随着2025年的脚步日益临近，众多有志于国际化的医疗器械企业纷纷将目光投向海外市场，期望在新的一年里实现更广阔的拓展。那么，如何有效推进这一战略呢？
在近期闭幕的杜塞尔多夫国际医疗器械设备展上，中国医疗器械企业表现亮眼。一方面，参展的中国医疗器械企业数量多达1250家，占全球参展企业总数的21.55%。另一方面，这些企业主要展示了创新技术和产品，使得“中国智造”成为全球医疗设备行业创新发展的重要力量，同时也为中国创新医疗器械企业走向世界树立了良好的形象。
对于国内医疗器械企业来说，要想成为一流企业，必须勇于创新并积极开拓海外市场，勇于接受国际市场的竞争挑战。参加高知名度、影响力大的国际医疗器械展会，是展示企业一流技术、设计与先进性能的绝佳机会。在本届杜塞尔多夫医疗展上，中国参展企业数量位居首位，展示的产品和服务涵盖了所有细分领域，从生物可吸收心脏支架到肿瘤靶向消融针，无一不体现了中国创新医疗器械的创新水平。在竞争激烈的国际展会上敢于展示实力，与全球竞争对手同台竞技，这本身就是企业实力和自信的体现。例如，山东数字人科技股份有限公司在展会上接待了来自30多个国家的500多名采购商，并与10余家采购商达成了初步合作意向；苏州飞依诺科技公司则展示了最新的URM超分辨显微成像系统，并与德国埃尔朗根-纽伦堡大学医院开展了相关研究合作。
然而，这仅仅是国内医疗器械企业走向国际市场的第一步。要在全球医疗器械市场中站稳脚跟并脱颖而出，国内企业还需打好三张“国际牌”：并购、设立海外分支机构和开展国际合作。
“并购牌”的重点在于标的企业的高值产品与创新技术，其次是其渠道与品牌。打好这张“王牌”，一举获取对方的产品和技术，以充实自身的产品序列和技术实力，是国内医疗器械企业提升国际竞争力的有效途径。
实际上，国际医疗器械巨头无不是通过一系列并购而做强做大的，这与医疗器械行业的性质密切相关。一方面，医疗器械行业具有碎片化和离散制造的特点，各细分领域之间差异显著，产品技术更新迅速，新技术往往具有颠覆性；另一方面，医疗器械细分领域的市场空间有限，若无法进一步扩大市场份额，激烈的外部竞争将迅速削弱其市场地位，而并购则是突破单一产品市场局限的有效手段。
这一点，从我国“医械一哥”迈瑞医疗的“并购成长史”中可见一斑：2008年，迈瑞斥资收购美国Datascope的生命信息与支持业务以及瑞典呼吸气体监测领域知名品牌ARTEMA，在获取关键技术的同时拓展了海外市场，成为全球监护仪领域的第三大品牌；尝到甜头后，2011-2012年间，又在IVD、输注泵、骨科、内窥镜等业务上收购了近10家公司；2013-2014年，收购ZONARE以布局欧美市场的高端超声影像业务，收购ULCO以拓展大洋洲销售网络；2021年，收购Hytest以完善IVD产业链。
第二张“国际牌”是在目标国家或地区设立子公司、办事处，建立走向海外的桥头堡，畅通出海通道。最典型的做法是集中优势资源，主攻目标国家或地区并积极开拓客户和市场，在短时间内打出知名度并建设为标杆市场，然后向其他地区延伸和复制这一模式。
头部医疗器械公司联影医疗的欧洲布局就是一个例证。一开始，它将波兰、西班牙等经济相对弱势的欧洲国家作为突破口，通过高竞争力的创新产品迅速站稳了脚跟，然后向周边国家拓展。
迈瑞医疗在海外设厂方面也是大手笔。截至目前，迈瑞医疗在国外拥有62家子公司，分布在北美、欧洲、亚洲、非洲、拉美等40多个国家和地区；公司的十二大研发中心分别位于美国硅谷、新泽西、明尼苏达、芬兰、德国以及国内的七大城市。通过全球设点、由点到面，迈瑞医疗的产品及解决方案已广泛应用于全球190多个国家和地区，覆盖了生命信息与支持、体外诊断和医学影像三大领域，实现了“一站式”产品、数智化方案和本土化服务的全面覆盖。
第三张“国际牌”是合作牌。这主要包括两个层次：一是积极寻求有实力的国际资本开展资金、股权等方面的合作，双方利益深度绑定。国际资本可以发挥自身的资源、客户、渠道、市场等优势，为国产医疗器械的出海提供有力支持，显著提高出海效率和效果；二是探索医疗器械CRO模式，让专业的人做专业的事，有效规避目标国家的医疗器械准入风险。制定并落实科学合理的产品出海战略与路线图，协助企业在第一时间抢占市场先机。
与医药CXO相比，医疗器械CXO还是新生事物，但其竞争力、风险可控性等优势显然是业内早期普遍采取的代理制所无法比拟的。医疗器械CRO模式基本涵盖了临床前研究、小规模试生产、临床试验、注册申报和上市后生产等五个环节，特别适合创新医疗器械的海外上市与推广。这一在欧美国家已经普及的合作模式近年来正在向新兴国家转移。在国家鼓励外包产业发展、实施医疗器械上市许可人制度以及国内医疗器械消费水平不断提升和空间巨大的利好影响下，近几年我国医疗器械CRO行业年均增长率超过20%，未来市场前景十分广阔。
编辑：张洁云
来源：《医药经济报》2024年第97期
版式编辑：晚晚
