“一有货就装，不停地装。”2024年11月底，江西赣州的农夫山泉信丰工厂，工人分成两班，昼夜不停地打包、装车。一位20岁左右的工作人员在深夜指挥着装卸，“几乎24小时都有车辆排队，一旦速度慢下来，脐橙就会堆积。”
这座占地面积420亩的厂房，是亚洲最大的鲜果分选和加工工厂，每天可以处理加工2500吨鲜橙。在工厂忙得热火朝天的人中，大部分是雇佣来的本地工人，还有少量来自农夫山泉其他业务线的工作人员。在脐橙采摘最忙的11月，他们就从全国各地赶来支援。
▲脐橙采摘季，农夫山泉信丰工厂每天可以处理加工2500吨鲜橙
一辆约17.5米长的挂车，最多能装30吨脐橙。司机不敢怠慢，装车结束后，迅速给车子盖上雨布，防止受潮。他说：“目的地是上海，得快点送。”每天，有几十辆货车从这里驶出，将橙子运往大江南北。
被誉为“世界橙乡”的赣州，脐橙种植面积约200万亩，是全世界纽荷尔脐橙的最大产区，种植面积世界第一。据媒体报道，2024年，赣南脐橙预计产量将达到185万吨。
185万吨的产量里，农夫山泉的收购量接近10%。对规模小、布局分散的赣南脐橙行业来说，农夫山泉无疑是采购商的“龙头”。早在2007年，农夫山泉就已经在赣州投资脐橙产业。
2024年11月，农夫山泉董事长钟睒睒来到赣州，考察脐橙产业园。他一向低调，极少公开亮相。
在赣州期间，钟睒睒介绍，2024年，农夫山泉脐橙的收购量达到约17万吨，而2015年的收购量只有3.1万吨，一步步增加收购，一点点积累，坚持至今。
在赣州信丰县一场名为《只有一根藤上连着的瓜，才能有与农民同频共振的情》的演讲中，钟睒睒分享了十七年来，在当地与农民种橙子的故事，讲述了农业的不易与艰辛。其间，他几度哽咽。
“所有做农业的，我认为你要做成功，都是有情感的，这是标准。你如果来捞一把，不会有什么收获。”钟睒睒说道，“农业是块试金石，对任何一个企业都是块试金石。”
“一天要打两百多个电话”
短暂的脐橙采摘季里，上百万吨的脐橙，会从“世界橙乡”发往世界各地。
“一天要打两百多个电话。”这是农夫山泉采购经理肖虎最忙的时候，每天要安排好脐橙采摘，确认采摘进度，以及不时有人咨询收购事宜。赣州有18个区县，肖虎要负责4个区县的脐橙采购，对接一千多户果农。
这是份细致的工作。赣州山地多、温差大，作为采购员，要熟知负责区域的天气，不然车子上不了山，就耽误了采摘。
▲因为时常要往果农的果园里跑，肖虎需要熟知他所管辖区域的天气状况
钟庆铃夫妇的果园便在山上，道路狭窄，还没有完全铺上水泥路，进不了大货车。这是夫妻俩和农夫山泉合作的第一年，肖虎负责对接。他们家是当地的贫困户，也是政府重点帮扶对象，重病的母亲去世不久，还有三个孩子要养，果园是家里一半的生计来源。
“之前母亲常年生病，一个月要打二十多天针，家里负担比较重。”钟庆铃无奈地说，2023年等不及，就先卖给其他果商了，但果商采购很不稳定，“还是希望农夫山泉能收购，就主动去问了，今年产量能有9万多斤。”
果园离家远，夫妻俩便在半山腰搭了个铁棚，中午在这里做饭和休息。平日里，钟庆铃都在县城的纸箱厂打工，果园主要是妻子在打理。一条土狗，经常陪着她在山上来回跑。收购季节，钟庆铃就会回来果园帮忙。
▲钟庆铃家的土狗在山坡上休息
“每次过来果园，发现老板娘都管得非常认真和用心。”肖虎说，知道夫妻俩是贫困户之后，马上和公司申请，当场就签了采购合同，“公司的政策对贫困户会有倾斜。”
农夫山泉的品牌影响力及其稳定的收购模式，也是程春栋选择合作的重要原因。早年间，程春栋在广东的电子厂打工，后来回到赣州老家种了40亩脐橙。在农资商的推荐下，前几年成了农夫山泉的合作果农。
夫妻俩的身体都不好，妻子患有脑膜炎，程春栋的眼睛又是先天性白内障。2023年，程春栋从果园回家的路上，因为坡陡，三轮车的刹车又突然断了，把腿摔了，没法照顾果园，果子卖不出去。
当时的采购季，赣州本地脐橙出现大面积滞销，农夫山泉主动扩收，也采购了程春栋家的脐橙，让他们一年不至于白干。2024年养好伤后，果园管理得更好了，农夫山泉也向程春栋开出了更高的收购价。
“今年卖了8万多斤，打果（淘汰）才4000斤左右，占比只有4%。”程春栋介绍，脐橙行情好，卖给其他果商，打果率也有10%，行情不好，打果率就更高。
▲程春栋拿出了农夫山泉的收购运单，每次收果都很省心
在程春栋眼里，农夫山泉是有保障的，会更省心，不用担心突然变卦。传统的收购模式里，采购商会付给果农定金，但脐橙收购价格每年会有起伏，一旦行情不对，采购商们就会变卦，撕毁合约，放弃收购，果农们便陷入被动境地。
程春栋举例称，假设采购商最初定的收购价是2.5元/斤，预计6万斤产量，采购商按0.5元/斤打定金，就是3万块钱，“一旦行情掉得厉害，他们连定金都不要了，因为买得多亏得越多。”
程春栋一家算过账，过去几年里，橙子卖给农夫山泉，收入会比卖给其他采购商更多些。农夫山泉收购数据显示，2023年，农夫山泉合作农户平均每户收入近20万元，赣州当地数万果农从中获益。
不信邪
十七年前，农夫山泉刚来到赣州时，是另一番光景。回顾这段历史时，钟睒睒将其形容为“三起三落”。
上世纪八十年代，农业记者出身的钟睒睒，曾在海南种过蘑菇，结果失败了，他忽略了一个细节，海南岛空气的湿度。位于热带的海南岛，中午湿度不足，蘑菇刚长出来，中午风一吹，就不行了。
2007年，农夫山泉最早把厂建在赣州安远县，迎面而来的就是榨汁如何脱苦的问题，因为脐橙榨汁后会有股奇怪的“卷心菜”味，口感会变苦。
不只农夫山泉没有预料到，连当地官员都感到意外。赣州市政协原主席曾新方，曾担任过安远县的县委书记，当年通过招商引资的方式，将农夫山泉引进到了安远。曾新方表示，大家都没想到榨汁会遇到这样的问题。
那几年，农夫山泉的工作人员在全球考察，发现世界上主要的榨汁品种是甜橙，而非赣州纽荷尔脐橙。
甜橙不存在脱苦的问题，而且便宜。曾新方回忆，当时巴西榨汁的橙子，一斤果子的成本两毛钱，脐橙的成本是1.2-1.5元，成本相差了好几倍，“拿这个果去榨汁，你怎么赚钱？”
“脐橙榨汁如何脱苦，是世界性难题。”曾新方还发现，巴西等地用于榨汁的甜橙，不仅产量高，出汁率也高，“甜橙的出汁率在55%左右，脐橙是45%左右。”
钟睒睒曾回忆，去过很多地方，几乎所有橙农都告诉他，这是两百年不变的事实，想用脐橙榨汁，门都没有。但钟睒睒不信邪，他认为从自然哲学的原理上，从橙子的本质上，都不应该出现“卷心菜”味。
农夫山泉组建农业板块时，史永辉是最早的三位员工之一。如今，他的身份是农夫山泉农产品事业部的总工程师。史永辉介绍，为了克服脐橙榨汁的“卷心菜”味，他和同事几乎走遍了巴西、美国等所有产橙子的国家。
整整花了7年时间。2014年时，史永辉及其团队最终攻克了这一难关，脐橙榨汁后的“卷心菜”味消失了。同年，农夫山泉创立了17.5°橙品牌。次年，17.5°橙汁上市。2023年，农夫山泉果汁饮料业务营收达到35.33亿元，占公司营收的8.3%。
▲收购过来的脐橙经清洗后压榨，经瞬时杀菌后直接罐装，非普通的浓缩还原橙汁，保留了新鲜的风味
曾新方说，当年，介绍了多家企业来赣州考察脐橙产业，但只有农夫山泉落地生根，而且越做越大，钱越投越多，“（做农业）没有情怀做不了的，没有情怀就坚持不了，坚持不下来，就做不起来，他们（农夫山泉）连续这么多年都亏钱，还坚持下来，很厉害了。”
价格牵引
比脐橙榨汁难题更让果农揪心的，是黄龙病。即便脐橙不能榨汁，卖鲜果也是条出路。但黄龙病的来袭，足以摧毁整个果园，让果农多年的努力付之一炬。
黄龙病就像柑橘类果树的“癌症”，通过一种叫“木虱”的昆虫传播，传染速度快、范围广，潜伏期又长。
陈益多形容，感染黄龙病的脐橙，“就像泄气的皮球”，果子颜色和大小都会异常。一旦感染，只能砍掉整棵树。早年间，陈益多在深圳打工。十几年前，他回到赣州老家，和父亲一块种起了脐橙。
▲正常的脐橙（左）和得了黄龙病的“病果”（右）
2014年前后，黄龙病席卷赣南，大片果园遭难。陈益多介绍，当地很少能看见超过10年的果树，它们大多在那轮黄龙病灾害中被砍掉了。如今的果树，主要是过去几年新种下的，长得都不高。
地方政府通过补贴的方式，鼓励果农砍树，隔离传播源，减少损失。果农是犹豫的，得了黄龙病，脐橙不会马上绝收，还能结一些果，但留着病树，会毁掉整座果园。
有些果农，为了减少损失，还偷偷地给脐橙树“挂吊瓶”，输营养液，让患病的果子看起来和正常果子一样。然而，这样的果子吃起来是不甜的，甚至对人体是有害的。
当时，农夫山泉决定补贴每棵树50元，鼓励合作种植户砍掉感染黄龙病的树。在此基础上，农夫山泉还采用保底收购的方式，提前订购受灾农户的脐橙。
农夫山泉更关键的一招，是价格牵引。通过提高收购价格，使农民获益，让产业先活下来。据史永辉介绍，2007年农夫山泉刚来赣州时，脐橙的收购价普遍在每斤8毛左右。2014年开始，通过价格牵引，农夫山泉将价格从每斤1块5提升到每斤2块、2块5，高出市价许多，“实实在在让果农恢复了种植的信心”。
在钟睒睒看来，一个产业如果守不住，瘫掉是很容易的，通过价格牵引的方式，就是希望把产业救活。
价格牵引策略以及脐橙榨汁成本高企的背后，也依托于农夫山泉公司向好的业绩，能够承受起变相增加的成本。2013-2017年间，农夫山泉营业收入从90亿元攀升至162亿元，增幅为80%。2017年，公司未经审计的净利润达到33.69亿元。
为了防治黄龙病，农夫山泉投入了大量资金研发防虫网，训练黄龙病搜索犬，培育脐橙无毒苗。“只有这个产业先活下去，大家才有后面的发展空间。”史永辉说。
受黄龙病困扰多年，程春栋对黄龙病搜索犬表现出了强烈兴趣，遇到农夫山泉的员工时，还会追问搜索犬的细节，“黄龙病潜伏周期长，有了搜索犬能降低管控成本。”
农业，至今无法完全逃脱靠天吃饭的命运。2023年的采购季，赣南遭遇严重霜冻气候，脐橙大量滞销。可多数果农一年的家庭收入，就指望这一季的收成。
史永辉回忆，当地县果茶局还成立了专班，处理滞销问题。为了帮扶当地果农，农夫山泉作出了扩收决定，额外增加2万吨采购量，“采摘季过后，轰隆隆的机器又开起来了”。当年度的18万吨采购量，也打破了农夫山泉在赣南的采购纪录。
“年年只管把脐橙种出来”
防控黄龙病以及价格牵引机制，暂时稳定了果农与市场。然而，行业从“活下来”到“活得好”，还要求企业拥有更大的承载力，能够熨平行业起伏的周期。传统的果商，几乎只做鲜果，产业链无法延伸。庞大的资金成本，加之技术与管理的难度，让他们望而却步。
2016年，农夫山泉投资数亿元，在赣州信丰县建立工厂。有了这座占地面积420亩的亚洲最大橙汁加工厂，农夫山泉得以加大脐橙收购量。表皮品相各方面完美的果子，可以做鲜果；品相个头略差的，可以用来榨汁。
史永辉介绍，10个橙子里，大约有3个会做成鲜果，剩下的7个则用来榨汁。脐橙产业链延长，能够使更多果农获益，卖鲜果之余，果园里的脐橙还能用来榨汁。
“（我们）年年只管把脐橙种出来，剩下销售的事情，都不用担心。”陈益多说，“今年橙子采下来是28万斤，打果率只有7000斤左右，不到3%，农夫山泉基本上都能收掉。”
陈益多形容，过去与果商的掰扯，是一段段“血泪史”。为了卖个好价钱，他把橙子拉到北京、内蒙古、云南各个地方，也做过电商，但销量不好，“搞得焦头烂额”。
前几年，陈益多在外地卖脐橙时，朋友介绍了个空着的水果档口给他卖橙子。卖了几天，房东就说店铺租给别人了，要陈益多赶快搬走，“橙子就只能低价处理掉”。
在陈益多看来，传统果商因为只要鲜果，打果率比较高，有时候甚至达到30%-40%，对果农是挺大的打击，因为亏得多。经销商不要的橙子，二次销售更是困难重重。
“现在家里还有一张经销商的欠条。”陈益多坦言，应对形形色色的经销商是件难事，当地人都知道，签采购合同是没有用的，说变就变了，“有的经销商过来拉走一两车脐橙，够了订金的价钱，趁你不注意，招呼不打就走了。”
▲陈益多在自家的果园里
陈益多介绍，成为农夫山泉的合作果农是一份保障，现在好多经销商来果园看脐橙，都会问果子卖不卖，“我们连报价的机会都不要，直接说和农夫山泉合作了，不用再报价了。”
肖虎回忆，农夫山泉刚开始在赣南收购脐橙时，还需要上门“游说”，许多人会问：“你们农夫山泉不是做水的吗？”当时，农夫山泉和果农结算周期是三个工作日，但当地习惯是“一手交钱一手交货”，又增加了难度。
然而合作过一年之后，农夫山泉守约和稳定的优势就凸显出来了。第二年，许多果农就主动和农夫山泉联系，希望能收购他们的脐橙。如今，肖虎经常挂在嘴边的一句话，就是“你有多少，我要多少”。
量大的同时，农夫山泉更要求脐橙的品质。当地的果农都清楚，农夫山泉对农残有着近乎苛刻的要求。采摘季之前，农夫山泉会多次抽查果园的农残数据，不达标便无法收购。为了让合作果农更好地种植，农夫山泉的技术人员，还会不定期上门指导。
此外，哪些橙子榨汁、哪些作为鲜果售卖，农夫山泉都有客观且量化的数据，作为判断的依据。传统的人工选果，只能粗略地通过外表判断。例如，对于榨汁的橙子来说，较高的糖度、合适的酸度、天然的香气等，都是关键要素。
农夫山泉的信丰工厂引进了无损糖酸检测系统，以及在线电子拍照系统，通过数字化的方式高效准确地选果，确保品质。
▲每个橙子都需要“过两关”，系统会拍摄照片，更精确地判断橙子的糖酸比和口感
第一道关，系统会给橙子拍摄40张照片，能分析橙子表面瑕疵情况，而糖酸检测系统，能够判断每个橙子糖酸比，确定橙子的口感。第二道关的设备，灵敏度更高，每个橙子会拍摄150张照片，如此一来糖酸检测的误差也更小。系统根据检测数据结果，再将橙子分成不同的等级。
“农夫山泉是一个真正的农业企业”
按2024年收购17万吨脐橙计算，农夫山泉大约有5.6万吨的橙子会成为鲜果，出现在各大商超以及电商平台。
鲜丰水果股份有限公司（下称“鲜丰水果”）是一家大型水果连锁企业，全国拥有2400多家门店，每年会采购农夫山泉的17.5°橙。
“农夫山泉17.5°橙，标准化程度高、品牌优势大，这是两个非常重要的特质。”鲜丰水果副总裁吴涛表示，“17.5°橙也给我们的品牌增光添彩，门店能卖上品质高、名气大的产品。”
在吴涛看来，如今的消费市场，消费者购买时会先认品质。通常来说，一个好的品牌，背后的产品品质会更稳定。每年的脐橙采摘季，吴涛都会来到赣州，和农夫山泉洽谈脐橙采购的事项。
鑫荣懋果业科技集团（下称“鑫荣懋”），是中国水果领域的龙头企业，和农夫山泉合作已经十年，17.5°橙是公司采购的果品之一。鑫荣懋采购经理冯婷婷坦言：“农夫山泉有一套严格的种植管理标准，会给果农统一指导。食品安全方面，农夫山泉的橙子是非常有保障的。”
“农夫山泉的每一个橙子，都有果标和条码，能追溯到是哪个果园、哪条生产线，不是所有的赣南脐橙都能做到这一点。”冯婷婷说，各大商超也很认可农夫山泉橙子的品质，“17.5°橙一上市，商超就上架，但普通的橙子，并不是上市就卖，商超还有很多选择。”
冯婷婷介绍，公司刚开始采购农夫山泉17.5°橙的量也不大，好的产品需要沉淀，消费者体验到了17.5°橙的品质后，就会开始复购，“每年到了脐橙季，消费者都会找17.5°橙这个产品，销量也越来越好。”
▲山姆超市里摆放售卖的农夫山泉17.5°橙
尽管农夫山泉年度脐橙采购量接近赣南脐橙产量的10%，但对于本地脐橙产业来说，产能依旧是不足的。农夫山泉的信丰工厂，每年开机榨汁的时间不超过50天。大量设备长期闲置，也是一种损耗。
在赣州期间，曾新方与钟睒睒一起交流，探讨行业未来发展等问题。曾新方表示，调整品种结构，延长生产周期，将会是农夫山泉未来的发展方向之一。
“他（钟睒睒）对农业、脐橙产业以及果农的情怀没变，还更深厚了。”曾新方介绍，农夫山泉还在谋划如何更好地做大做强整个产业，推动产业现代化，使脐橙行业能够持续、健康地发展。
未来，农夫山泉计划推进农业智能化发展。监测脐橙种植区的发病率，了解水土和肥力情况，提高种植密度，提升挂果量。此外，还将推进生产设施化、技术标准化、模式全产业链化。设施化农业，能够减少病害影响，并通过技术标准化手段及全产业链发展，提高效益。
11月，在赣州演讲的结尾，钟睒睒坦诚地说，希望这个地方200万亩土地上的农民“有一个幸福的晚年，甚至他可以（把果园）传给他的第二代”。他还表示，“我们希望跟农民同频共振。”
