①面子情结，在面子心理的驱动下中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

②终端销售中，销售往往通过夸奖顾客的眼光独到，并且产品如何与顾客相配，让顾客感觉大有脸面，从而达成销售。

①顾客在很多购买决策上会表现出从众倾向。

②现在店铺中，销售人员在产品陈列时给人以该产品畅销的印象，从而促使顾客尽快作出销售决策。

①“便宜”与“占便宜不一样。

②价值50元的东西，50元买回来、那叫便宜;价值100元的东西，50 元买回来，那叫占便宜。

③顾客不仅想占便宜，还希望“独占”，只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。

④除了独占，另外顾客并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品。

①顾客作决定的时候，都会有恐惧感，他生怕作错决定，生怕他的支付是错误的。

②在销售的过程中，要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。

①高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围;

②低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。

③以服装销售为例，顾客在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易。

①顾客的炫耀心理在消费商品上，多表观为产品带给顾客的心理成分远远超过实用的成分。

②正是这种炫耀心理，有助于获取市场这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

①顾客的攀比心理是基于顾客对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

②相比炫耀心理，顾客的攀比心理更在乎“你有我也有。

①“假设成交法”是指当你发现要求顾客购买时机已经成熟的时候，不必问顾客“买不买”等封闭性的问题，而应该问顾客选择性的问题。

②当顾客再次说出抗拒点的时候，要再加以解释，让顾客满意。

③每解决一个抗拒，就离成交近了一步。

①此方法就是把顾客的抗拒点以排除的方式找出，再加以解决，我们要通过提问，排除N个抗拒点，抓住一个点解决，就能促成成交。

②当顾客说：“我再考虑考虑！”的时候，这个方法就比较适合。

③顾客拒绝，就等于向我们提出了一个问题：请你告诉我现在让我掏钱的理由。