何培训自己的医药代表团队？如何培训医药自然人？如何与百万医药自然人合作？国内药企如何做经得起考验的带金销售？如何制定有利于本品营销的指南？药企临床销售如何做学术营销创新？如何与竞品展开专业性学术学术争鸣？如何将自家产品优势发挥到极致？怎样使本品成为一线用药／首选用药？如何绕开竞争领域开创独特的细分市场？

演讲嘉宾：刘峻  医药咨询公司的营销行为分析专家；鉴于对分级诊疗对基层医疗和患者流可能的影响，2016年实地调研了十余省市地区，走访近百个代表性的基层医疗机构，完成了2240名基层医生、院长参与的调研。

演讲内容：分级诊疗政策下，社区、诊所开发上量（医保付费方式改革、临床路径、处方审核、药占比等限制处方政策让医生没有收入来源,如今大搞三甲医院与社区基层医院联合体, 大医院医生到社区门诊坐诊成为“新常态”,如何征战基层这片“蓝海”?医生利益如何保证?基层报销比例更大,但从来没有玩过,且基层地广人稀产出少，怎么做?如何统筹各方利益?团队如何转型与管理? 基层医疗机构上量,靠客情?靠代金?这些过去的推广神器已不符合现在的时代变化了,问题来了:基层医疗机构患者特点是什么?如何做学术上量营销?如何做患者关系营销?口碑营销等? 如何重构基层学术推广？基层全科医师处方又哪些要素构成？等级医院与基层首诊的利益链如何设计？主动转诊与报销目录统一销售机遇分析？如何组建队伍进行市场开拓？）

演讲内容：诊所控销创新与快速上量（药企哪些产品适合基层诊所卖?如何合适定价?如何确定价值分配机制? 针对诊所终端市场发力,怎样构建团队和渠道? 基层诊所普遍无品类管理概念、商圈概念、主动营销的意识、品牌意识,药企如何培训? 如何培养诊所对药企产品群的忠臣度?如何动销上量? 县级以下的诊所,基本上都是“夫妻店”、“兄弟店”、“姐妹店”、“亲属店”为主,城市社区诊所部分是承包制,如何快速搞定诊所老板? 为什么诊所发现药店搞活动特价就不愿意开药了,如何协调诊所的市场开发？如何统筹各渠道价格体系？）

演讲嘉宾：郭云沛  中国医药企业管理协会会长

演讲内容：构建规范的临床学术交流体系--医药代表，您的未来不是梦！（国务院出台“国办发[2017]13号”指引医药行业发展的大文件，明确要求“建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。” 3月23日，国务院办公厅印发“国办发〔2017〕24号”文件，再次明确把“做好医药代表登记备案信息公开工作”作为2017年政务公开工作要点，由国家食品药品监管总局牵头落实。亦有专家透露说，医药代表登记备案制已经明确被纳入到新修订的《药品管理法》当中。于是有媒体惊呼“300万医药代表将要失业了！传统带金销售完蛋了！”如何转型？）

演讲嘉宾：牛正乾  中国医药企业管理协会副会长

演讲内容：规则颠覆，凤鸣朝阳新时代—医药生态重构下药企竞争新规则（医药市场的游戏规则正在发生根本性的变化，将彻底改变药企逐鹿中国医药市场的制胜战略，传统规则正在颠覆、药企营销亟待转型。总书记提出的“两个允许”将使医院获得“大解放”；国家卫计委“第12、13号令”使医生获得“大解放”，将逐步走向医生与医院的分开；医保付费机制改革将使医院主动愿意放弃药品销售，从而逐步实现医院与药品经销分开；药品上市许可持有人制度的推行，将使药品研发人员获得“大解放”，从而逐步实现药品批文持有权和药品生产企业的分开；两票制的执行、药品法的修订等政策实施，将使得医药代表获得“大解放”，会使现有药品分销与配送实现业态的分开，向专业化分销推广转型。CSO(合同销售外包)、CRO(合同研发外包)、CMO（合同生产外包）、CDO（合同仓储配送外包）等多类业态模式，将会井喷式的发展。）

演讲嘉宾：段继东  中国医药企业管理协会副会长

演讲内容：分级诊疗，基层市场新机遇—-基层首诊与网络下沉布局（在全国两会上，李克强总理的政府工作报告明确提出“全面启动多种形式的医疗联合体建设试点，三级公立医院要全部参与并发挥引领作用，建立促进优质医疗资源上下贯通的考核和激励机制，增强基层服务能力，方便群众就近就医。分级诊疗试点和家庭签约服务扩大到85%以上地市。”4月12日国务院召开常务会议再次专门部署、按照国家卫计委部署，将以家庭医生签约服务和医联体为抓手，以全科检查到专科治疗的分级诊疗模式，实现基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动，最终形成“小病在社区、大病进医院、康复回社区”的理想就医格局。毫无疑问的是，分级诊疗的逐步落实，医药市场的格局也将发生改变，药企如何在新政之下，调整营销网络的构建？传统第三终端如何和分级诊疗有效结合？）

演讲嘉宾：李从选  康美药业OTC总经理

演讲内容：药店品类营销管理与快速上量（产品进入零售渠道扣率高被同类产品渠道拦截了,如何办?如何通过创新疗法或联合用药方案，提高销量、为门店引流、带动品类增长？如何通过引进新品类或挖掘老品类进行主题营销、服务营销、促销营销、广告营销、社区营销等？如何判断选择的品类有无市场前景、是否易操作、包装、品牌、销售、毛利产生的体量是否可观、是否可带动门店新的客流等？旧品类商品是否淘汰引进品种？如何做好规划品类？如何规划品类角色？如何对品类进行优化？针对旗舰店、老社区店、车站附近店、出租户较多的社区、新社区店等不同类型的药店品类占比如何规划？尝试品类营销，如何做品类陈列？如何培训店员掌握卖点推荐联合用药？店内外条幅、货架等如何宣传展示？赠品、抽奖、主题活动、积分、检测、社区活动等如何选择主题促销方式？如何对弹性需求品类、刚性需求品类、增量品类和体量品类进行分类？如何定价？产品定位怎样策划？竞争策略如何确定？药店怎样开拓谈判？如何建立双赢工商合作？如何设计动销方案？如何陈列展示？如何与患者互动？如何让店员专业的卖药？怎样撬动药店资源为我所用？怎样确立终端价值分配机制？如何实现终端快速动销？如何搭建营销团队？怎样进行资源匹配和调用？怎样实现单品在药店热销、长销？用什么策略提升品牌忠诚？）

演讲嘉宾：向俊杰  赛柏蓝文化传播公司总经理

演讲内容：基于移动互联网新媒体快速发展环境下，医药企业营销传播策略及成功案例分享（多家药企如何借助新媒体一天找到500+代理商？药企招商广告如何写可以最大化传播？案例：产品文章如何？）