三只松鼠创始人章燎原：我不像雕爷，不混圈子，不爱头条

同样是草根出身，到经历电商的红利时代完成人生转折，第一代的从天猫平台发迹的CEO们已经完成了各自资本的原始积累。

然而，江湖内各家大佬却又路数不同，1976年出生于安徽绩溪农村，2001年加入安徽詹氏食品有限公司，2011年接管互联网品牌“壳壳果”， 2012年故离开詹氏，自创互联网坚果品牌“三只松鼠”。

平时就在安徽芜湖的松鼠总部大楼办公室里闭关，谁也不见，章燎原不像雕爷，不混圈子，不爱头条。整天在办公室里推敲兵法，办公室内有一副书法作品，上书“长缨在手，笑对苍黄，草莽已为王” 笔势雄健洒脱，章燎原笑称那是一位老部下送的礼物。

在我26岁以前，那是人生中最迷茫的时候，我倒霉的时候不喝水都塞牙。南下东莞创业，去国企上班，给人当电工都没做成，我连开摩的都会被人抓！

如果人18岁以后开始有了梦想，并想要去更广阔的世界闯荡，那后面的磕磕绊绊可以当成一种磨练。但如果这样持续了8年且从未感受到成功的喜悦过，谁都会像我一样开始怀疑自己是不是天生倒霉蛋。

后来我给自己找了一个理由：只走一条路，兴许就好了。退回原点，进了家乡本地的詹氏公司，从销售员开始，一路做到总经理，再出来创业，这条路我算是走通了。

所以，我的企业管理核心就是像我父母对我那样粗放的无为而治。经历了挫折、失败、成功，让你兴奋了这才是完整的人生，但我必须强调“世上没有什么叫战略失败”，人最大的问题就是输在决心上，方向只能是一个，可达到目的方法可以很多。

凭良心，我对壳壳果的感情程度比三只松鼠还要重，那是我的“大儿子”。当时我36岁，在詹氏工作整整9年了，以创业人角度看这个年龄没有试错的机会。

当时线上对线下大牌没有溢价能力，因此只能选择发展新品和线上品牌，互联网品牌这波行情我预估只有3年时间，而事实上到2014年底我们看到互联网品牌获得扶持的机会已经没有了，这算是个外因。

更重要的内因是我的线上战略和詹氏的线下布局有矛盾，且在分歧无法调和的情况下等于无法实现我那个要走向全国的梦想，我只能选择离开。走的时候我没有带走一个部下！我当时是职业经理人，离职了也要讲职业道德的。

如果带走他们，就要对员工的前途负责任，而我当时真的是前途未卜。两年后，詹氏的老部下过来投奔我，我同意了，还给了他们不错的职位。今天詹氏留不住他们，人才应有自由选择更好发展的权利。

同理是IDG的李丰在我离职后就决定要投我的理由，也不是我未来能赚多少钱，而是投我这个人。和我谈融资，我也不在乎他们给多少钱，但我在乎投我的是一个什么样的人。

产品做100分淘宝上是没有用的，营销在我手上首先是150分制的。

我其实从不排斥别人模仿，因为你能模仿走的只是商业模式或者营销手法，但带不走“我”的核心价值，而且模仿者跟不上我的出招速度。真正的额对手，大多是看不见的，就像当年他们看不见我。

目前这波O2O和移动互联网行情里，我预料到的是线上食品未来即将采取预订模式和推荐模式这两种，新农业也将带动原材料数据接入和可追溯几首的发展，我们互联网品牌作为上一代革命者现在应该提高警惕且没有一丝的杂念，因为谁也不想被人干掉。

我说上面这些内容可能有点傲娇，平时自己都不怎么出本省，因为只喜欢和水平相当的朋友交流。

我和雕爷不同，他聪明的可以什么都谈，但他唯独不谈自己的行业。而我没他那么聪明，所以只谈互联网食品行业，因为那是我唯一擅长的东西。谈起雕爷最近正在宣传的河狸家和515手艺人节，章燎原笑而不语。

1、新品牌如何做渠道

三只松鼠目前是全直营的模式。直营和加盟模式的核心区别在于运营者是谁，我认为如果是以投资的方式加盟也是可以的。三只松鼠非常注重品牌方和消费者之间的沟通。

在线上，仅去年一年，我们的 600 个客服人员跟 2000 万消费者建立沟通关系；在线下，我们需要通过服务人员的行为、语言、甚至舞蹈等方式去展现品牌价值。

2、新品牌的新营销之道

三只松鼠采用的是一种娱乐化的营销方式，我们不是在输出产品，而是输出情感，我们称呼消费者为“主人”，沟通全程是以“松鼠化”的语言。

我们在这个过程中植入了很强的娱乐性，发明了一些能够展现品牌独特价值的行为、语言和内容。

我们的品牌使命是提供给每一个“主人”快乐，所以，能让“主人”快乐的事情我们多做，不能快乐的事情我们都不做。

我们的销售店从来不考核销售，我们考核这个过程当中有没有创造惊喜，有没有给主人带来欢乐。

3、品牌的定位

我认为“定位理论”不等于品类定位，只是在过去那个时代，品类定位是最有效的一种方式。现在，当很多品类崛起以后，我们很难再找到这样一个机会。

而“定位理论”的核心基础就是——挖掘自己独特的价值，调配一切资源，建立跟消费者有效的沟通，达成和消费者之间的关系。无论你定位在生活方式，或是定位在高端/低端人群，都属于定位理论。

品牌的定位并不是一成不变的。早期三只松鼠定义为“互联网坚果品牌”，是为了区别于线下坚果品牌；现在我们的定位是“构建一个独特的松鼠王国”。我们的核心使命是“让天下人爽起来”。因此我们会推出动画片、游戏、周边产品，甚至松鼠小镇。在松鼠王国里，每一个消费者都成了王国里面的王，每一个工作人员都是服务者。

定位的转变是因为品牌塑造的方式发生了变化，以商品为中心转为以消费者为中心。三只松鼠是不是生活方式品牌我不知道，但我们的商业模式是追寻一种独特性。我认为只有独特才有可能创造伟大。

只有独特才能创造伟大！电商界独树一帜的派代电商年会已连续举办了九届。

值得大家高兴的是，2017年派代电商年会也请到了平时极少出席活动的三只松鼠创始人兼CEO章燎原（确定），作为嘉宾上台演讲。参与“新需求+新技术下，将裂变出什么样的新体验与新物种？”的圆桌互动。

一同参与深度对话的还有，喜茶CEO聂云宸，三只松鼠CEO章燎原，云集微店CEO肖尚略，盒马鲜生CEO候毅，缤果盒子CEO陈子林。

2017年派代电商年会，新零售，新机遇，8月28日,我们在现场等你！

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