大家好，我是Alan@增长黑盒。
「增长黑盒」是一家专注研究企业增长的公司，近两年来我们输出了数十篇企业增长策略和案例的深度研究报告，并建立了国内最大的增长黑客社区。
今天的这篇文章将结合自己从零搭建了一整套增长工程的案例，谈一谈增长驱动力的研究方法。
1. 开始独立研究企业增长
15年的春天，我刚结束了英国的生物研究生的学业。由于读博实在过于漫长，所以我选择了回国工作。
回国后，我加入了一家即将上市的生物制药公司，负责北美地区的销售业务。
一切都很顺利，但是大公司也有很明显的缺陷：
大公司的架构会导致一种
筒仓效应
，造成的结果就是公司内部往往缺少沟通，
跨部门协作非常困难
。身处业务部门的我很难影响到市场营销部门和技术部门，我们也无法协同起来通过快速迭代改善用户体验，或者开拓新的机会实现业绩增长。
遇到同样问题的还有我的大学同学Yolo（也是增长黑盒联合创始人），但是，他比我更早的发现了解决这个问题的潜在方法。
Yolo极力向我推荐了一本名名为《增长黑客》的书，书中介绍了
一种用数据、实验和技术来解决企业增长难题的思维方式
，并且提出了从首席增长官（CGO）到增长团队的新型架构，这种组织架构重构了市场营销、产品技术等多种职能。里面还记载了很多硅谷低成本创业的事迹以及他们组建增长团队的心得，对于我们这种完全没有商科背景的理科生而言可谓打开了新思路。
增长黑客的概念引起了我们极大的研究兴趣，因为这种思维模式像极了做生物实验，这也正是我们擅长的。当然，“增长黑客”也不是万能的解药。在更深入地收集资料后，我们发现几个问题：
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“增长黑客”一词09年就在美国诞生了，在一开始只有一个空壳概念，并没有系统的理论支撑。诸多增长大咖如Sean Ellis都曾对这个概念进行过阐释和说明，但是仁者见仁，智者见智，始终没有一个从零到一的完整理论出现。
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“增长黑客”横跨多个学科，涉及数十种技能，搜遍国内外网站也只能找到浅层和碎片化的信息。这也意味着这门学科没有正规教程，缺乏可重复性（Reproducibility），离系统性的学科还相距甚远。
不过这些都是小问题，毕竟我和Yolo都曾从事生物领域的基础研究工作，善于做各种研究和归纳。而且
商业环境日新月异，旧的商业理论很容易过时
，这对于我们来说反而是种优势。
同时，大环境的变化也促使我们坚定地研究
精益创业和低成本增长
。
近年来，中国多个指标增长放缓，个别指标接近顶点，例如人口总数、网民总数、智能手机出货数量等等。这都预示着中国人口红利和互联网红利消失殆尽，更大的挑战以及不确定性在等着我们。参考欧美的企业发展进程，企业必须选择精耕细作，以低成本高人效去创造价值实现增长。
于是，在2016年7月，怀着对新大陆的憧憬，我和Yolo各自从公司离职，开始共同研究和实践“增长黑客”。
2. 增长的驱动力
在谈到增长黑客（Growth Hacking）的时候，绝大部分理论都提到了它的三个驱动引擎。
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创意营销策略（创意驱动）
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数据分析和试验（数据驱动）
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软件工程和自动化（技术驱动）
理论知识的学习只能让你少走弯路，但想要真正实现增长只有一条路：那就是实践。
下面将介绍我们自己的创业故事，分享我们实践和入门这三个增长驱动力的过程。
3. 技术驱动入门
我们先从技术驱动增长实践讲起，即使用软件工程和自动化工具为业务做增长。
2016年夏天，在生物试剂这个细分领域发生了一个重大新闻。美国抗体试剂市场份额排名第三的公司“Santa Cruz”因为虐待动物受到了政府的处罚，政府限定他在年底前停售主力产品。大量科研人员被迫更换抗体试剂产品。不同于其他产品，抗体的更换试错成本非常高。所以，我和Yolo计划从国内的供应商低成本购入抗体试用装（Trial sample）并通过电商向海外销售，从而帮助科研人员以更低的成本试错。
我与Yolo一拍即合：我做过生物试剂的销售，而Yolo做过生物试剂的数字营销。这么一想：我们就只差程序员和融资了。
很显然，我们并没有写BP讲故事去寻找投资人，因为商机不等人。所以，我们放弃了独立开发的方案，而采用了精益创业的思路——使用第三方SaaS和工具搭建独立电商网站，并快速验证市场的需求，这也是增长黑客最常使用的方法之一。
那么，两个完全不会写代码的生物研究生，要怎样才能搭建一个功能完备的电商网站呢？
我们在做了大量研究后发现欧美有非常多的开源电商解决方案，并不需要专业的程序员就可以搭建属于自己的独立电商网站，例如WordPress、Shopify和Mangeto等。
国内也有类似于Shopify的电商解决方案，例如有赞商城，而且两者均已上市，可见市场需求之旺盛。
我和Yolo使用了相对成熟，且有灵活扩展性的WordPress+Woocommerce电商框架。大概花了几周时间外加几百美金就成功搭出了一个拥有两万SKU的生物试剂电商网站。其中大部分时间花在了整理产品信息上，几百美金则用在了采购各种工具、网站模板和服务器上。
网站开始运行后的第一个月就实现了盈亏平衡，而这才刚刚开始，我们还需要在上面实现各种模块化的功能。这里就要开始介绍以技术驱动增长的主角“Martech”了，Martech全称是Marketing Technology，也就是帮助企业实现自动化营销的Saas工具，是帮助企业规模化增长的利器。
WordPress支持超过5000种MarTech工具，每一个Martech相当于通过技术解决了一个增长的瓶颈。我们足足花了三个月时间，共计上千个小时，尝试了数百种MarTech的组合，最后像搭乐高一样打造出了一套应用于电商的自动化营销（Marketing Automation）系统。
（图中每一个小图标即一个MarTech工具Logo，每一个颜色代表一类工具的功能类型）
我们大约尝试了其中500款工具，以此来学习技术驱动型增长，并最终选取了几十款来搭建自己的自动化营销系统。以下按照功能罗列了我们当时使用过的的部分工具，大家可以按图索骥，我们也曾写过文章介绍这些工具。
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营销功能（左上）：数据分析、AB测试、行为追踪、邮件营销、SEO、社交平台营销、H5营销
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产品功能（右上）：竞品监测系统、客户评价系统、智能推荐系统
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销售功能（左下）：客户信息采集、在线聊天、订单系统、CRM、协作系统
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其他功能（右下）：支付系统、物流系统、财务系统
很多朋友读到这里一定会好奇，我们是如何寻找工具的呢？
答案是Google。只要搜索你想要实现功能的关键词，就能找到大量的工具使用攻略和导购文章。然后，花足够多的时间不断地去尝试、对比、研究每个工具可以解决什么样的增长问题，以及可以解决到什么程度。
那么，使用第三方SaaS的解决方案有什么好处呢：
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第三方工具极大地降低了技术驱动型增长的门槛，使得我们这样零技术背景的人也可以实践增长黑客。
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这些工具在降低成本的同时极大提升了运营效率，使得我们两人外加每月1500美金的SaaS订阅费用就可以完成繁重的电商运营工作。
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我们不用再重复发明轮子去造一些工具，只需要专注在业务上即可。在发展早期，多数创业公司并不确定自己需要什么，盲目进行产品开发是风险极大的。而使用第三方工具会节省大量时间，快速试错才是最重要的。
关于如何用Martech搭电商网站，我们在很久之前粗浅地分享过：
零代码建电商网站
http://growthbox.net/growthhack/572/
同时，这里还有一篇使用Martech辅助我们在国内做公众号的文章：
如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？
http://growthbox.net/growthhack/1237/
目前来看，中国的企业软件水平还是极大地落后于欧美的，但是我相信中国人会在互联网的下半场奋起直追。
4. 数据驱动入门
讲完“技术驱动”后，我们来聊聊第二个引擎“数据驱动”。
我们电商网站虽然很快就搭建好上线运营了，但是很遗憾，我们零散的客户量并不能提供足够的数据指导我们改进运营工作。同时，行业内的巨头们也注意到了Santa Cruz垮台的消息，开始抢占市场。这些巨头均是运营数十年、市值百亿的上市公司，我们必须要学会在夹缝中寻找生存机会。
4.1 竞争情报（CI）
我们在大量试用Martech的过程中发现：市场上约有15%的Martech工具是专门帮用户分析竞争对手的，帮助用户快速找到增长的一些玩法。不仅如此，我们还发现全球还有大量的公开情报和数据库可以帮助我们实现业务增长。
我们简单地例举三个帮助我们冷启动的操作：
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我们使用爬虫工具采集了三大竞品网站上所有的商品数据、信息和分类结构。这些数据不仅补充了我们自己产品的信息，还优化了SEO和站内搜素；另一方面可以用来研究竞品的产品策略，辅助我们调整产品价格。
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我们使用多个竞品调查工具详细研究了竞品近几年的所有营销活动，例如，他们投放了什么广告素材，发了什么营销邮件等，以此来辅助我们制定营销策略。
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我们的用户都是科研人员，所以我们利用爬虫搜索了公开的论文库，并收集了论文作者的邮箱。只要论文中提到了抗体，爬虫就会自动采集作者的邮箱信息，并加入我们的邮件营销列表。最终我们获取了数十万的精准用户，并进行了友善的邮件营销。
在不断的挖掘与深入研究增长的过程中，我们还发现了一个有意思的关键词“竞争情报”（Competitor Intelligence），维基百科将其解释为关于竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的信息和研究。
毕竟大多数中小企业内部并没有太多数据可以使用，唯有从外部的竞品和同行身上寻找突破口。
但令我感到震惊的是：不止初创企业需要竞争情报，哪怕是全球领先的商业巨头也在花重金监测竞争对手。
在这里，我用世界第一电商公司“亚马逊”（Amazon）来举个例子。亚马逊拥有一个神秘的部门简称为CMT，在亚马逊CMT部门的招聘信息中可以看到以下描述。
CMT的全称是“Competitor Monitoring Technology”，意为“竞品监测技术”。据称该团队在全球有数千人，可以确定的是：他们在使用大规模爬虫系统实时监测全球数百个电商平台的近10亿单品的销量与价格，并根据竞品价格动态调整亚马逊平台上商品的价格，以保证自身平台的竞争优势。
不仅国外巨头是这么做，国内的互联网巨头也不例外。
我们可以从一份美团公开的《美团点评辞典》中找到了美团竞争情报系统的入口，并且美团从13年以来发布过数轮竞争情报工程师的招聘信息。毕竟外卖也好，酒旅也罢，都曾打过激烈的价格战。而想要从竞争中占到便宜，那么情报先行就是必然的。
