今天分享的书籍是《绝地谈判》 (德) 马蒂亚斯·施汉纳 国际一流谈判专家，欧洲著名演说家。
年末了，要是你遇到一些艰难的谈判，这本书对你有些帮助，书中很体系，但过于专业，对于普通人，多了解一下谈判时的七大原则，从整体流程中找到一些基本建议，都能对自己非常有帮助。
你应当问自己的重要问题是，这次谈判对我来说为什么这么困难？该问题的答案不在于双方立场的差异，而在于你处理谈判的方式。如果你想要了解你的行为，以下的谈判脚本将会非常有用，脚本的使用方式如下：
1．对谈判的初始情况进行简短的概述，并用一个简单的关键词概括谈判。
2．将这个关键词当作谈判脚本的标题。
3．详细地记录谈判伙伴的行为和相关评论，并写下你的应对方法。最好的做法是以直接引语的方式写下具体的对话，让你在谈判中有个话语脚本。
4．在最右边一栏的“评论”中，写下自己对具体情况的认知，比如“我感到非常无助”或是“这个回答肯定能惊艳全场”。
5．在每场谈判结束后，进一步完善这个脚本，补充你新学到的谈判经验。
6．掌握在本书中习得的技巧，你将在许多困难情况下找到相应的解决方案。
谈判脚本如下：
1．描述当前的艰难状况：
_____________________
_____________________
_____________________
2．该状况的关键词：_____________________
3．谈判脚本：
谈判伙伴 我的应对 评论
这个谈判脚本将帮助你分析谈判之所以艰难的原因。
这个谈判脚本会帮助你分析自己的谈判行为，并让你认识到哪些情况对你而言是困难的，以及哪些情况需要一个解决方案。
我的谈判小贴士
在任何一场艰难的谈判中，你都应当知道这场谈判为何让你举步维艰。
试着从你的态度中发现哪些因素导致你产生这种主观评价。
为了做好谈判的准备，你需要了解谈判伙伴的相关情报，比如他所在的公司、公司员工以及公司环境的信息。艰难的谈判需要你比谈判伙伴搜集更多的情报，还要在谈判前和谈判期间对情报进行全面的分析。
互联网：你可以在互联网上找到谈判伙伴或是其所在公司的主页、相关出版刊物、客户的联系方式、相关的新闻报道以及公司的时事通讯。
与对方员工面谈：如果你认识与谈判伙伴共事的员工，找机会和他们谈谈，你将获得远多于预期的信息。
谈判前的分析：立场和动机
谈判伙伴的立场和动机分别是什么
在谈判的准备阶段，不要把过多的注意力集中在立场之上，既不要集中在你自己的立场上，也不要集中在谈判伙伴的立场上，而应该专注于动机。接下来的问题将为你提供相关指导。
你的谈判伙伴陈述了哪些立场（要求）？
谈判伙伴的要求背后，存在哪些动机？
谈判伙伴为何产生这些动机？
对方还有哪些潜在动机？
对方人员中谁与谈判结果利益相关？
我的动机是什么？
我为何产生这些动机？
我方人员中谁与谈判结果利益相关？
利益相关者的动机是什么？
谈判伙伴希望获得何种收益？
我能给对方提供何种收益？
我能如何扩大我方利益？
我如何能为谈判伙伴增加谈判收益？
我在这场谈判中愿意放弃的筹码有哪些？
我为该谈判制订了怎样的进程表？
有哪些外部时间限制？
正式达成协议的先决条件是什么？
你的谈判伙伴期望谈论的话题有哪些？
为达成协议必须得到对方答复的问题有哪些？
确定关键话题
为了达成协议，哪些问题是需要发问的？总结问题，确定问题的优先等级，哪些是非问不可的，哪些是应该问的，又有哪些是可以拿出来讨论的。
有时候，在与谈判伙伴见面之前，把谈判的内容提前告知对方很有意义。但要注意，其中的内容不能包含我方的立场和目标。
我希望达成的谈判目标是什么？
谈判伙伴希望达成的谈判目标是什么？
两者之间有何区别？
我们的目标间有何共同之处？
在哪些方面双方可能达成妥协？
在哪方面双方没有协商的余地？
对方感兴趣且我能提供的筹码是什么？
准备论点
我的论点：
在我看来，对我有利的论点有哪些？
在我看来，对我不利的论点有哪些？
谈判伙伴的论点：
站在对方的角度，对他有利的论点有哪些？
站在对方的角度，对他不利的论点有哪些？
我的谈判小贴士
在谈判场合之外保持谨慎，不要向外界透露任何信息。
不要让包含重要信息的文件无人看管，当然，除非你想故意使诈，让对方的思路偏离轨道。
谈判中的分析
准备谈判
1．准备好你的文档：准备一个文件夹，上面带着谈判伙伴或他所在公司的标志。哪些是对谈判有用的材料？
2．营造良好的谈判氛围：心情越好，协议越棒。谈判地点应该选在哪里？
3．邀请合适的人参加谈判：邀请所有你认为对达成符合你方利益的协议有帮助的人参加会议。谁应该出席谈判？
积极倾听
提出有说服力的论点的基础是正确理解谈判伙伴的立场和动机，这意味着认真倾听对方的陈述，不要被自己的思考和问题分心。以“如果我对你所说的内容理解正确的话……”总结对方所说的。
从以下四个层面分析谈判伙伴的话：
事实层面：事实传达了何种信息？
请求层面：是否有人要求做或不做某事？
自我流露层面：谈判伙伴的这句话透露了关于自己的什么信息？
关系层面：你与谈判伙伴之间的关系如何？双方关系平等吗？
正确地提问
如果你能正确地提问，你的谈判伙伴会更愿意回答你的问题。“为了能以正确的方式支持你的观点，我想对……有一个清晰的认识”这样的说法能使你的谈判伙伴知道你的问题符合他的利益。
以下问题能帮助你进行分析：
当前现状如何？
你的目标是什么？
达成目标的阻碍是什么？
假设你无法达成目标，这将给你带来怎样的结果？
假设你将要达成目标，这会给你带来怎样的结果？
在你所描述的解决方案中，能看到什么好处？
肢体语言的分析
对肢体语言的分析不是捕捉式的瞬间阅读，而是一个过程。因此，你应该更多地关注谈判过程中谈判伙伴姿势的变化。你的谈判伙伴对你提出的新论点有何反应？是倾向于赞同还是否定？他对某个名称，某个价格或某个限定条件的反应如何？
我的谈判小贴士
尽可能多地搜集情报。
专业地准备谈判，这样你就可以在谈判过程中完全专注于倾听和分析谈判伙伴。
永远不要满足于谈判伙伴的立场，仔细分析对方的动机。
任何信息都可以从几个层面来分析。
注意谈判伙伴传达出的关系层面的信息。
正确地发问，“套”出谈判伙伴的动机。
在提问第一个问题前，找到提出该问题的理由。
利用消极暗示和积极暗示，如“假设我们什么也不做……”“假如我们能达成协议……”。
让客户主动提出自己所能获得的利益，而不是由你表述。
有意识地停顿。
与谈判伙伴建立平衡的关系。
在谈判过程中，关注对方肢体语言的变化。
多想想谈判的成功之处，不要轻易放弃。
知晓自己和谈判伙伴的动机后，你可以开始对以下方面进行规划：
目标：一个在谈判开始前明确的可衡量的精确结果。重要的是，你需要写下最理想的结果和最低目标。
最理想的谈判结果是什么？
你的最低目标是什么（如果达不到就终止谈判）？
策略：贯穿谈判始终的指导方针。该方针引导你从动机通往目标。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些策略有助于你达成目标？
你的谈判伙伴使用了何种策略？
战术：策略指导下的各类行动。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些战术贯彻了你的策略？
你的谈判伙伴使用了哪些战术？
谈判策略
策略之一：竞争
如果你对谈判伙伴施加强大压力，那意味着你只专注于自己的谈判目标，不考虑你的谈判伙伴。
策略之二：规避
规避策略只有在你可以把问题延后到能对其做出更好处置的时间时，才有意义。
策略之三：让步
在部分目标上做出让步表示你有合作的意愿。请注意，谈判伙伴也有可能把让步看作是一种可以对你施加更大压力的信号。
策略之四：合作
运用该策略，双方可以达成双赢的结果。前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起信任的关系。
策略之五：妥协
在妥协的策略中，没有哪一方能完全满意，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这项协议可能不甚理想，但对双方来说均可接受。
你应该使用哪种策略
如果谈判结束后，你仍希望与谈判伙伴保持良好的关系，那么你的谈判策略就应当倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与谈判伙伴维持关系，你可以施加压力。请记住，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。
专业的谈判人员已经掌握了以上五种策略。想想这些策略中哪一种最符合你的性格。
需要在谈判准备阶段思考的问题
这场谈判和要达成的协议对你来说是否重要？其重要程度如何？
谁的实力更强？双方呈怎样的力量分布？
双方共同的利益有哪些？
你与谈判伙伴的私交如何？
谈判结束后，你与对方的关系应该是怎样的？
运用哪种策略令你更舒心？
达成满意的协议会有什么结果？
谈判失败又会有什么后果？
双方有哪些共同利益？共同利益越多，谈判的难度值就越低。
你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，就不可能进行沟通合作。
你的谈判伙伴信任你吗？如果答案是否定的，你应该从建立信任的行动开始。
制定一份谈判时间表
在这场谈判中，你需要一份怎样的时间表？
限制谈判时长对你而言有意义吗？如果有，如何为限制谈判时长寻找一个合适的理由？
延后谈判对你有用吗？如果有，你该如何让延期合理化？
我的谈判小贴士
从一开始，就确保不要让谈判伙伴控制谈判的时间进程。
运用巧妙的争论，使你能够掌控特定主题的讨论时长，以对你有利的方式分配时间，并有意识地操控休会时间。
让谈判伙伴率先发言
在谈判开始时，充分利用谈判伙伴在此时陡增的压力，让他们先陈述立场。用“我明白对你来说……很重要”总结对方陈述的内容。当谈判伙伴确定你对他的理解是正确的之后，你便可以开始陈述你的立场了。
向谈判伙伴传达其利益所在
你能给谈判伙伴提供什么好处？将这些好处清晰地传达给对方。你要明确区分什么是优势，什么是好处。优势是普遍的属性，而好处则是针对个人的。
专注于双方的共同之处
如果你在陈述自己的立场时，向客户传达了他们能获得的好处，就能避免立场两极分化的风险。不要执着于双方立场的矛盾，而要专注于双方的共同之处。
将三个关键论点排序
三个清晰有力的论点胜过十个脆弱无用的论点。从你的论点中选出三个最重要的，按照以下顺序排列：
1．最重要的论点
2．最不重要的论点
3．次重要的论点
用谈判伙伴习惯的语言陈述论点
大多数人会通过使用专业术语来掩饰自己的不安。这可能会疏远对方，因此避免使用缩写、外来词语和专业术语。只有谈判伙伴理解你的语言时，他才会被你说服。
用情绪语言说服对方
用与谈判伙伴的需求有关的情绪语言陈述你的论点。
选用谈判伙伴的论点
将对方的论点和你的论点结合起来，形成一个共同的解决方案。
瞄准谈判伙伴最弱的论点进行攻击
挑出谈判伙伴的论点中最薄弱的一个，强调这个无力论点的重要意义。在大家都承认它很重要后，证明它其实并不正确。该方法最有趣的地方在于，在此之后，其他有力的论点都会被忽视。该方法只在大家集中谈判一次的情况下有效。
强调我方论点的重要性
在谈判过程中，重点解释为什么你的论点对双方达成满意的协议很重要，而不是解释这个论点为什么正确。不要用“正确的”、“公平的”或是“以目标为导向的”这类词汇叙述论点。因为在这样的语境下，谈判伙伴的论点就会变成“错误的”、“不公平的”或“碍事的”。
只说想说的话
在谈判前想清楚你想表达什么，然后只说想说的话。如果你无话可说，就什么也别说。
认识压力，并为我所用
每个人对压力的反应各不相同。注意力不集中、紧张、心跳加速或手心出汗都是典型的压力反应。你如何发觉自己正处于压力之下呢？
休息一下
当压力过大时，休息一下。站起来，四处走走。告诉谈判伙伴，你要短暂地休息一下，或是需要进行几分钟的私人谈话。利用这个空当喝点饮料或是看看其他文件。最重要的是：四处走走。
避开本能的陷阱
如果你正在与一个对你非常不利的谈判伙伴交涉，他可能会把你引诱到一个“本能陷阱”里。在这种情况下，由于压力过大，你将不再拥有思考和进行理智决策的能力。在本能的引导下，你要么会从当前的境况下逃离，要么会向对方发起攻击。
如果遭受攻击，不要用本能进行回应
谈判伙伴对你发起攻击，你肯定也会回击。这样就迫使你进行本能反应，于是你变成了一个“本能反应的机器人”。因此，在压力情境下不要急于做任何决定。不要花费精力在谈判伙伴的行为上，多花点精力控制自己的回应。
退场旁观
暂时性地退场旁观是打破压力循环的关键一步。在你的思绪中，把自己当作一名旁观者，从“上层”角度对情况进行评估。你可以审视目前谈判的进展情况，并仔细分析谈判的哪个阶段取得了积极或消极的进展。
在哪个时刻，谈判于你不利？
在哪个时刻，谈判于你有利？
把球踢给对方
把共同的问题表述清楚，然后把解决问题的主导权“交”给对方。例如，你可以这样说：“我们希望达成协议，但由于双方期望的结果之间存在着巨大差异，达成协议的希望渺茫。我们现在该如何推进谈判呢？”
只有处于平等地位，双方才能达成满意且持久的协议。在谈判过程中，相较于自己的优势，你对谈判伙伴优势的感知会更加敏锐。所以，你通常会低估自己的实力，高估谈判伙伴的实力。
对你来说，了解并意识到自己的实力十分重要。如果你对自己的优势有所怀疑，你的行为就会泄露你的想法，表现出你“缺乏实力”，这将把你置于最差的谈判位置。
双方的实力对等吗？
谁的地位看起来更高？为什么？
在谈判中你拥有哪些优势？
示威
你该如何展示实力？
你能做出哪些努力以使双方势均力敌？
你会做些什么来使双方势均力敌？
你为什么要这么做？
为了使双方之间的力量平衡对自己有利，谈判伙伴可能做什么？
我能做哪些努力平衡双方实力？
哪些是我实际会做的？
我为什么要这么做？
我的谈判伙伴可能会做哪些努力，以平衡双方的实力？
确保谈判成功
在所有的准备工作中，你都应以建设性的态度处理这些问题。不要考虑谈判失败的后果，而要想想你能做些什么以确保谈判成功。
与难缠的人进行谈判
你评价他人时遵循的是自己的主观标准。因此，如果你说某人不理性、傲慢，或难缠，这也只是基于主观标准对他人做出的判断。
为什么你觉得这个人很难缠？
为什么你不喜欢这个谈判伙伴？
为什么你认为你的谈判伙伴不理性？
为什么你认为你的谈判伙伴很傲慢？
傲慢的谈判伙伴身上是否有哪些特质能得到你发自内心的欣赏？说出来！
与团队谈判
你在团队中扮演什么角色？阿尔法、贝塔、伽马，还是欧米伽？
谈判伙伴在团队中扮演什么角色？阿尔法、贝塔、伽马，还是欧米伽？
你需要与谁谈判？谁是团队中的决策者？
在谈判的任何阶段，谈判伙伴都可能会把你逼入失败者的困境，哪怕谈判即将进入尾声。他的反抗越顽固，你就越要让他知道你也不打算让步。但请注意，不要用本能去反击，而要明确目标，冷静地行动。
给谈判伙伴以警告
不要威胁谈判伙伴，而应警告对方。警告仍保有中立和尊敬的态度，威胁则带有敌意。警告意在让谈判伙伴意识到你的底线所在。必须让谈判伙伴明白，你的警告是认真的，比如让劫持犯看到狙击手。
你能发出什么样的警告？
你为谈判伙伴设置了哪些底线？
绝对不要把谈判伙伴逼入绝境
当你把对方逼到角落时，他只有一个方向可逃，那就是你所在的方向，他会使出浑身解数对抗你。不要想着打败对方，而应赢得对方的支持。
用情感软化警告
警告有时可能比采取实际手段更有效。向谈判伙伴提问，迫使他仔细考虑无法达成协议的后果。注意，要让对方自己想象后果。
（如果我们不能达成协议）你觉得我将会做些什么？
你建议我该怎么做？
让警告成真
对方有可能无视你的警告。你必须清楚地向对方表明，单靠他们自己的力量不可能获得胜利，回到谈判桌前，才真正符合他们的利益。不过，你展示力量的时间不宜过长，达到目标即止，这不是为了取胜。
你如何向谈判伙伴发出你的警告？
如果对方无视你的警告，你将如何应对？
给予谈判伙伴让步的机会
一旦谈判伙伴认可了你的决心，你就应当给他留一条退路，让他在不丢脸的情况下屈服。如果谈判伙伴不想走你准备好的退路，你必须将你之前的警告都付诸行动，否则，你就会让自己出丑。如果谈判伙伴决定重回谈判桌，你要向他保证，他将会从谈判中获益。
永远不要露出胜利者的微笑
因为双方达成满意协议而表现出喜悦是没有问题的，但是你不能表现出打败敌人的沾沾自喜。即便你觉得自己是大赢家，也请尽全力地克制自己。如果你表现得很傲慢，双方的下一场冲突就难以避免。
将协议内容落实到纸面上。确保协议清楚地规定了每项任务的内容，并注明若不遵守协议将造成哪些后果。
只有当谈判伙伴证明他会遵守协议时，你才能履行你的职责。不要轻信对方的言语，要看对方的行动。确保你不需要支付任何预付款，并在合同中记录下谈判伙伴的首付款。
当你签署协议时，也要让谈判伙伴看起来像个赢家。你要肯定他是优秀的谈判家，对他表示赞赏。在良好的环境中签署协议，递给对方一支钢笔，要优先考虑你的谈判伙伴。所有这些“小事”都会给人留下深刻印象。
11下面是200多期的直播目录，用来查询以前的直播内容，可以关注视频号：生活黑客、读书方法，后在 直播回放 中找到最近半年的直播内容
近期直播过程中，发现大家还是有不少在100天行动践行的问题，在注意力、时间管理上的困惑，因此想收集下大家在这方面的问题。本身在践行100天行动的同学，也可以加上来，聊聊你的感悟或者困惑。
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