近些年,教育培训行业状态简直是“乱象丛生”、“无序竞争”。其中大部分的竞争都是通过“价格战”来驱动的。
但是,现如今家长的消费理念逐渐成熟,偏向于理性,如果今天还打着“低价”的口号,不仅不会赢得家长的青睐,相反可能会被冠上“便宜没好货”的印象。
那么在理性消费时代来临之际,教育培训机构还能靠什么营销招数,来吸引家长,让自己的机构成为家长们“第一”且“唯一”的选择?
市面上常见的4种机构类型
1-
连锁型教育机构
2-
本土化教学品牌
3-
在职教师课外补习班(有偿型)
4-
小作坊式家教
由于教育行业的“低门槛儿”,分食蛋糕的人越来越多。为了抢占市场,各机构的校长们操碎了心:有的耗费巨资代理了很多课程;有的在校区硬件上做出重大调整;也有很多机构在教研培训上投入巨大。
但是!
虽然整体教育行业大环境越来越好,但是我们自己的培训机构却越办越小,而且生存越来越难,发展也越来越慢。
在教育行业快速发展的过程中,“中小微型”机构该何去何从?
本周口袋大学邀请到教育界“元老级”实战干将,他将揭开《让学校“生源滚滚”的营销招生密码》
蒋磊
温德先生品牌创始人兼CEO
拥有12年教育行业运营与品牌战略咨询工作经验
曾帮助300+培训学校解决运营难题
“家长”是教育培训行业最常见的消费者,作为消费者,他们只会在自己认可满意的学校买单。如果我们的课程产品背离了家长的需求,家长就会毫不留情地抛弃我们,从而另觅“新欢”。
作为学校,我们首先要认清楚自己,寻找到学校的“内部需求”。
学校的内部需求:
小学就来学,来了就别走,连续学九年,小学毕业了,学到中学,中学毕业才算学完,这对于很多校长来说是它学校内部最大的需求。
想要“实现学校的内部需求”,必须“先解决用户的需求”
家长的8个短期需求——选择你,家长需要1个“冲动点”
为担心而去、为兴趣而学、从众而学、补课而学、看护而学、为成绩而学、为孩子的意愿而学、辅导而学。
家长的2种长期需求——凭什么,非你不可?
第一种,是家长因为我们的教育理念非常好,希望我们用这样的教育理念来不断地帮助孩子变得更优秀,我们把它总结为叫“为教育理念而去”。
第二种需求称之为叫“理性培养需求”,那“理性培养需求”我们简而言之给它概括一下,其实就是为思维能力的培养而学习。
实际上我们学校里面往往在初期招生的时候,都是抓住了是用户的短期需求来进行噪声,但是用户要存留在我们学校的时候,往往是因为我们的长期教育需求的存在,从而继续学习。
总结:
锁定产品需求,就必须设计满足家长需求的产品。家长的教育需求需要我们通过提供课程产品来予以满足,我们的产品只要能满足家长的教育需求,家长就会选择我们
问题思考:
1-我们是否有深度研究过家长的需求?
2-为什么一个在职老师,带个家教就能掀起一股狂潮?
3-为什么一个大学生,教学能力一般,竟也能分走市场上的份额?
4-为什么这种小型游击队,家教班,也可以抢走我们不少的生源?
5-为什么我们如此强大,但却那么弱不禁风?
通过以上5个问题的思考,我们不难得出一个结论:
就是家长的教育需求固然形式多样各不相同,但是我们也能发现一些共性的规律,
家长的教育需求可以分成“短期需求”和“长期需求”。
家长选择我们希望在参加我们的课程学习之后,来满足他们短期的个性化教育需求。通过刚才对于用户需求的一个简单的分析,那我们可以得出的一个基本的处理思维就是
要打造高品质的课程产品
。
高品质课程产品,必须要满足5个条件:
1-
有系统的课程体系
2-
有专业的师资团队
3-
有舒适的学习环境
4-
有超前的教育理念
5-
有一流的教育服务
所有的课程产品必须结合这5个层次,来进行系统的设计。
这样的课程,既可以“跑赢理性消费”,同时也可以“打破价格区间”。因为我们要明确的知道一点,
用户只会为高质量的产品而买单
。
面对产大于求的市场,市场上同质化的产品很多,以下3个方向,才是用户的消费首选:
1-
选择有个性化理念的产品
2-
选择高质量的产品
3-
选择可以给自己做负能的产品
思考1:家长对我们的需求定位是什么?是短期需求教育的“满足者”,还是长期教育需求的“解决者”?
思考2:我们需要什么的产品,迎合自己的客户。如果我们做短期需求的满足者,那么我们只不过是迎合客户的需求,获得暂时的喘息;如果我们做长期需求的解决者,那么我们就是去培养客户,获得持久的生命力。
所以课程中提出的处理思路: