没有业绩，还想做销售？滚……

本文由营销兵法综合整理自 他化自在天（波旬）、第一家具网（闫凯）、搜狐网等

每个人都经历着受骗和伤痛， 最终掌握了在这条街生活下去的本领。——东野圭吾

在销售这行业， 要想生活下去， 得有Money、Power、Respect——

• Money，赚最多的钱；

• Power，干最牛的活；

• Respect，用最服的人。

谁 带来销售额，谁就能当老大：

• 有Money，因为你为老板赚最多的钱，所以你能赚最多的钱；

• 有Power，因为你为老板赚钱，所以你干的活就是最牛的活；

• 有Respect，因为你是老板赚钱的主力，其他部门都是你小弟。

于是，

• 我入行之初做的就是销售，

• 当职业经理人只抓销售额，

• 创业之后更是只认销售额。

这才算是本领——

作为有销售业绩的人来说 ，其他人都是你的“小弟"——

1. 第一层是生产，为老板种地的「苦力」，

2. 第二层是物流，为老板送货的「马夫」，

3. 第二层是行政，为老板看场的 「 狗 」 ，

4. 第三层是人事，为老板看人的 「 狗 」 ，

5. 第四层是财务，为老板看钱的 「 狗 」 ，

只有第六层的营销「人」，那些有销售额的，老板都会敬你三分 。

如何搞定销售额？

销售额=流量×转化率×客单价， 很多人的第一反应是，“客单价”相对难以提升，“转化率”也不会无限的往上走。那么，销售额不高的原因就只能是“流量”了。

“客单价”在一定周期内的确是稳定的，关于客单价，需要注意的问题如下。

1.不能太跳跃： 太跳跃说明店铺业务主体不明确，定位一定出了大问题，这是大忌；

2.不能太低： 核心消费人群对价格没有那么敏感，人们渐渐放弃购买品质较差的便宜货， 这里面当然也涉及CPI因素、收入增长因素、卖家的利润因素等。这就可以很好的解释为什么最牛的店铺产品并不是最便宜的；

3.不能太高： 曲高和寡，脱离群众，这不必多解释。

“转化率”问题

转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数） 100%

没有顾客进店、客流少 ，提高什么转化率？这是很多人销售和市场经理常常抱怨的问题。 那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，导购又在做什么呢？

随着生活水平的提高，目标性很强的购物已经越来越少，很多时候，购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人们自然希望能够轻松自然，最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

为此，在等待顾客的“大驾光临”时，导购所站立的位置应该是以能够照顾到自己负责的区域为最适宜，而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。

去别人家做客，如果主人懒洋洋的，没有笑容，或者光顾着看电视，你是不是会感觉不受欢迎？同样，如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段，只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等，而不是严阵以待顾客的话，同样会使顾客感到不满，从而影响顾客的情绪。因此，在“待机”阶段，导购除了要站在正确的位置，还应该保持正确的待机姿势。

当然，长时间的保持站立难免会让人感到疲劳，尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候，导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势，只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

当眼前没有顾客时，导购仍然一如既往地保持正确的“待机”姿势是一件很痛苦的事情，有时候也是徒劳的，因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的、导购都木立不动的门店。同样，我们也经常会听到导购的抱怨：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来就不知道做什么才好。”这句话说出了大多数导购的心声，也说明了“待机”的困难，也说明了许多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

导购利用空闲的时间检查商品，是对门店负责，也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验，但通常情况下，还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品，经过顾客多次的触摸以后，也可能出现故障或受到污损。

只有把最好的商品拿给顾客，才能使顾客真正满意，并且不使门店的声誉受损。

门店应该时时刻刻保持整洁、有序。但是，商品经顾客挑选和购买后，往往很容易造成凌乱的现象，这样就会给顾客留下不好的印象，顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西。导购的工作是面面俱到的，绝对不能对这些情况视而不见。空闲的时间里，导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理，还要做些商品的记录，确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

在销售过程中，商品最初的陈列形象会因为有些商品被销售出去而改变了。这时候，如果仓库里没有能够立即补充的商品，那么导购就要适时地改变陈列，以使门店的陈列显得更和谐。