前段时间，我和一位创业者有过交流。
他是服装行业的，公司业绩不佳，自觉人效太低。如何提升人效？
他很是发愁。
在提供了自己的建议之后，我有一种感觉：
很多时候，问题解决不了，不是你不努力，而是缺少正确分析问题的思路。
只行动，不归因，不分析，很难解决问题。
那么，如何有效分析问题？
在我看来，至少有这么四个最基本的步骤：
定位问题、精准归因、制定行动、结果复盘。
我们一个一个说。
抽丝剥茧，找真问题
什么是定位问题？
定位问题，就是拨开层层迷雾，找到那个“真问题”。
我举个例子。
有次私董会，一位创业者问：
如何解雇某位高管？
在场的创业者们来了兴趣，纷纷提问，试图了解更多细节，给出建议：
合同怎么签订的，关于解雇有没有协定？这位管理者的具体职位，是什么？目前他负责的业务，业绩如何？
我认真听了一会，忍不住问道：
请问，为什么？你遭遇了什么样的情况，需要解雇高管？
最后，大家才搞明白：原来，他想要解雇高管，不是因为高管本身的业绩出现了问题。
而是因为：当高管们，和投资人进行一对一沟通的时候，关于公司的愿景是什么这个问题，答案要么前后不一，要么压根答不出来。
这还了得！我胸脯拍得啪啪响，对投资人说我们没问题，团队一条心，心里装的都是一件事。
这下倒好，你们转头就把我的台子给拆掉了。
这位创业者自觉颜面大损，十分恼火，于是想要把这些“罪魁祸首”解雇掉。
所以，他的真问题，可能并不是如何解雇高管，而是如何更好地把公司的使命和愿景传递出去。
解雇高管，只是他下意识为了解决这个真问题，而提出的解决方案。
很多时候，人们可能会有意无意地隐藏自己的真问题，抛出一个假想的解决方案，作为问题开始讨论。
这时候，如果针对假问题讨论下去，无异于南辕北辙。
所以，找到真问题，定位真问题，特别重要。
那么，如何找到真问题？
追问，不停地追问。
于是，我就问文章开头，这位苦恼的创业者。
业绩没有达标，究竟是哪一部分没有达标？
经过不断地拆解，我们发现：他的业绩总额，由三部分组成，分别是外包、直营线下、直营线上。
外包，本来设定的指标就不高，刚好达标。线上包括自营商店和达人带货，超额完成目标。
那么，问题就出在
线下门店
上，而不是他一直琢磨的
人效。
如果你既有外包的店、
也有直营的店；
既有销售、市场
，也有供应链、产品开发，混合在一起计算人效，本就意义不大：哪怕算出来不对，也很难针对性地采取措施。
问题找到了。接下来，就是
针对问题，精准归因。
发现了问题，只是第一步。
能否针对问题，相对精准地归因，
取决于你是否掌握一些
“
分析工具”
，就是
分
析问题常用的一些思维框架、公式、模型。
比如，SWOT分析，比如，波特的五力框架、4C理论，又比如，那个经典的销售额计算公式：
销售额=流量×转化率×客单价×复购率。
于是，我问这位创业者：
这一年，
对你的线下门店来说，销售额公式中的四个维度，哪个有变化？
是复购率吗？不是。每天来的客人里，平均下来，固定有20%-30%是老客，没有变化。
客单价呢？客单价，和之前大概持平。也不是它。
是转化率吗？也不是。假如，每天来20位新客人，最后的成交单数，也基本上能达到25%以上。没变化。
是流量吗？对了。比起疫情之前，到店的顾客流量几乎减半，下滑非常严重。
那么，
进店的人数变少，可能是线下店铺销售业绩减少的根本原因。
找到原因之后，还需要进一步拆分，分类讨论。
这时候，要注意应用：
MECE法则。
即列举可能性的时候，要：
不
重不漏。
如
何做到不重不漏？
我举个例子。
比如，你要开发一款APP，需要提前调研
用户群体。
哎，一时半会想不到。
那么，先试着列举一下所有的答案吧。
高收入人群，户外爱好者，老人，宅男，男性，工薪阶层……
停。
虽然给出的答案很多，但这不符合MECE法则。
因为他们有重复，也有错漏。
比如，高收入人群和户外爱好者，就可能有重复。又比如，有男性这个维度，就应该有女性这个维度，有错漏。
怎么办？
或许，你可以首先按照年龄分类，小孩、青年、中年、老人。
接着，每一类人群，都按照兴趣爱好分类，比如，户外爱好者，手工爱好者。如果还不够，就再加一层标准……
每一层都选择固定标准，层层拆分。如此下来，才能不重不漏。
那么，如果按照MECE法则，拆分线下门店流量来源，怎么拆？
我能想到的答案，大概有三个：
自然流量，付费流量，私域流量。
自然流量，就是你坐在店里“等”来的流量。
它受所在街区、商场位置流量的影响。
付费流量，就是你通过一些付费渠道，引来的流量。
比如，你在抖音上、小红书上与达人合作，种草推荐而来的流量。
私域流量呢？就是通过经营
私域
而得来的流量。
比如，通过销售微信触达到的客户，又比如，你通过公众号抽奖，吸引来的客户。
所以，如果想要提高到店的人流量，从这三方面入手，就有可能解决问题。
这就是精准归因。
但是，你可能会发现，很多人不是不懂这些模型，而是他们根本不用，直接跳过了归因环节，开始行动。
所以，行动一旦没有结果，局面就陷入了僵局，不知如何调整。
只行动不归因，很难解决问题。
归因之后，行动才有理有据，回溯也有据可依。
制定计划，展开
行动
如何行动？
或许，你需要先完成这两步：
定目标、拆目标。
如何定目标？
这就要求你对现状有基本的认识，能根据实际情况判断，目标应该定多少。
继续看案例。三种流量来源，自然流量、付费流量、私域流量，一个个来。
首先，是自然流量。
线下店铺的自然流量，特别依赖所在商场和街区的流量大小。
大流量进来，像漏斗一样漏下来，才是店铺能承接到的流量。
所以，如果这个商场的流量整体不行，可以考虑通过不断更换位置，开店闭店，达成提高自然流量的目的。
