他不是第一次在客户那里吃到“闭门羹”了…

窗外又下起了瓢泼大雨，已经记不起来这是今年的第几场雨，停了又下反复无常，怪不得这个地方叫特多，原来是雨特别多的意思。看着下个不停的雨，本来郁闷的心情更加烦躁了。

三周前我受邀来加勒比海代表处，进行特多TSTT运营商采购平台的集成对接调研，顺利完成了客户高层拜访和交流，本以为事情应该水到渠成，可客户执行层面却反馈未收到相关任务安排，需收到高层具体安排后才可配合，对接又陷入了僵局。

很多事情总是惊人的相似，这样的场景在两年前也出现过。思绪飘远到那个焦灼的夏日……

头一次吃的是“闭门羹”

Telefonica作为全球最大的跨国运营商之一，在全球多个国家和地区拥有子网，但子网运作相对独立。为了加强对各子网的管控，Telefonica总部采购变革委员会成立统一的采购平台，希望通过推广平台最终实现对子网的采购的初步管控，然而子网各有背景，其中不乏当地国企，推行一年后，收效甚微，采购变革委员会也被推倒风口浪尖，饱受质疑，变革之路疑虑重重。

2015年6月，我作为IT经理接手Telefonica集成对接项目，由于业务量激增，华为巴西代表处对于履行效率提升有了更高的要求，对接诉求非常迫切，如何快速实现对接成为项目首要任务。

为了更多了解客户对接的计划和具体细节，拉美大区IT专家Rodrigo和巴西CCFM Paulo，飞越大西洋，出现在Telefonica变革委员会主管FRANCISCO的办公室。他们身负重任，希望得到客户支持，打通巴西Telefonica子网、集团总部、华为采购对接。他们知道，自己也是FRANCISCO盼望的人，因为巴西每年采购订单就有30000多单，实现对接可提升效率70%，交付周期缩短3天，可以大幅降低双方的交付成本，实现共赢。

然而，听说来意后，FRANCISCO抬头看了下，又盯着电脑，一言不发。几分钟的沉默后，头也没抬地说：“回去等我消息。”Rodrigo两人还想继续争取下，但见他态度坚决，只能悻悻离去。

Rodrigo在Telefonica调研

一封意料之外的邮件

2015年7月31日，苦等两个月仍没有收到Telefonica总部的消息，Rodrigo对拉通客户订单集成对接已经不抱希望了，下班前匆匆扫了下邮件，却发现了一封来自FRANCISCO的邮件。

他激动地打开邮件，压力随之而来，邮件大致内容是：“集团、巴西子网通过多次磋商，同意引入巴西子网采购PO到集团采购平台，实现华为的订单对接，提升效率，但是必须要求在9月初完成，否则将取消无实质进展的采购平台。”读完邮件，Rodrigo脑袋“嗡”了一下，一个月完成全新的对接集成、覆盖几十种采购场景梳理、环境软硬件的采购和安装，大批开发诉求的落地，这简直是不可能完成的任务。

某种意义上，这就是我们的上甘岭战役，我们没有任何托辞，马上启动代表处相关的业务准备。Rodrigo和我马上起草相关求助邮件知会代表处主管、业务代表、行业线、总经办等同事，马不停蹄逐个电话确认。由于该项目在代表处早已达成一致，确认的结果都是支持和配合，并且承诺协调最好的资源保障，力保项目成功落地，达成客户的变革诉求。

完成代表处沟通已经接近凌晨12点。这几个小时都是在那种既紧张又兴奋的心情下进行的，俨然高考一样，我们连口水都没敢喝。通常的版本上线要2-3个月，一个月搞定相关的资源准备和开发测试，简直是在创造奇迹。为了更高效，一个涉及多方的电话会议已经漂洋过海了，终于，我们集齐了所有人，说明项目的交付内容和时间后，电话会议炸锅了：怎么可能在一个月搞定？研发、环境准备、测试验证都在说明自己的难处，认为绝对无法做到。

听到这些，我急得眼泪都要掉下来了，如果无法9月初上线，履行对客户的承诺，后续再无机会和客户进行深一步集成和对接，是真正的双输。我提高嗓音喊到：“这个是客户的强烈诉求，而且对华为收益非常大，是关系到未来3-5年关键合作，必须要按时高质交付，没有任何商量的余地”。电话里沉默了一阵后，大家开始想办法怎么攻下这个山头。会议持续几个小时后，我们最终艰难地达成了结论——最早要延迟一周交付，但按照按时交付来确定计划。

完成这些沟通，已经接近凌晨5点了，但我毫无困意，反倒是每个神经都是兴奋的。计划和目标确定以后，一周时间就完成了业务的场景梳理和开发环境的准备，接下来就是夜以继日加班开发、联调、测试……在机关的全力努力下，我们有望提前一周上线，这个时候每个人内心都充满了欣慰和感激，信心倍增。

转眼就到9月4号，上线前一天，我们在系统验证发现，某些测试场景中出现致命问题，客户订单无法下达且无异常，可能导致客户订单无法履行，情况非常严重。

IT专家张文景、侯江坤研究很久仍无进展，办公室的空气一下凝固了。如果无法解决该问题，那么之前的所有努力都白费了。通过不断深入排查，我们发现所有出问题的订单都有规律——同一个采购条目在采购数量较大时就会出现问题。采购数量为什么会影响订单的接收呢？这个问题特别诡异。

这些是表象，还不是问题的根因。我们继续顺藤摸瓜，针对每个订单字段深入分析，逐一核对几百个字段，业务定义、逻辑关系、处理规则都没有发现问题，问题又一次陷入僵局。片刻安静后，侯江坤说：“我们还要从发现的规律着手分析，看订单数量影响什么。”沿着这个思路进行分析，我们发现订单数量会影响采购条目金额、采购条目总金额、订单金额几个关键字段。那会不会是这些金额有问题？可这几个金额无论是定义、业务处理逻辑都没啥问题。

“这不可能呀？”侯江坤扩大排查范围到数据库底层，对比这三个字段的差异属性，突然他盯上了字段长度属性，为什么其中两个长度是22，而采购条目金额字段长度是7？这一瞬间他有点兴奋：会不会是订单量较大时，该金额字段长度会超过7位，导致数据无法保存？如果是这样，系统为什么没有报错？他通过代码的复检发现，这段代码只是做了错误的捕获但却没有往外报错。如此低级的错误导致了这个诡秘的问题，让我们惊出了一身冷汗。

问题定位后，就是要和时间赛跑，解决和修复问题，毕竟留给我们的时间不多，最终我们在凌晨4点解决和验证了问题，保障了订单对接项目9月5号按时上线。

巴西Telefonica实现订单对接集成后，大大加速客户订单采购效率，同时作为Telefonica总部推行采购平台的成功样板点，使集团总部采购平台使用率大幅提升。FRANCISCO在表扬信中说：“我原本认为这是不可能完成的任务，但你们做到了，你们不仅是我们生意上的好伙伴，也是我们变革推进的好搭档，感谢你们。”

项目组主要成员合影

我们成了“座上宾”

协助客户实现采购平台的推广后，后续代表处还有客户对接的诉求，以提升双方运作效率，2016年3月，Rodrigo 赴Telefonica总部进行研讨和调研，但境遇却和上一次大不同，FRANCISCO提前在办公室等待，同时还集合了客户采购、发票、账务、验收等各个模块的业务代表，我们俨然成为了“座上宾”，所有的困难和诉求经过一天的讨论和对标后就解决或者有了方案。

目前我们和Telefonica已在采购需求、发票、财经对账、实施计划实现流程IT对接，并基于双方的战略合作，计划通过三年实现双方的生态连接，真正实现在线规划、设计、交易、交付一体化的ROADS体验，建设智能诊断、智能运维平台并初见成效，让客户有与华为做生意更简单、更高效的体验。

2017年，我们与客户实现端到端的B2B对接，已经正式确定为巴西代表处的发展战略，并且在未来两年内完成所有客户群的对接，实现“高效通”。拉美大区和Telefonica大T系统部也成立联合项目组，推动拉美所有子网的全面对接。面向未来的数字化转型，客户和我们都在积极地探索，通过简单、高效、共赢的方式成就彼此的商业成功。

特多女王公园，雨后别有洞天

思绪回到现在。如今遇到的困难只是和客户在战略集成过程中的小插曲，我们经历过痛苦也享受过成功的滋味，只要不抛弃不放弃，集成对接之路一定会走得更宽、更远。蓦然抬头，发现已经雨过天晴，艳阳高照，女王公园经过大雨的清洗，阳光下更加充满了活力，公园中心大树的影子在阳光的照射下投向了远方……

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