在电子商务领域，亚马逊作为世界顶尖平台，始终致力于创新，不断将人工智能 AI 融入运营，以提升买家购物体验。去年年底引入的 COSMO 和今年全面推出的 Rufus 正迅速引领亚马逊算法的变化，这些变化并非渐进式，而是具有变革性，重塑着平台流量分发机制。随着新 AI 算法在平台全面普及，大量卖家受到影响，产品搜索排名变得极不稳定。从我在卖家群和跨境论坛收集的多数卖家反馈来看，老产品销量和流量急剧下滑情况严重。卖家表示，除 Prime Day 会员日销量有所好转外，这三个月虽是淡季，但流量远不及往年。有卖家称相比去年同期，下滑幅度高达 50%，严重影响业绩，纷纷感叹 “销量陷入冰点，惨不忍睹”。针对这一情况，卖家们猜测有两部分原因：一方面是其他电商平台纷纷推出活动来争流量，另外一方面是亚马逊新引入的算法调整了流量分配机制，导致原有的流量被其他迎合新算法的产品分走。这些原有流量是如何分走的呢？小匠将从两个新算法的工作原理为大家解读。COSMO 与传统搜索算法 A9 不同，它引入了对上下文和用户意图的复杂理解。1、情境感知：COSMO 可以解释搜索查询的上下文（考虑买家历史记录、位置和热点趋势等因素）为买家提供更准确的结果。例如，如果买家搜索“冬季徒步旅行的保暖夹克”，COSMO会深入了解对保暖性和徒步旅行适用性的特定需求，为买家推荐相关的产品，而不仅仅局限于夹克。2、语义理解：当买家输入关键词查询时，COSMO 首先会解释单词背后的意图。使用自然语言处理来理解买家查询时的细微差别和上下文。并且根据上下文区分同一关键词的不同含义，从而为买家提供更相关的搜索结果。这意味着搜索同一关键词的两个买家可能会根据他们独特的偏好和浏览记录收到不同的搜索结果。同时，还会考虑关键词搜的背景，COSMO确保结果是及时且相关的。例如，在 11 月搜索“圣诞礼物”将产生与 7 月相同搜索不同的结果。3、知识图谱集成：COSMO利用电商行业的知识图谱来映射不同属性（产品、类别和用户偏好）之间的关系，增强对买家搜索结果的理解。知识图谱是COSMO功能的重要组成部分，通过大量分析用户的行为数据，由这些数据点组成的广泛网络，构建成知识图谱，主要运用于以下几个方面：- 语义关系：知识图谱使COSMO能够理解不同术语之间的语义关系。比如“跑鞋”和“运动鞋”指的是类似的产品。
- 属性识别：通过识别搜索关键词的属性，提供更精确的结果。例如，如果买家搜索“50 美元以下的蓝牙耳机”，COSMO 会将“蓝牙耳机”识别为产品属性，“50 美元以下”作为价格属性。这一点需要引起卖家注意，比如在标题或者文案中搭配不同词性的关键词，以此来获得COSMO算法的青睐。
- 增强推荐：知识图谱帮助COSMO根据买家的搜索历史和偏好，推荐用户可能感兴趣的相关产品。
4、持续学习：COSMO不断从买家互动中学习。通过分析买家如何表达查询以及他们点击的搜索结果来完善对常识知识的理解，随着时间的推移确保让推荐结果越来越准确。COSMO标志着亚马逊搜索功能模式转变，从以产品为中心转变为以用户为中心的方法，从而要求卖家做到对需求的全面理解，COSMO不是只关注产品属性，而是考虑买家需求的更广泛背景。确保买家搜索结果不仅具有相关性，而且还是根据买家个人偏好和情况进行“定制”的。Rufus是一种由人工智能驱动的生成式购物助手，旨在彻底改变买家与平台的互动方式，帮助买家更好查找产品，比较产品。主要功能有：- 情境理解：Rufus利用自然语言模型处理来理解搜索查询背后的上下文和意图，确保搜索结果高度相关。
- 实时建议：当买家进行搜索时，Rufus会根据买家的浏览历史和偏好提供实时建议。
- 高级过滤：Rufus提供高级过滤选项，允许买家根据品牌、价格范围、客户评级等特定属性缩小搜索结果范围。
- 图片搜索：买家可以上传图片，Rufus将识别并推荐亚马逊上图片相似的产品。
- 语音搜索功能：Rufus支持语音搜索，使用户更容易找到产品。
Rufus 通过分析买家资料、购买历史和浏览行为，利用预测分析预测买家需求，并在买家输入搜索查询之前推荐产品。搜索结果和产品页面会根据买家之前的动态调整，确保最相关的产品突出显示。这意味着产品排名不再仅由关键词相关度决定，而是相关度与用户行为共同作用。卖家不能仅依靠关键词优化和 SEO 来稳定产品排名，需深度理解用户需求，对买家搜索词和行为进行更细致分析。
随着COSMO和Rufus的引入导致亚马逊的 A9 搜索算法发生了重大变化，以下这些变化是对亚马逊搜索规则的影响：- 增强相关性：A9算法现在通过结合COSMO和Rufus 的高级 AI 功能，更加强调相关性
- 意图理解：通过 COSMO 的知识图谱，A9 算法可以更好地理解搜索查询背后的上下文，获得更细致、更精确的搜索结果，与用户的意图保持一致。（买家客户意图是从行为数据中推断出来的，例如点击率、在产品页面上花费的时间和购买历史记录）
- 排名动态调整：该算法根据实时数据和用户交互动态调整搜索排名。持续的学习过程确保了最相关和最受欢迎的产品在搜索结果中得到优先考虑
COSMO 和 Rufus 融入亚马逊搜索生态系统，从根本上改变了关键词在 SEO 中的作用。以往 SEO 主要依赖关键词优化，现在重点逐渐转变为理解 “用户意图”。在这个新的 SEO 时代，卖家了解用户需求和行为至关重要。清楚目标客户的年龄、人群特征、喜好和购物习惯，并在产品和文案上体现这些内容，更容易获得亚马逊推荐流量和转化。
董海温老师在今年更新的 4.0 打法紧密迎合亚马逊 COSMO、Rufus、RecMind 等新算法新功能，致力于为亚马逊卖家打造一套最为适配当前形势的运营策略。该打法能够在最小成本甚至无推广成本的情况下，帮助卖家获取更多免费流量，降低广告订单所占比例，提升自然订单数量，进而提高利润。
其内容精细至用户画像和人群特征层面，让卖家掌握用户标签、画像以及客群分析的有效方法。为各位卖家全面剖析 COSMO 等新算法的底层逻辑与运营细节，以 COSMO 算法为根基，构建用户意图词矩阵，全力突破亚马逊的两大免费流量来源：一是拥有海量关键词且能排名上首页的搜索流量（借助 A9 与 COSMO 算法，以 SEO 突破词汇金字塔流量分层结构）；二是亚马逊用户偏好推荐流量（涵盖传统推荐引擎 RS 与新 AI 推荐引擎 RecMind 算法，其中包括详情页面产品关联流量）。
目前已有很多人做到不开广告，价格高于竞品的情况下，FBM状态出单：
1、从A9算法到COSMO算法转化的销量变化也获得了解答，关键词方向更加清晰，对未来推广新品更加信心十足！
2、用以前的运营打法是狂烧广告都没有单，现在用董老师的打法是怕自然订单太多库存不足。4.0的打法前两个月效果， 补了很多库存，还断货了。
3、测试老品文案，按照董老师的文案写法，“四准三多”达标后再上架链接，价格定为老品的2倍，FBM状态下不打广告出单了！
4、按照董老师的文案写法，打两天广告，第三天第四天全是自然单70+，第一批货卖了五天就没有库存！
