《沃顿商学院谈判课》① | 光漂亮没用，你得会说话

在我们正式进入戴蒙德教授的这门谈判课程之前，先来看一下教授的一位女学生。

她是怎样运用谈判技巧，在飞机已经准备起飞的情况下，仅仅利用眼神和肢体语言就完成了一次有效谈判，并成功“说服”远在20米开外的机长，成功登上了飞机？

这位女生和他的男友由于换乘的前置班机误点，到达飞往巴黎的登机口时，登机口通往机舱口之间的登机桥都已被收起来了。

当被机场地勤工作人员告知登机口一旦关闭，任谁都不能登机时，这对小情侣简直无法相信旅行将化为泡影的结果。

然而，受过谈判训练的女生做出了让人惊讶的举动。

她领着男友去往旁边玻璃窗最显眼，正对着飞机驾驶员座舱的位置，把行李包往脚下一放，用悲伤的眼神全神贯注地注视飞机驾驶员，设法引起他们的注意。

这招果然起效果了！一名驾驶员看到了她们，和旁边的伙伴交流了几句，紧接着，飞机引擎的声音就渐渐轻了下来，登机口的电话响了。

接起电话，之前的工作人员瞪大了眼睛，接着转向这对小情侣，告诉她们，机长希望她们抓紧时间登机。

你看，一句话都没有说，一个字儿都没有讲，一场无声的谈判就这样成功了！

但是，请注意，千万不要小看这段仅仅发生在2分钟不到的小插曲，这场谈判用到了6种戴蒙德教授的谈判技巧。

这些技巧到底是什么呢？

第一，沉着冷静。发泄情绪无益于目标的达成，反而会毁掉谈判。

第二，准备充分。在脑海中先整理好谈判策略。

第三，找到决策人。上述案例中，决策者就是机长，浪费时间与无权改变公司政策的地勤工作人员理论，飞机就飞走了。

第四，目标至上，不计较对错。即使抵达登机口的的确确是因前置航班延误，但登上眼前的飞机才是第一目标。

第五，做人际沟通。人几乎是决定一切的因素，哪怕只是眼神交流。

为什么这位女同学能在如此短的时间内就能立刻用上这6种技巧呢？

因为戴蒙德教授经过多年的教学，给所有的学生整理出了12个谈判的范式.

依循着这些范式，任何人都能轻松的把自己带入获得更多的模式中去。

这套范式目前已经在全球数十个国家的三万多名戴蒙德教授的学员以及专业人士中得到验证。

而他们的谈判经历也在十万多种杂志期刊、本人笔记或访谈纪要中有真实记录。

戴蒙德教授这些奇妙的谈判技巧很多内容都是反直觉的，但在现实生活里却非常有效，并且如同登机成功的女生那样立竿见影。

比方说，在教授的范式中，最常用的一句谈判开场白是：一切都好吗？

请不要小看这简简单单的五个字，里面却包含着大学问：

第一，这个问题可以有助于和对方建立一种良好的人际关系；

第二，对方回答这个问题时，意味着你搜集信息的开始；

第三，问题能把对方的关注焦点转移到他的情绪和感受上，而非立刻切入谈判；

第四，通过看似闲聊的问题，让双方首先进入一个轻松舒适的氛围中去。

这个技巧也是12个谈判范式中“人际沟通”的一种运用。

你可能会说，这个技巧我以前也用过。

是的，但你不知道的是，如果你不是明确知道你使用的谈判技巧是什么，你就往往无法在其他的场合有效复用这个技巧来帮你达成目标；

而只能依靠直觉驱动你要说的话，但直觉却根本无法提高你的谈判技巧。

因此，在后面的四天中，我们会详细地拆解和学习戴蒙德教授12个范式中最重要的4种：

第一种范式：不等价交易。

第二种范式：情感补偿。

第三种范式：利用对方的准则实施谈判。

第四种范式：人几乎决定一切。

在最后一天，我们还会为你展现戴蒙德教授独创的实现利益最大化四象限谈判模型的全貌。

今天的最后，我们来做一个总结。今天，我们初窥了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书的一角。

首先，我们认识到谈判无处不在，无论是生活还是工作，谈判无法逃避，而且只能是成功或者失败；

第二，通过案例，我们看到受过谈判训练的人，在一些艰难谈判中运用谈判范式，可以获取立竿见影的效果；

第三，我们还理解了，有意识地去使用谈判范式可以帮助我们在诸多其他场景复用。

-【今日话题】-

明天，我们将正式进入学习“不等价交易”的环节，而“不等价交易”这个范式，可以说是谈判中的核武器哦。

你是怎样看待谈判的？你最近一次的谈判经历是什么时候？是与老板、孩子、还是与商家？欢迎在留言区分享你的故事。

如果你喜欢今天的故事，欢迎转发给你的好友或分享到朋友圈。阅读好书，共同成长，相遇十点，读你每天！我们明天见，晚安。

-领读-

三米君。西南交大大学MBA，大中型企业运营经理，畅销书《图解.博弈心理学》《图解.营销心理学》作者，公众号：三米河，已经用文字和声音影响了250万人。

-主播-