导读：当众多曾经的明星生鲜电商纷纷折戟沉沙，这家创业公司仅仅用了两年时间，就一跃成为国内最大社群生鲜电商；当资本寒冬来临，却逆势拿到了B轮数千万美金融资。
至今为止，已经积累超过5300余个社群，月销售额达到2000万并实现盈亏平衡，2016年整体目标将要达到3个亿。这家创业公司究竟是如何做到的？除了社群之外，究竟还有哪些成功因素？
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优食管家CEO李文宪
一年之前，还被看做是电商竞争最后一片蓝的海生鲜电商，引发互联网创业者和资本市场追逐。
然而，进入2016年包括爱鲜蜂、壹桌网、美味七七、果食帮 等等一批生鲜品牌，在历经了快速跑马圈地之后，纷纷陷入裁员甚至倒闭的尴尬困境。
相关数据显示，全国4000多家生鲜电商中，只有1%实现了盈利，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损。眼下，生鲜电商俨然成为了资本市场唯恐避之不及的话题，不免给生鲜电商整个行业的发展蒙上了一层阴影。
面对“To be or not to be”哈姆雷特式的抉择，这家定位中高端人群，致力于用标准定义品质生活的生鲜电商——优食管家，以近乎慢跑的方式，在这场生鲜马拉松竞赛中上演了一场弯道超车的好戏。
做一家“慢公司”：两年只深耕京沪两市，坚决不烧钱扩张
一直以来，“唯快不破”成为各大电商奉行的法则之一，试图通过疯狂烧钱快速做大规模成为行业第一。跑马圈地过程中留下的隐忧，最终成为压垮电商最大的致命因素。
在CEO李文宪看来，优食管家作为一家主打C2B+O2O模式的生鲜直供平台，深耕社群经济与线下社区的经营方式，决定了优食管家生来具有小而精的企业基因。
“如果可以在10个城市和20个城市都可以销售100亿的话，为什么非要扩张到20个城市？” 正是更加看重区域性渗透率，让优食管家坚定深耕城市社区。
为此，李文宪一直拒绝烧钱换规模的方式，即使在拿到B轮融资数千万美金，也没有去做拓展更多城市以及大规模的广告投放。
以优食管家今年举办的“金瓜节”为例，所有用户都可以参加1元钱抢购甘肃金瓜，一场促销活动费用在300万、400万左右，一年举办两场，这已经是全年营销费用最高的一笔。
基于对于行业的敏锐判断与对自身节奏的掌控，李文宪强调未来五年内，优食管家拓展城市数量也不会超过10个，将依然集中在一线城市以及部分二线城市。
坐拥超过5300余个社群，李文宪强调，做好品质与内容，才能形成用户的口碑传播，这也是最好的营销方式。对于庞大的社群，李文宪有一套独特的运营玩法：
然而，社群只是优食管家全渠道营销的一部分，通过社区+社区的方式打通线上与线下，社区地推成为社会化营销的重要承载。
“在一次活动中，用户可以跟随去参观河北的一家水果基地，结果有一位忠实用户不但要带上孩子和老人，甚至还拉上了小区里的其他邻居。”谈起这位用户，李文宪印象格外深刻。
得益于口碑传播与高频次低成本的地推活动，优食管家的获客成本由80元降至25元。李文宪坦诚，早期获客成本较高，随着社群数量增加，优质的产品在积累之后，口播传播效应开始释放，有效降低了获客成本。
电商行业的竞争，最根本的在于供应链与物流的比拼，技术出身的李文宪深知内功修炼的重要性。为此，优食管家在拿到融资之后，进一步强化供应链与物流能力的打造。
一开始优食管家就明确了品牌的定位，“管家”代表着品质保障，因此从初选、基地考察、买手评测、数据分析、品鉴团品评、CEO试吃每一道都有明确标准，每一道都严格把关，通过实时监控技术手段让用户可见一切。
在李文宪的计划里，供应链打造是一项双向维度的系统化工作。除了纵向维度全面升级产品供应链透明体系，让消费触手可及放心无忧。
横向维度方面， 还将建立起自己的供应链联盟，与众多尚无品牌但十分优质的产品合作，通过共同孵化方式，建立更多的单品品牌，从而不断丰满优食管家的供应链体系。
在物流方面，优食管家采用自建物流+三方物流+社区配送的模式，整体物流费用占比在14.5%左右。
李文宪认为这是当前大多数生鲜电商的基本物流模式，却还有可以“创新优化”的空间。以在最后一公里配送这个环节，优食管家抛弃了“1小时速达”或者“2小时送达”的概念，而是采用当日达的个性化按需送货方式。
显然，这种做法的逻辑在于急速送达本身就超出企业物流成本承受限值，与其一味追求速度，不如将核心竞争点转移到服务的质量上，以个性化的按需配送方式，满足用户不同时间段收货的需求。
目前，优食管家由物流引起的客诉率仅为3%左右，大多数并非物流配送速度问题，主要集中在物流系统的可视化问题，导致用户无法实时查看及时的物流信息。
“虽然大多数用户的心里是希望越来也快，但快速配送不是我们的优势，所以，我们要做的是，让用户付出相对较长一些时间，换回来的是品质感。这才是我们擅长做的。”
按照电商的整个模式，生鲜电商的逻辑是成立的,网购生鲜这种形式也已经得市场认可。可现实却是，当创业者一头扎进生鲜电商之后，才发现到处都是“坑”。
除了生鲜产品流通性差本身、运营服务能力、盲目烧钱等问题之外，供应链、物流、配套冷链等社会基础设施不完善，都导致了生鲜电商遇到困难远多于其他电商。
在李文宪看来，优食管家之所以能够持续稳步发展并实现盈亏平衡，最关键的在于以下几个方面：
1、定位中高端人群。意识到低价带来的用户不具强粘性，因此，将目标人群定位追求品质生活，具有消费升级能力的新生代中产阶级。社群的方式，直接连接到潜在的目标消费者。
2、有限单品突破。由于上游农产品每一个品类标准都有所不同，持续性难以有效保障。在同一品类中选择2-3款产品，无论是品质还是价格都经过严格标准，最终再推荐给用户。单品突破的优势在于，既可以有效把控品质，又能够集中营销资源重点推广，优化成本结构。
3、C2B以销定采。C2B作为电商行业常见的一种销售方式，通过提前预定数据确定采摘数据，让农产品在最优口感时采摘，有效减少库存积压、耗损以及现金流压力。
4、优化物流环节。通过采用社会化方式自建物流，其中，干线物流以加盟方式，走轻物流资产模式；在终端，则与水站、便利店等合作，未来则自建超市，扩大社区网格化配送范围与服务能力。
5、不盲目烧钱。虽然获得了B轮数千万美金，坚持不盲目扩张，将资金合理分配到想要深入建设的主要环节，并将物流、推广、损耗等费用降低到一个合理可控的程度。
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找到适合自己的才最重要
前几天的云栖大会上，马云称纯电商时代很快会结束的声音犹在耳畔。
作为一种商业模式，电子商务的出现对于中国零售经济的影响毋庸置疑。然而，没有任何一的模式会永远存在，终将随着时代的变化发生改变，甚至不复存在。
所以，对于置身其中的任何一家企业而言，模式问题已经不重要，能够找到合适自己发展的最重要。
但是，于每一位创业者而言，在布满荆棘的道路上前行，能找到适合自己的行走方式并非易事。优食管家在当下生鲜电商领域中，或许更具启发意义。
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