文｜李书娜
3月3日，留学培训品牌“小马过河”创始人之一的许建军发布《关于小马“破产”危机的声明》，称公司“经营不善”，“无奈破产清算，员工离职”，“所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。”许建军在声明中承诺，对于已经缴费的同学，保证上完课；欠员工的两个月工资，会以最快速度补发。
十天后，许建军开始在朋友圈求助，向朋友们借钱，渡过此劫难。
创始人将失败归因于经营不善，而小马过河在2013年营收5600万元，利润将近3000万元，在最高峰时，曾达到1.4亿元营收。背后到底发生了什么，使得一家营收过亿的公司，逐渐分崩离析？
破产声明发布后不久，许建军接受了创业家&i黑马专访，讲述了小马过河背后冒险转型，以及最后的停摆。创业家&i黑马试图就此事向事件另外一个主角、小马过河创始人之一马骏进行求证，不过他婉拒了采访。
以下为小马过河创始人许建军口述，经创业家&i黑马编辑整理：
我现在在做两件事情：上课和借钱。公司还有6000万元的债务，有4000万是公司欠的，有2000万是以我的名义给公司借的。从2015年到2016年，公司发不出钱，我就往里面贴钱，这些钱也是从别人那里借的。
现在团队已经两个月没有发工资了。公司也一直在裁人，前年公司有将近900人，去年年初剩下500人，今年已经减到了130。（创业家&i黑马注：据透露，小马过河的考神团队19人，重新成立新公司“研致教育”）
不久前，他（马骏）被（员工）逼着写（欠条），当时他去公司看一看，员工们把他按在那儿。（创业家&i黑马注：小马过河宣布清算后，马骏曾给员工打了欠条，自愿以个人名义偿还欠薪，并承诺在3月10日之前把工资给老师，逾期则需要支付每日千分之一的利息。而许建军也在朋友圈发文向朋友借钱还欠款。）
小马过河的前身叫小马过河国际教育咨询有限公司，2011年创办，但因为没有培训资质，担心会出问题，就停了。2014年1月8日，我们重新注册了北京小马过河互联网科技有限公司，这天也是我老婆的生日。
我和马老师在2007年做过一个“小马过河”的托福论坛，2011年，我们正式从新东方出来，做线下一对一培训。跟新东方不一样，我们是一对一，不做培训班。班级授课的方式对老师的要求太高，而且效果还不好，口碑容易砸掉，关键还不一定招得上这么多学生。
我们2011年做了半年，营收600万元。2012年做到了2600万元。2013年最赚钱，做到了5600万元，利润将近3000万元。2014年营收达到1.4亿元，但利润很薄，在百度上的投放就砸了4000万。
但从2014年开始，我们觉得学习有辅助工具，效率会更高一些。比如口语有100篇内容，都背下来，肯定能考好。之前的做法是，老师上课安排学生朗读30遍，再背诵，不行就纠正一下。有了系统之后，老师不用看着，系统会识别准不准，会给学生的每一句话进行分析。这个系统我们花了一年半，自己编题，语料库找老外录。而这些所有的资料都是免费。
我们有两种产品，一种是贵的叫“考神陪读”，另一种是便宜的叫“考神陪练”。
考神陪读一天2000元，十天1万5，一个月3万9。老师给学生一个任务，一个小时讲5分钟，对老师的要求比较高，然后根据学生的表现留下个星期的内容，通常，一个老师能同时带10个学生。而且远程上课和线下上课都是这个价，因为老师做的工作并没有变化，你不可能说远程就便宜一点，老师也不干，他们需要付出的劳动都是一样的。
这个产品卖得很火，但当时在网上也是骂声一片。有人考不到高分，找我退费，我就看你有没有完成。我比较了解这个过程，考的好没有时间骂，骂的人永远考不好。我了解这些人，你做不完，考不好，你怪谁呢。我们有退费条款，没有完成任务不能退，最终一个都没有退。
但即便这样，只要有20%的人说我们好，就会带动80%的人报名。我们的平台有免费的内容，所有的视频体验都是免费的，我们叫内容免费。但要过了一关，才能看到下一关的题。付费之后就告诉你该练哪些题，因为有几万道题，不付费就是字典，付费就是划了重点的字典。所以，很多人有付费动力，我们把题目全部拆解，你不需要懂，把答案记下来就可以。
考神陪读从2016年4月份到10月份卖了3000万元，大概600个学生。 但后来被停掉了，换成了“考神陪练”，纯线上产品，便宜。
便宜的产品，是市场性的思维。我们最早这么做，想的是让便宜的产品最大限度地获客，然后从里面转化出高消费用户。最多的时候七八千人同时在线，收费很便宜，每个人9.9元，累计有10万付费用户，但转化为高端用户的几乎没有。并且便宜的产品用户很多，消耗我们的人力成本并不比贵的小。那时有五六百员工，但一个月只有十几万的收入，不够支付那些人员的工资。
其实我们真正开始做线上产品是在2015年，当时马老师计划开发100个APP,包括口语21天，黄金100句……都是市场型的产品，大家听了这个名字，就想下载，成为获取用户的渠道。
我当时在拼命卖贵的考神陪读产品，尽量去cover（覆盖）便宜产品的成本，但是最终没有弄成。买贵的人一开始就会选择贵的，买便宜的人永远都不会买贵的。这就是我们的教训。
我和马老师在个人（关系上）没毛病，就是经营理念上会有分歧。我负责教学的产品，他负责市场和营销。我是赚钱型的，做市场的目的为了让更多人知道。这两个是矛盾的。
我是一个比较软弱的人，特别不愿意跟别人争，所以我明知道他是错的，我也不愿意跟他争。假如咱俩是对等的敌人，可能我会跟你争。但你如果特别弱的话，我就不能跟你争。他（马骏）在干什么，我都知道。我在干什么，他也都知道。但我们不干涉对方，因为我们不懂对方做的事情。我虽然不看好他做100个APP，但是我不觉得我是权威。而且我也告诉人家了，提了我的意见。
但每个人的想法不一样。我对他（马骏）很了解，我们认识13年，他比较敏感。我们原来是新东方的同事，我年龄比他小，级别比他高，所以他有一点敏感。我也很了解，能不伤他的，就不伤他。不然，他会跟你断交，说什么还当不当哥们儿了，投资我拉来的，我怎么不能花了。
我觉得公司倒闭了，对我来说不是很重要，我能（因此）“挽救”一个人很重要。如果这个错能让你最后幡然醒悟，我觉得这个就很值得。而且你从此对我还会言听计从。我本来也是一个老师，讲究以理服人，说得对，你就听。你觉得不对，以后你就会明白了。我没有必要用手段来帮助。我觉得我告诉你，就行了。我会跟你说你错了，但是你不听。我只说一遍，不愿意去强求。我没有必要在帮助你的时候，还游说你。
其实（这次“破产”危机）有一家公司愿意救我们，但估值比较低，把我们的股份稀释到很小。老投资人不接受了，他说我不要钱了，你现在稀释股份我也得不到钱，我还不够丢脸的，绝对不接受那个方案。新进来的人想变成最大的股东，但投资人有反稀释条款，他有权利拒绝，逼着我们破产。
马老师占了公司18％的股份，投资人占了27％，我占了55%。但我也不善于跟他们交流，我就签投资协议的时候跟他们见过一面，所以他们对我意见很大，互相看着对方都挺闹心的。他们觉得我有很多钱，关键时候不来救命。
我觉得投资人应该关注我们的教学，而不是关心我们的财务。不应该要求怎么发展，你自己又没有创过业，你不就是拿别人的钱到处去投嘛。投多了，谁不赚钱呀。我对他们没有任何意见，但是人家对我有很深的误会。
我也不会再反思这些事了，没有意义，成功不是复盘复出来的。我们总会觉得自己的行为会导致一个结果，其实不是。成功了，什么都是经验。我对这个事情的看法，只要我努力，我不故意就够了。
从许建军的口述中，我们可以简要整理出小马过河发展的一些关键节点，管窥其失败的原因。
2013年，全年实现营收5600万元，税前利润达到3000万，比2012年翻了2倍多。
2014年1月，天使投资人曹允东1200万天使投资到账。
2014年5月，原老虎基金中国区总裁陈小红A轮投资500万美金。
2015年1月，获得小米顺为基金1000万美金B轮。
有了资本注入后，小马过河开始快速扩张并转线上产品开发，希望增加用户数量，在百度推广上投入了大量资金，希望规模做起来后，通过导流进而变现。
扩张高峰时，员工规模一度达到900人，其中技术人员有200多人，计划开发100个APP。但这时全面从线下转型线上，原有的盈利项目停卖，低价导流产品每月又收入太少，短期内的营收并不能维持日常运营成本，导致资金链断裂。
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