房地产开发的37个潜规则

1、我国房地产采用预售制，即房子竣工前就可以销售。 在绝大多数三四线城市及内陆省会城市，高层住宅往往刚出地面就能拿到预售证开盘。而在部分一二线城市，预售的要求较高，往往要接近封顶才能开始卖。 如成都只需要达正负零即可预售，上海则需要主体封顶才可预售，深圳则要求建筑需完成三分之二以上层数才能拿预售证。而在一些运作并不规范的四五线城市，甚至没有土地证就可以 ‘预售’，不同城市间的差异可能导致这一阶段时间差别大半年。

2、交楼才能确认营业收入。 尽管房屋已经预售出去，确认了 “合同销售额”，即每年用于房企排名的指标，开发商也已经收到首付及按揭全款， 但在交楼给业主之前，开发商的损益表上不能确认营业收入、相应的销售成本和销售毛利。 例如中国恒大 2016年合同销售额3730亿，但营业收入大约只有1800多亿。

3、再赚钱的地产项目也要先亏三年。 高层住宅从拿地到交楼起码两年半，正常三年多。也就是说， 无论项目多赚钱，前三年的项目损益表是没有营业收入的，也不结转销售成本，只有营销费用和管理费用支出。 即项目损益表肯定要连亏两三年才会见到利润。

4、销售业绩增长越快的房企即期利润越难看。 大房企的损益表就是由 几百个项目损益表合并而来。由上题得知，所有新项目前两三年都必然是亏损的，后期交楼的项目才贡献利润，那么报告期内新项目比重越大，交楼项目比重越低，房企的合并报表净利率就显得越低，甚至亏损，即高增长房企增收不增利。比如近些年销售增长迅猛的恒大、融创都是如此，而那些销售增长缓慢的房企反而损益表好看，比如中海和龙湖。

5、房地产仍然是最赚钱的永续行业之一。 全社会的平均净资产回报率（ ROE）通常不到10%，而10%对于房地产企业来说是没有兴趣做的。 虽然说行业黄金十年已过，随便拿块地就能赚钱的时代一去不复返了，弱小房企越来越难赚钱，但对行业强势龙头来说，现在是比黄金时代更好的白金时代，龙头房企可发挥更大的财务杠杆、更低的融资成本优势， 单项目自有资金投资回报率（股东 IRR）还能长期保持在20%以上。

6、衡量地产项目盈利水平的主要指标是IRR。 IRR又分为 全投资内部回报率即项目 IRR和股东自有资金内部回报率即股东IRR。 所谓全投资就是不区分自有资金和外部融资，或者假设全是自有资金投入。 具备成本优势的龙头房企在拿地（招拍挂或并购）时往往要求项目的静态全投资内部回报率在 15%上下，而股东自有资金内部回报率在20%上下。 当然， IRR不是房企投资决策的唯一指标，也会结合净利率、自有资金回正周期等指标。

7、房企加杠杆是因为有把握赚大钱且机会太多。 在自有资金有限、市场机会非常多时，加杠杆是理性选择。有把握赚15%的项目IRR，借一部分8%的债可以把股东IRR撬到20%、30%、40%……每个项目尽量少占用自有资金，有限的自有资金就可以投入到更多的项目，企业就能更快的滚雪球。当然，对于弱势中小房企，如果赚15%都没把握，借8%的钱就是作死了。此外， 如果龙头房企钱多机会少，也自然会像香港房企那样低杠杆。

8、龙头房企主要赚品牌溢价和低成本融资的钱。 竞争会使高 ROE向社会平均水平回归，除非你有护城河。龙头房企的护城河非常明显： 一是相对于中小房企 5%~10%的品牌溢价，二是相对于竞争对手5%~15%的长期低成本优势。 长期低成本优势主要包括低价拿地、集中低价采购材料、低成本融资、营销及管理费用摊薄等。招拍挂项目想低价拿地只能是逆周期， 在别人都缺钱时你融资能力最强，但龙头房企更普遍的低价拿地方式是与地方政府协议拿地，整合资源打造各种商业综合体、产业 园、旅游小镇、健康谷等。规 模领先且执行标准化战略的房企，如恒大，在采购材料时具有极强的议价能力。此外，资金永远嫌贫爱富，龙头房企的融资渠道越来越广阔，中小房企则借钱越来越艰难，比如当前上市公司、评级 AAA龙头房企融资成本8%/年，小房企融资成本高达18%/年，大房企节省的财务费用就可以将项目净利率提高2-3个点。最后，类似恒大足球这种全国性品牌广告，在6000亿销售额上分摊可以忽略不计。

9、龙头房企成长空间很大，行业集中度迅速提升。 房地产行业空间到了天花板，不等同于所有房企增长都到了天花板。由于全方位的竞争劣势，弱势中小房企只能靠天吃饭。停止拿地，择机退出，把项目和市场份额让给大房企是必然选择。2019年，房地产行业集中趋势依然得到延续。前四大房地产开发企业销售金额占比从2013年的6.93%上升至2019年的13.25%。销售金额排名前10、前20、前50、前100的房地产企业全行业销售份额占比分别为25.22%、37.07%、53.62%、64.14%，各梯队市场份额均有不同比例上升。从百强企业销售金额的分段分布来看，2019年1-10强、11-20强、21-50强和51-100强房企销售金额的中位数分别为3972亿元、2056亿元、894亿元、283亿元，其中21-50强企业规模加速扩张。百强企业资源集聚效应更为强化，进一步加剧阵营间的分化，强者恒强态势持续。前10企业平均进入105.4个地级城市，地级城市覆盖率达36.0%；拿地金额占50家代表企业拿地总额的47.7%；占行业国内信用债、海外债发行总量的11.1%、27.7%。业内普遍预测到2020年，全国百强将占到70%~80%，十强占到35%~45%，三强占到20%，老大接近10%。未来五年，是强势龙头的白金时代。

10、土地升值，开发商要交巨额土地增值税。 如果某地产项目的销售收入对比可扣除的成本项增值不超过50%，则增值部分征收30%土地增值税；增值超过50%不到100%的部分，征收40%土地增值税；增值超过100%不到200%的部分，征收50%土地增值税；增值超过200%的部分，征收60%土地增值税。因此，长期囤地带来的地价升值，通常大头都交给政府了。

11、即使房价跌两三成，开发商也不一定都亏钱。 如果认为开发商报表净利润率 10%，房价跌10%以上就会亏本，你就大错了。由于有“税盾”的影响，开发商的利润对房价涨跌没有大众想象的那么敏感。如果拿地成本低，地价房价暴涨所得， 一半以上会以土地增值税和企业所得税形式装进政府的口袋。反之如果房价大跌回来， 政府也跟着少收大量土地增值税和所得税 。以恒大为例， 2016年中报披露的1.86亿㎡土地储备账面原值2600亿，市值已达5700亿，升值3100亿。如果房价不变，房子全都卖出去，3100亿的升值起码要交1500亿土地增值税及400亿企业所得税。 但如果现在地价普跌一半，房价大降两三成，恒大这批土地储备照样可以赚取正常利润。

12、快周转房企长期完胜高利润房企。 由于累进土地增值税的存在，喜欢长期囤地、追求高利润率的香港开发商，在大陆完败给快速开发、平利多销的内资快周转开发商 。你的资金 50%回报率转一圈的时间，别人的资金已经25%回报率赚了五圈。此外，由于 一线城市地价占房价比例高、预售条件相对严苛、调控政策繁多（起码拿地一年才能开盘），所以早期聚焦一线的开发商发展速度都较慢。而采用农村包围城市战略，能在二三四线城市做到拿地 5~8个月开盘的恒大、碧桂园、中梁等，却在行业排名中后来居上。

13、调控并非利空全行业，龙头房企喜欢借助行业小周期波动吞并小房企。 弱势中小房企喜爱房价暴涨，惧怕调控，因为他们只打算把手上的项目做完就不玩了。打算长期经营的强势龙头房企则希望行业健康平稳发展，不希望房价大涨导致地价过高，更不希望房价大跌引发系统风险。这方面，龙头房企和中国政府的立场是一致的。 通常，政府调控导致行业景气度下降时，强势龙头房企往往大快朵颐的吞并中小房企。

14、巨量土地储备并非因囤地不建。 通常认为，长期经营的开发商，土地储备至少应满足未来三到五年的开发需求。对于快周转开发商，理应拿地后尽快开发，为何会囤积大量的土地储备呢？一个重要原因是大项目需要分期滚动开发。一期拿地就开工了，二期三期甚至及N期自然要先晒太阳。比如恒大启东海上威尼斯项目和海花岛项目，上千万平米土地储备，是要分十几年开发完的。由于这些大块土地储备地价十分低廉，每年的利息成本不过每平米几十元，房价涨幅轻松覆盖。

15、土地储备只能原值入账。 但现实中，土地不同于制造业的原材料，长期升值是常态，而升值是不能体现在资产负债表上的。也就是说， 对拥有大量土地储备的开发商来说，账面存货体现的原值，其资产往往被低估了。 开发商的高负债是变成土地储备了，而土地升值远超利息成本。

16、香港允许投资物业按市场价值重估。 香港会计准则允许开发商将在建或竣工的商铺作为自己持有的投资物业，并按市场公允价值重估，确认 “投资物业公平值收益”。 即商铺还没卖出去，仅是划拨为自己持有的投资物业，就可以把市场价和成本价之间的差价算利润，增厚净资产了。 香港上市的开发商的报表利润中普遍包括这种投资物业公平值收益， A股上市的开发商报表利润则普遍不包括 。如果横向对比利润，应该扣除二者的差异。此外，对投资物业重估利润，投资者并不买账，普遍将其扣除后看开发商的核心净利润，用于横向比较及计算市盈率。

17、开发商的利润承诺不是吹牛，已销售未结算金额基本锁定了开发商未来一年半的利润。 商品房销售之后、交楼结算之前，称之为已售未结， 包括资产负债表中流动负债的客户预收款、未入账的在途银行按揭、以及客户分期付款中的未到期部分（没确认收入前不能记应收账款）。开发商的已售未结金额往往高于一年的合同销售金额，如无意外将于未来一两年内陆续交楼结算收入和毛利。因此，开发商下年的收入和利润往往已经大部分锁定，下下年的也锁定了一部分。 例如我们看到恒大在引入战投时承诺未来三年净利润 888亿，其中起码四成已经由已售未结合同锁定 。如果 2017年销售 任务完成的好，三年利润承诺就基本无悬念了。

18、开发商的账面净资产严重被低估。 如前面所说，开发商的土地储备只能原值入账，存货中大量已售未结合同又隐含了一年多的利润待兑现，这都使得账面总资产和净资产被低估。只有投资物业可能是按市值重估的。因此，开发商财报的净资产是一个普遍被严重低估的数字， 基于账面净资产算的各种指标、各种估值都不靠谱 。

19、高分红和股票回购都会降低账面净资产。 分红和回购都是有利于股东的好事，但会 “损害”一切基于账面净资产计算的财务指标 ，可见这些指标是有很大局限性的。在攻击某些企业账面净资产低时，无视高分红和回购的事实。

20、地产开发就是利用各路资金为我赚钱的现金流游戏。 房企拿地时，通常会使用一部分自有资金，另一部分靠融资解决。项目开工后，强势房企通常会要求供应商垫款数月，运营资金缺口则用自有资金弥补。四证齐全后，才能申请银行的开发贷。然后就是尽快开盘销售回款，有了回款就开始按比例归还银行开发贷，偿还到期的供应商垫款、信托、永续债，与少数股东瓜分自由现金流。开发商分得的现金回款，滚动投入到下一期或下个项目。

21、融资能力决定房企发展速度。 面对大把的预期内部回报率两位数的拿地及并购机会，谁能融到更多的钱把握更多机会，谁就能取得更快的发展。 融资成本与融资规模也存在一个平衡，比如恒大平均 8%利率融资5000亿，比5%利率融资几百亿的开发商发展快的多。 只比借款利率高低，忽视融资总额的差异是不行的， 在融资成本和融资规模间进行平衡，才能助力企业迅速做大做强。

22、股权合作未必比债权合作有利。 有些房企拿地时偏爱股权合作（典型如万科），有些偏爱举债拿地（典型如恒大），应该说各有利弊。 股权合作的好处是能使报表负债率低，评级高，企业债融资成本低，经营风险被分担，缺点是权益销售占比降低，项目利润好时少数股东实际分成往往高于债务利息。而债务合作则相反。现实中， 当房企成本优势显著、项目预期回报率高、胜算大时，采用债务融资更能使股东利益最大化，获得更高的ROE。项目预期回报一般，胜算不够大时，采用股权合作更佳。

23、房企的资金成本是多种融资加权平均的结果 。开发商的负债分有息负债和无息负债。有息负债中利率由低到高依次为企业信用债、开发贷、信托及永续债。无息负债主要是上下游占款，上游占供应商垫款，下游占客户预收款。 狭义的综合融资成本是有息负债的加权平均利率，广义的融资成本还可以把零成本的上下游无息占款加权平均进来。 因此，拿某个房企的企业信用债利息和另一个房企的永续债利息做对比是没有意义的。

24、企业信用债的利率跟评级直接挂钩。 目 前只有全国百强房企或上市房企中满足一系列限制条件的少数企业能够发行企业债。企业债的利率跟开发商评级挂钩，评级越高，发行利率相对越低。

25、银行的开发贷款条件严苛。 虽然银行开发贷的成本很低，但开发商想用银行的钱并不容易。 一般中小开发商很难从银行贷款开发项目，大开发商则容易的多。但银行贷款是不可能用于拿地的，往往要项目开工数月、四证（土地使用证、建筑施工许可证等）齐全后才能放款 。大型 房企的开发贷利率也要 7%左右，不会太低。而且项目开盘销售后的现金回款，至少三成要还开发贷。

26、明股实债的永续债是一二线城市拿地好工具。 永续债不设固定的还本期限，理论上可以无限期只支付利息，不还本金。 目前，银行只帮少数几家特大房企发行项目永续债， 永续债都是捆绑项目的，且只能用于一线和发达二线城市拿地，并专户管理，不能挪用 。恒大是行业内率先大规模使用永续债的企业，在自有资金有限时，借助永续债工具成功完成一二线城市战略布局，实现跨越式大发展，一举超越万 科坐上行业老大宝座。

27、大项目的总投资额是分期滚动投入的。 很多朋友看见开发商又上马了一个总投资 500亿的项目，不禁担心其资金链要断了。其实，对于大型房地产项目，往往分成多期开发。每一期其实可以看成一个小项目。往往一期开盘后回笼的现金滚动投入到二期，二期回笼资金投入到三期。 一个号称总投资 1000亿的大型分期项目，往往投入 资金峰值不过几十亿。

28、专业人士看房企的净有息负债而非总负债。 客户预收款和供应商应付款是开发商对上下游资金的占用，占用越多说明议价能力越强。房地产行业 ， 这种无息负债被认为