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分析四种律师获客渠道后，发现获客根本不是最重要的！

智合 · 公众号 · · 2024-10-10 18:32

正文

律师行业竞争加剧，互联网的发展促使律师的获客方式发生变革。在传统的人脉推介方式之外，广告、法网、电商、自媒体等多种线上获客方式应运而生，但律师们往往对此感到迷茫，不知该如何选择。

本文将从成本、案源数量、案源质量和转化率等方面对各个线上获客渠道进行分析。

四种渠道，孰优孰劣？

1.广告渠道

此渠道成本较高，起底一个月投入2-3W+ 。

以百度竞价和抖音信息流为主的广告渠道，案源线索成本在 100 元左右，一线城市价格更高。它需要较大的预算以及分工明确的团队，比较适合规模化阶段的律师团队。

其转化率因团队而异，但显然成熟专业的团队更有优势。此处的成熟团队，指的是有商务沟通、销售邀约、营销谈案和办案律师等分工明确、作业熟练的团队。然而依据B度推广数据，成熟团队的成交率约为 7%；更不用说小团队与个人律师。

用户转化路径： 需求-广告- 建联-朋友圈了解 -搜索了解-了解服务- 对比 -行动

2.法网渠道

适合个人律师，一般年费 1W 以内。比如百度律临在不同地区价格有所不同，四大法网非核心位置在一线城市大约8000/年，三线城市大约 4000 元 / 年。

该渠道案源数量相对稳定，获取到的案源，多为C端用户的小额案件，转化率适中。

用户转化路径： 需求-主动搜索-搜索了解- 建联-朋友圈了解 -了解服务- 对比 -行动

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3.电商渠道

获取案源成本大概在 30-50 元/条，本地客户量有限。不过像美团等本地生活平台基于 LBS 定位，获取本地客户具有一定优势。

收费为年费 + 推广费。以美团为例，年费6800，推广费1000起充。淘宝等平台则有保证金和直通车费用，不过本地案源极少。案源转化率取决于律师的营销能力。

用户转化路径： 需求-电商平台下单- 建联-朋友圈了解 -搜索了解-了解服务- 对比 -行动

4.自媒体渠道

通过内容吸引案源，成本难以确定，需要投入大量的时间和精力。部分律师的抖音号虽有一些粉丝量，但变现能力有限。

案源数量和质量参差不齐，精准案源经过筛选成交率可达 40 - 60%，但价格是初始线索的 3-6 倍。

用户转化路径： 需求-主动搜索/现有粉丝- 建联-朋友圈了解 -搜索了解-了解服务- 对比 -行动

基于各渠道情况

总结要点如下：

1. 不论哪个渠道来的客户，在成交前都会有个必经环节：通过律师朋友圈了解律师水平、对比律师价值。

因此，律师不论选择哪个渠道获客，私域的品牌形象都是一定要重视的。

2. 期望通过网络接到 10 万以上律师费的案件是不太现实的。在线上或线下做宣传，长期利益点在于品牌形象的树立和用户信任的积累。

3. 广告、法网、电商这些渠道都需要成熟的团队来运营，个人或小团队入场，至少需要有品宣能力。

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4. 案源数量和质量难以兼得，初始案源成本低于100的，大概率是经过几手的或质量差的；所有的案源最后能否成交，还是取决于能否让客户快速信赖并决策。

5. 除了引流获客，更为关键的是承接流量的能力，也就是谈案能力。

很多律师并未意识到自己谈案能力不足，若 6个客户里成交不了 4 个，就必须想办法提升谈案能力。而品牌，正是谈案成功的助推器。

品牌，乃转化成功之本

品牌的重要性必须着重强调。

在所有的获客渠道中，品牌积累都至关重要，尤其对于案源转化起着关键作用。

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从客户咨询到最终成交，客户的信任度是最为关键的影响因素。品牌，作为一种无形资产，能够击穿客户的信任痛点，大幅提升客户对律师的信任度，从而促进案源的转化。

当客户因各种渠道接触到律师信息后，无论是通过广告点击进入咨询环节，还是在法网平台筛选律师，亦或是在电商平台购买法律服务产品后以及因自媒体内容产生咨询意愿时，良好的品牌形象都能让客户产生信任感。

品牌所传递出的专业、权威、可靠等信息，会使客户更愿意委托具有良好品牌的律师或律所处理案件，提高案源转化的几率和效率。

律师在拓展案源的过程中，应充分认识到品牌的重要性，将品牌建设贯穿于整个获客流程，通过提供优质的法律服务、积极传播口碑以及塑造专业形象等方式，不断积累和提升品牌价值，从而更好地实现案源拓展和盈利目标。

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