线上一年卖1亿，业绩远超线下，这个季节性老字号怎么做到的

■ 文｜宁函夏

5个月的线上销售业绩，几乎占据了黄古林全年电商销售额的90%。

这是一个强季节性产品。4月到8月是凉席在电商平台的销售旺季，也是黄古林一年的爆发节点。在此之前，它的销售集中在夏季最热的月份，通过自营门店、入驻超市，一个月的业绩往往占到全年的70%。

然而，通过线上渠道，“靠天吃饭”的黄古林一改被动的局面，重新调整了卖货节奏，把销售周期拉长至5个月，分摊了产能和销售压力，因此每年的销售呈现出翻番的增长。

作为一家老字号，黄古林凉席至今已有1300多年的历史。1995年，黄古林商标注册成功，主营草席、藤席、竹席以及座垫、草扇等工艺夏凉制品。在20多年的摸索中，线下年收入超过7000万。

线上的成长更加明显。2009年，黄古林天猫旗舰店开业。2016年，黄古林线上全渠道营收1亿，首次超越线下，其中天猫旗舰店营业额7000多万，同比增长超过100%。

老字号要如何在线上寻找突破口的？季节性品牌又该怎样利用渠道进行良性发展？来看看黄古林的答案。

及时转型

宁波古林镇当地农户，世世代代多以织席为生，是中国的草席之乡。上个世纪，从企业到家庭作坊，镇上大大小小多达上百家，黄古林就是其中知名的一家。

2012年，市场有了巨大的变化。一直以来，古林镇的草席除了内销，还经常出口日本制作榻榻米，每年都有大量的需求。但是这一年，日本研发出一种新型海绵草，相比较而言，它比宁波当地的蔺草更细、更柔软、吸水性强，一问世便深受市场欢迎。因此，宁波蔺草受到威胁。

一夜之间，大批以出口日本为主的草席厂面临倒闭，具有一定规模的企业数量由20多家骤减至5家。幸好，当时的黄古林已经以内销为主，出口占比不大，活了下来。

此时，董事长俞斌做了一个重要的决定——和日本公司合作，进口海绵草进行种植，以此借力打入国内市场，抢占份额。

一方面，70%的草席以海绵草为席胚原料，提升产品质感，以机械化生产提高生产效率；另一方面，以人工为主，保留本草制成的白麻筋草席产品线，同时增加座垫、草扇等纯手工工艺品制作，传承古老技艺。

由于海绵草是黄古林公司自行种植，每年6月收割，一年一次，烘培需要2个月，因此每年的席胚制作、草席的出产都是为来年销售做准备。当年的草席销量直接受上年产量影响。

因此，黄古林还加重了藤席和竹席的比例。因为藤席和竹席从上游供应商订货，可以缓解草席供不应求的情况。

事实上，虽然黄古林草席最为著名，但是藤席比例最大，占据了销售额的半壁江山。以产品功能来看，竹席最为凉爽，但较硬，草席柔软温和，但需要定期保养。而藤席柔软、易折叠、保养简单，对于全国各个城市来说，适用面最广。

2009年，黄古林的线下门店营收已经超过5000万。此时，俞斌看到宁波一批家纺企业纷纷转移线上，并发展迅速。这一年，黄古林也正式入驻天猫，开始投入电商运营。

突破季节性的局限