谁说互联网医疗不赚钱？这家公司启动营收仅三月就实现了盈利

近日，作为国内标杆的家庭医生服务企业社区580，向动脉网独家公布了旗下社区580居民端APP的最新运营数据。

数据显示：从2017年3月到6月，社区580在继续横向拓展市场的同时，启动了收入转化计划，短短3个月时间，免费医院向付费医院的转化率已超过7%，连续3个月的收入环比增长超过100%，实现单月盈利近百万。这个成绩，着实令业内惊叹。

从2015年至今，短短两年时间，经过三个阶段的发展，新橙科技已经签约了2610家社区医院。服务覆盖全国23个省，114个城市。签约居民300多万人，有超过5万名家庭医生通过社区580平台提供服务。

在与社区580 CEO刘波的对话中，动脉网不仅了解到社区580实现单月盈利的关键因素，更是从这家企业的运营数据中，总结出了目前家庭医生签约服务市场的5大现状。

 社区580创始人兼CEO刘波

以下为动脉网独家专访内容：

社区580仅用了3个月就实现了7%的服务转化率，如何做到的？

刘波：首先这是因为社区580有2600多家存量的社区医院客户，只要通过差异化的服务和产品，激活客户的购买意愿，将这些客户做分级转化，就可以快速实现收入和盈利。

社区580的收入转化模型将客户分为A、B、C三类。A类客户是基础，就是通过互联网平台得到的2600多家免费系统用户。B类客户是需要提供标准化增值产品和服务的客户，客单价在15万左右，跟单周期大约15天，完成周期大约1周，回款周期大约30天，由原有的互联网业务团队负责。C类客户为高端定制用户，客单价在300万左右，跟单周期大约3个月，公司为这些用户专门组建了销售和服务团队。

A类用户：在家庭医生推行的最初阶段，社区580提供免费的互联网工具帮助医院快速提供家庭医生签约服务。当时市场为萌芽期，政策方向明确，但是社区医院在推行的过程中，经验、经费和动力都不足。他们希望能通过一款免费工具，迅速建立紧密的医患关系和签约管理。

B类用户：大约从2016年底开始，各个城市明确家庭医生签约服务细则，对签约的数量和质量产生了明确要求，并提供签约服务的补贴。这个时候，社区医院需要在原有的互联网平台上提供更多的标准化增值工具，如签约中心建设、签约服务包、健康穿戴、健康管理中心等产品。这是医院刚需，可以快速形成收入转化，建立更强的用户黏度。这部分业务占我们目前营收的70%。

C类用户：部分发达城市的社区医院，希望能够在家庭医生签约的一些细节做得更完善，如个性化签约业务、老年人照护服务；部分城市卫计委希望社区580提供更全面和个性化的数据管理能力，希望签约服务和原有HIS、公卫系统的数据联动等。这样就产生了一些更高端定制的用户需求。这部分业务占我们目前30%的营收。

所以，基于对市场需求和支付能力的分析，从今年3月开始，我们在社区医院启动了营收计划，其中最关键的是3个转化：

第一，产品的转化。以免费互联网工具为基础，快速开发出收费服务和产品。

第二，销售团队的转化。通过培训和强大的执行力，原有的互联网业务的运营团队快速转化B类业务的责任团队，快速组建适应C类用户的高端定制业务团队。

第三，客户转化。抓住业务痛点，平台沉淀的免费医院客户快速转化为增值服务的付费客户。

社区580的运作模式，突破了互联网企业长期只讲用户数，无法实现盈利的尴尬困境。从转化的范围来看，华东、华南和华中的一些城市，如广州、珠海，上海，南京、扬州、武汉等，由于社区医院运营情况更好，因此转化进程相对更快一些。

客户希望社区580提供家庭医生服务平台提供定制功能，主要包括哪些定制服务？

刘波：这类客户主要有三类。

第一类客户，是对签约服务本身有更多要求，如华东地区的一些社区医院。它们希望签约不仅仅只是会员管理，还应该包括会员的服务过程管理、服务质量管理和优惠管理等。

举例来说，扬州广陵区已经成功和4万多居民签约，提供自费的个性化服务包。它们希望为这4万多人高端签约人群提供更好的VIP服务。

第二类客户，是以城市为单位，如重庆、武汉，它们开始建立以城市为单位，推行统一的家庭医生签约平台。社区580家庭医生平台的线下部分（签约中心、服务管理、绿色通道、健康管理等）作为定制化的增值服务提供。而线上部分如APP，则是作为标准化产品免费提供。

第三类用户，是一些比较大型的社区医院，如武汉大学的校医院，武汉青菱街社区医院等全国百强社区医院。它们希望家庭医生签约的业务能和原有的管理系统进行连接。比如家庭签约与公卫系统的连接，与建档系统的连接等。

标准化家庭医生签约中心是什么，如何定义其标准化？

刘波：家庭医生签约中心，就像帮助社区医院建立一个新的“签约服务”科室。

它包括宣传、设备、管理、系统、健康管理工具、个性化服务等环节。从社区医院的角度来看，希望用一个看得见、摸得到的载体去传播家庭签约服务的理念。这个理念叫会员式服务，也就是差异化服务。

目前，社区580在全国已经建设完成了超过50个标准签约中心，计划到年底完成400以上，这能有效的帮助国家推进家庭医生签约服务。

社区580为签约中心提供了完整的健康检测设备，签约管理系统、健康管理系统、自助签约机、移动签约服务包、APP用户端等。整套系统只用一周时间即可在医院全部部署上线完成。

这50多个签约中心，平均每天在社区580平台上新增签约用户约超过5000人，平均每家超过100人。

签约途径有三种：一种是线上签约，直接使用社区580居民端APP进行。一种是居民在线下签约中心办理。通过签约中心的身份证读卡器和拍照仪，将整个签约过程电子化。第三种途径是利用自助签约机，患者通过扫描身份证，选择医生，并在手写签名后完成签约。

由于社区580的医生管理系统实现了数据互联互通，因此居民在任何一个地方签约，通过签约数据库，系统都能快速识别居民的签约情况，从而避免患者在多个社区医院重复签约。

所以综合来看，标准的家庭医生签约中心，就是从线上到线下签约服务过程的标准化。

数据显示，社区580服务的活跃社区医院有1200家，如何判断其活跃度？您认为活跃的医院和不活跃的医院之间的差别是？

刘波：社区580是以签约数量和医患互动的频率来评价社区医院的活跃度。如果社区医院每月的签约在50人以上，医患互动有数百条数据，那么我们就认为该社区医院的医生和用户群是活跃。

活跃的医院与非活跃医院，主要是家庭医生推进的阶段性差异。有效激活家庭签约的有几个关键因素：

一是院长的需求。院长希望通过平台进行签约，签约完后，建立医院和病患之间的联系。医院会以绩效考核的方式，来回馈医生。把医生的绩效奖金部分，和签约数量挂钩，从而增加医院签约的活跃度。

二是区卫计委为签约提供支付。如武汉青山区卫计委，医生每签约一位居民，青山区卫计委都会给医生20元的签约费。在这种机制下，医生也就自然而然地愿意去推行签约服务。

早期，家庭医生签约是由名气较大的社区医院院长来推动。目前，更多是由区域卫计委以补贴的形式来提供给医院和医生。奖励和绩效考核，是社区医院推动家庭签服务的最主要环节。

从点击量来看，签约医生、社区功能是点击量最高的两大核心功能，而其他延伸性功能点击量都与这两个功能差距较大，这说明了什么？

刘波：主要原因是入口。社区580的APP的下载和使用入口，是社区医生推荐并且帮助居民下载和安装的。所以这个过程中，居民下载和签约的转化率约为80%。

签约之后，医生会进一步给居民介绍APP的使用和操作，其中以签约和培训用户通过APP访问医院服务为主。

从延伸性功能来看，血压管理、育儿管理、血糖管理、孕期管理的点击量较多，这是否说明慢病人群和孕产人群是最主要的签约群体？

刘波：这个数据与社区医院目前主要的服务人群是一致的。

目前，社区医院的重点人群一直是长期慢性病和孕产妇。包括高血压、糖尿病、孕产妇、新生儿、老年人等人群。所以，社区医院最早的种子用户，核心就是这些人群。随着社区首诊和家庭医生制度的推进，APP的用户会覆盖到全人群。

从现阶段的运营数据来看，社区580未来将在哪几方面着重发力，哪些地方去弥补短板？

刘波：我们把社区580的发展分成两个阶段：第一阶段是医生赋能阶段，第二阶段是C端用户的发展阶段。

当企业用互联网去发展用户时，服务方能提供成熟和高质量的服务是前提。而家庭医生服务到目前为止，在居民心里的认知和品牌还没有完全建立。对我们这样的企业来说，这即是挑战，也是机会。

此外，由于社区医院的诊疗、检查和药品的限制，家庭医生的能力还没有被完全激活，所以社区580在最近两年的主要目标，是为社区医院和家庭医生赋能。

社区580更看重平台为医生提供诊疗和健康管理的价值，如家庭医生签约的管理、医患互动、医生和签约居民之间的健康管理、医院的线上支付和预约服务等，这些服务将是社区580近两年的发力重点。

另外，社区580不会把C端用户的资讯类、社交类或工具类产品看得太重。因为目前互联网上资讯和工具的能力过剩，C端用户的体验好坏与否，更多还是决定于B端医生的服务能力和意愿。

文|郝雪阳

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