关于运营的100个问题 | NO.13 电商类产品的运营方法，主要说说系统层面

其实，电商类产品的运营方法很简单，就是「刺激用户买买买」。

这个问题的原始提问来自于用户在关注破6万，不如我们一起试试完成一件事儿？下的留言，原提问为：

电商类网站增加SKU和提高下单频次、客单价方面，有什么系统性的建议不？

这件事儿，SKU是商务和运营层面，订单与客单价则是活动和体系层面，对于SKU我就不参与讨论了，木有什么发言权，对于提高订单数与客单价倒可以从活动和系统两个层面来聊聊。那么就先聊这个了。

「活动」可能是电商用的最多的工具。基本上每一个电商运营手里都有一张「营销日历」，你就会发现任何时间节点，都可以有活动。

最常用的当然是国内外的各种节假日，次常用的是各种纪念日。

玩法其实差不太多，我认为所有做电商的都懂，没有展开的必要了。

那么来说说系统吧。

常用的和电商的销售相关的运营工具或者运营系统可能包括但不限于以下类型：

• 购物车——提升客单价必备的系统，没有购物车作为基础，合并付款就没法做，于是满减之类也做不了

• 卡券系统——优惠券、红包都属于这个系统，用来干嘛，你们都知道的

• 抽奖系统——活动必备工具，一切可以靠概率的，都需要这个系统，譬如支付宝等你付完款给你个刮刮卡之类的；

• 会员系统——会员系统可以帮你描绘出符合高客单价或者多订单的用户是什么样的，这些用户的消费偏好、消费周期等一系列数据，你就知道应该对什么样的人去设计怎样的SKU和价格区间了。

• 积分系统——积分是促单的好工具，首先因为积分本身是不能绑定价值的，所有的积分都是营销成本，其次积分系统能够持续提供用户的粘着和提升复购，并且通过积分的消费，你可以从中获得更多价值。

举几个关于会员和积分的例子，可能会更清楚一些：

• 京东之前取消了原先的会员等级体系，换成了京享值，说白了，就是为了重新定义高价值用户，以此来推高Plus会员价值和刺激离不开京东的用户加速消费；

• 淘宝开了超级会员，搞出了淘气值，支付宝开了蚂蚁会员，逻辑是一模一样，淘宝希望你买买买，用淘系提供的各种剁手场景来套牢你，支付宝希望你不要单纯的买，还要记得生活缴费、记得理财；

• 饿了么一夜之间把积分变成了金币，不按金额给积分，只按订单给金币，就是为了要拉升订单量，而不是说GMV的故事。

你会发现，为了配合不同的商业模型，甚至为了带来不同的运营效果，是可以通过活动和系统玩出很多特色和很多花样的，但是要实现最终的结果，是要有方法和节奏的。

这些方法无外乎：

• 想要打造什么样的系统，可以通过小规模灰度测试，甚至是大规模的活动预埋功能模块来做前期的试探，之前的文章中，提到的MVP（最小可行性产品）其实也是这个意思。

• 所有的数据提升都一定有一个关键指标项，关键指标项一旦找到，就要能够去想办法撬动起来。撬动关键指标项，所有的问题都会迎刃而解。

• 运营固然要想办法构建足够的武器装备去面对不同场景下的挑战，但在没有武器装备之前，也要有决心去想办法搞定眼前的问题。

客单价和订单数，其实对应的就是销售额指标，一定周期内，可以抓住某一块使劲去挖掘，譬如说，着眼于客单价，你就可以去尝试把多种商品打包在一起，着眼于订单量，你就需要用规则、活动让人家多下单。

同事们订外卖，最喜欢拆单，因为拆单可以尽量多的薅羊毛，但是应用方并不是傻逼，让你薅羊毛必然有他的目的，所以，运营要更多的去尝试不同领域的类似商业模型的产品，譬如说，电商的运营就应该多使用有交易功能的产品，看人家如何去设计规则，又如何运用规则，看别人怎么做活动，自己又要怎么去演化。

这些东西，一通百通。

所以，就这么努力做下去吧。

对了，这是一个活动，如果你想参加，记得点阅读原文，另外系列文章已经加入菜单，有需要可以通过历史文章进入，点击「运营百问」即可

Photo by Lucy Heath on Unsplash

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