【关注】后两票制时代终端的三大变化！搞不懂客户就卖不好药！

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以两票制为代表的各类政令陆续出台，在改变着整个医药行业的环境，针对于终端而言，在后两票制时代笔者以为发生了以下三大主要变化：

如果说4P向4C理论的转变只是营销视角的变化，后两票制时代里终端上最大的变化就是产品的变化，如果说过去的产品的操作是至上而下的静态产品信息的传递，那么后两票制时代的产品就是兼顾生产企业、医药商业、医药终端和患者的360度展示和演绎，看上去产品还是那个产品，但是对于产品的解读系统性、产品演绎的多维度，使得产品更加的鲜活和立体，毫无疑问，带给产品提供商的就是如何在更加宽泛的需求中如何有效的铺张产品的鲜活性，尤其是对于那些习惯了“4个一工程”（一张POP+一张三折页+一个易拉宝+一个产品讲师）老套做法的企业而言，更是难上加难。

事实上，这种改变是后两票制时代最科学的变化，要将最全面、最细致的产品讯息用最简单和最一目了然的方式传递给购买者、决策者和影响者，才能够在最短时间内达成关于消费的决策。

无论是两票制之前，还是两票制之后，就客情对于终端的重要性而言本身是没有什么变化的，变化的是建设客情的形式和内涵。为什么？主要是因为终端客户自身的变化，无论是客户的信息来源，客户接触产品的通道和客户自身的学术修养提升，甚至包括终端客户的自我素养，都在变化。你还是坚持“小米+步枪”的原始方式，通过“三软一硬”（吃+喝+洗+钱）的方式已经无法启动终端的基本需求了（当然贿赂还是要受法律打击的）。

还有就是客户的变化，一是客户需求的层次变化，二是竞争使得客户不得不变化，三是环境的改变客户必然要变化。就算是客户依然对三软一硬还有需求，但是终端客户更多要考虑自身面临的态势。要对客户的需求进行全面重新的解读和认知，提升对客户服务的针对性、合法性和有效性。

无论是生产企业还是医药商业，从来都没有停止过对终端的忽悠，若干年前都在喊“厂商价值一体化”、“商商价值一体化”，一起成长，一起分享，事实上，一边喊着高大上的口号，一边高举着任务切割和压货的利剑，不断的侵占着终端的各类资源。如果，过去的口号只是喊着“狼来了”，后两票制时代“狼真的来了”！协同作战，成为生产企业和医药商业与终端合作的必经之路，否则，不管你想怎样的办法，你都不会在终端有所成长。时间是检验你终端坚不坚定的标尺，你可以忽悠终端客户一次，但是你不可能一直忽悠，任凭你会说书，终端坚守着“货不卖完不进货”的行为，你一点办法都没有。唯一加快周转的办法，就是要协同客户一起，加速消费者购买，才能够形成良性的循环。

无论是围绕售点的促销，还是买赠促销，还是社区宣传，还是消费者教育，或者是基于产品的疾病科普，或者是来自企业的广告、人力推广等等，总之，与终端客户一起战斗成为必然选择。

（转自：赛柏蓝 ）

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