i-EDU专访|盒子鱼黎小说：市场需要创造革命性价值的进化型企业

盒子鱼创始人兼CEO黎小说

成为能进化的企业

创业本身是一个不断进行自我突破的过程， 盒子鱼创始人兼CEO黎小说认为，对于在线教育创业公司来说，每一次的业务扩张及外部融资都应该是不断内生进化的过程 ，达到“专而精”，而非盲目迅速扩张。

盒子鱼自2012年成立之初便致力于中小学在线英语教育赛道，主要面向K12公立学校推出英语学习APP“盒子鱼”，以免费的方式进入公立校市场。从16年的在线一对一外教服务，到基于移动端的一对多课程，以及目前的线上国际学校和针对幼儿园阶段用户的低龄板块，盒子鱼不断进行服务升级，且于今年5月完成数亿元的C轮融资。

黎小说认为，对于创业公司来说，最初在产品价值、可商业化性等普遍规则之上，公司之间的差异性并不明显，但随着时间的推进，能够不断内化自己，做到“进化型”发展的企业便会凸显出来。

用跟得上的服务建立品牌

“获客”、“续报”是在线教育公司运营核心中最关键的两个话题。从获客方式来看，在线教育公司多通过流量投入进行获客，从具体方式看，大众所认可的多为代言人、巨额广告投放、冠名节目等， 但这种流量投放的受众精准度不高 。而且若在线教育公司不能降低获客边际成本，则很可能导致结构性亏损。

在线教育公司的获客方式本不只流量一种方式，而且黎小说认为“在线教育公司不应该有流量思维，流量并不能带来获客，因此通过公立学校的教学示范作用带动用户自发下载便成为盒子鱼的获客方式。目前盒子鱼已成功进入清华附中、人大附中在内的数十所北京学校的课堂。

近几年BATNJ等互联网巨头先后布局教育产业，但这些巨头并未挤入教育行业的先头部队。黎小说表示：“从本质上看，是因为教育本身为一个重服务的行业，有着自己的行业特殊性，跑马圈地、规模扩张等互联网思维并不适用教育行业。 教育行业需要的是一种用户思维，懂得如何适应用户需求，如何树立品牌信赖度，如何将获客转为留存。 ”

对于续费来说，赛道的选择尤为重要，类似语言教育属于本身带有续费属性，而像冰球、击剑等兴趣性赛道便很难做到续费。事实上，教育公司在做赛道选择时就已经决定了后期获客及续费的难易程度。

黎小说认为，教育主要是靠品牌和信赖度，是看不见摸不着的东西 。而且对于流量而言，品牌的反而更“贵”，通过流量可以有无数暂时性获客，但自身没有口碑及品牌，还是无法进行转化留存。教育本身为一步一脚印的事情，在线教育公司无须急于追求规模及发展速度，应将重心放在逐步高品牌影响力及信赖度上。

革命性+生态化

从规模来看，在线教育市场目前正处于爆发式增长中，“ 事实上，众多在线教育公司最重要的是找到真正能够改变教学效果的方式 。不管是老师布置作业，还是帮助学生背单词，多数公司都只解决了一小部分的问题，还需要根本性、革命性的进步。 在线教育企业要有明显的效果，需拥有创造革命的价值，如此才会有革命性的商业成功。”黎小说对i-EDU如示说道。

同时他表示，对于在线教育公司来说，每家公司理想的发展模式应该是从小到复杂，能够形成生态化发展，跑通赛道后建立竞争壁垒。而一个成功的公司则需要拥有属于自己的生态发展模式，拥有多层次的组合，能够多维度发展。

未来

从新民促法到《民促法（送审稿）》，近两年来，民办教育相关政策不断变化。近日国务院在《关于规范校外培训机构发展的意见》中提到，“坚决禁止应试、超标、超前培训及与招生入学挂钩的行为”。

对此，黎小说表示：“对学习英语而言， 课内学习与校外培训应该是相辅相成的关系 ，首先应该满足的是将课内的知识学扎实、应用好，再进行扩展。而拓展的程度则要根据个体差异进行选择，实现个性化教育。”

政策不断收紧，资本市场也并不顺畅，在黎小说看来，目前国内资本市场是一个去杠杆、去泡沫的一个大环境，市场中的资金自然有所减少。

对于资本寒冬下的教育资产，黎小说表示，在整个市场都不太好的时候，市场中优质的可投资项目也随之减少，市场对于互联网、房地产等行业开始观望。 与此同时，因为教育本身逆经济周期，且随着港股的教育热，目前能够清楚看到教育行业的规模效益，优质的教育资产似乎成为了一个相对避风港。

撰文 | 杨萍

校审 | 汪菁

视觉 | 齐文競

点击“阅读原文”报名投资人节