新三板万里行 | 用友汽车：探索汽车后市场“数据密码”的工程师

作为十多年来深耕汽车营销与后市场，为汽车主机厂、汽车经销商提供业务流程专业咨询服务和 DMS 等核心应用系统全套解决方案，并在该领域市场占有率最高的用友汽车无疑具有很大的话语权。日前，全国股转系统和上海证券报联合开展的2017 “新三板万里行”大型调研活动就走进了这家致力于汽车售后市场引领行业发展的企业。

对于未来的预期，用友汽车总裁张建新自信地表示，“事实上，目前，国内汽车后市场还没有出现标杆型企业，从现在的起点来看，我们有望成为该领域标杆企业的潜在竞争者。”

随着中国汽车保有量不断攀升，汽车后市场的规模也随之大增。近期，国内首部汽车后市场供应链白皮书——《中国汽车后市场供应链白皮书》发布，相关数据显示，2021年中国乘用车保有量有望突破2亿大关。同时，报告预测，2022年零配件市场规模将超过8000亿元，如果加上服务产业，中国汽车后市场整体规模将超过10000亿元。

但有业内人士表示，从目前来看，国内汽车后市场在服务水平、服务质量、精准化程度等相关方面并未足够成熟，很多以“在线”为切口的企业在没有完全领会“互联网+”这一概念就纷涌而至，使得此类企业不仅没有受益反而愈发艰难。

十多年深耕汽车后市场的用友汽车对此的理解独到而深刻。张建新表示，“在我看来，汽车行业与互联网通过互相融合进行产业优化和升级，产业链上的各个参与者利用技术在营销、渠道、产品和运营四个层面开展一系列资源整合进而重构价值链。我认为，汽车互联网市场存量巨大、天花板高，具有广阔的发展空间。”

他介绍说，公司最早以汽车软件业务起家，逐步积累经验与大数据资源，目前已为近50家整车厂、超过1万家汽车4s经销店提供软件产品、咨询服务和现场服务等一揽子解决方案。

2017年，用友汽车进一步推动汽车营销生态链融合发展，在原有软件产品销售、产品服务、外购商品销售三大业务模式的基础上新增SaaS 服务（通过 Internet 提供软件服务）、互联网运营服务。此外，今年一季度，广汽丰田汽车丰云行车主服务 APP 首次试点发布售后预约保养取送车服务，选取广州、深圳、北京等首批试点11家4S 店，订单总量突破1600 单。

与此同时，公司通过车厂新一代 DMS、数字化营销和数据云服务等产品创新成果落地，为客户提供更有价值的服务，实现业绩的稳步增长。

谈到产业布局，张建新提到，“公司产业布局以2B业务为核心，主要对象是整车厂和经销商，我们为其提供精准的信息化服务，所以在行业内知名度很高。但由于并未展开2C端，普通购车客户可能会对公司比较陌生。”

他表示，“下一步，我们希望将服务对象延伸到整个汽车营销和服务产业链当中，比如保险、金融、租赁、代驾、汽配等，而这些服务的最终销售渠道正是我们的核心客户群体（经销商和独立服务商），而此种整合正是我们未来所希望达成的一种格局。”

公司在2016年年报中对行业的发展趋势描述道，当前，汽车电商仍在验证其商业模式的可行性和客户的接受程度，但毫无疑问汽车电商带来了客户体验的巨大提升。这也使得整车厂有更强的紧迫感来提升其线上服务的体验，也让车联网、数字化营销、车主运营成为整车厂的创新热点。此外，经销商整体利润持续下滑，新车销售利润占比越来越低，金融、保险、改装等增值服务成为利润主要来源。

“随着我们对市场理解的不断深入，当前的逻辑重心慢慢由渠道管理（线下4S店）转向客户运营管理，即直接运营车主及潜在客户。”张建新强调，“我们利用微信服务号、车主APP、电商网站等接触手段为客户打造整体运营平台。此外，与社会化资源的对接也是我们重要的发力点，比如保险、租赁等服务需要与第三方资源整合，经销商自身并没有此类服务的提供能力，也没有数据化的客户需求评级。未来，我们希望通过自己的线上优势，逐渐优化行业生态对接平台。”

按照用友汽车的发展规划，公司希望通过整车厂客户带动经销商客户，以10000多家4S店优势资源拓展银行、保险公司资源，进一步提升增值服务业务水平，同时借助SaaS业务开拓小型服务商客户，并以汽车人社区业务引流汽车行业从业人员，最终以三大支点打造汽车产业互联网生态闭环。

那么，如何持续有效地构建互联网汽车生态？张建新表示，“我们不希望用一种烧钱的模式来进行市场扩张，倡导价值为先，希望以一种稳健平衡的财务发展状态进行合理化生长。”

用友汽车前身为2003年注册成立的英孚思，2010年被上市公司用友网络收购，成为其汽车领域的子板块，并于2016年年底成功挂牌新三板，目前成为国内市场占有率最高的汽车行业 DMS 应用管理软件提供商。

数据显示，自2010年以来，公司收入、净利润六年复合增长率在20%以上，其中营收六年复合增长率为20.73%；净利润六年复合增长率为27.26%。其中2016年营收为3.12亿元，同比增长14.66%。公司收入增长的主要因素包括报告期内老客户的持续业绩支持，新增客户带来的收入增长以及公司不断推出了丰富的产品和解决方案，如新一代DMS、数字化营销等创新业务。

对于公司未来利润的增长点，张建新表示：“未来方向很明确，持续深化三个主体业务，一是面向主机厂的专业服务；二是业务全球化；三是紧密围绕新能源汽车。”

他解释称，主机厂专业服务增长点来自两个方面。首先是客户的增长，每年会有3到5家新客户选择跟用友汽车合作；服务领域方面，未来逐渐不通过渠道直接进行客户运营。目前，中国的全球化开始进入“海外本地化”阶段，公司的IT服务也将伴随着中国汽车工业全球化的脚步走向全球，同时积极把握新能源汽车的火速发展对公司的增效机会。

张建新特别指出，“在车厂体系之外，我们将通过提供云服务，构建行业生态交易平台、构建汽车人社区等去服务中小维修企业，但这块业务目前尚未完全体现在公司的利润体系之中，而进一步开拓这类业务将会是公司未来最大的利润增长点之一。”

（参与本次调研人员：乔翔 王晓峰 卢梦匀）

制作：金文婕 ┃ 图编：比由