高圆圆入股，投资机构争抢，这家鲜花电商如何爆发？

■文｜梁周倩

国民女星高圆圆入股的鲜花电商”花点时间“又拿到融资了。

7月19日，花点时间宣布完成B轮融资，本轮融资由经纬创投、东方富海、前海母基金、清晗资本共同参与，老股东清流资本、梅花天使等跟投。花点时间未透露融资金额，IT桔子给出的估计是“亿级”。

花点时间创始人朱月怡，又被称为花怡太，她毕业于中国传媒大学，做过记者，2011年以联合创始人身份加入易到，任VP兼CMO。四年后，易到创始团队基本退出，朱月怡有了创业的想法。

花点时间创始人朱月怡

2015年8月，花点时间上线第一束花。据透露，如今这家创业公司已实现年营收过亿，给累计500万以上用户送出了超过3亿枝鲜花。

短短两年，花点时间是如何爆发的？

鲜花电商其实门槛比较低，但朱月怡想做不一样的事情：每周一次配送，做订阅式鲜花电商，让女性为自己买花。

她自己是这么说的：“2015年，我还在另一家公司任CMO，打着移动互联网历史上最惨烈的战争，打到我快要三观粉碎。我走在马路上，却看到每个人都面无表情，焦虑、不安，行色匆匆。我忍不住在想，我们所期待的改变世界，真的让人内心幸福了吗？如果没有，我是不是还有机会做些什么。在这个所有人都谈效率谈成功的当下，安慰一些人的心灵。我想到了鲜花……过去，花是礼物，现在，花是生活。”

找到合伙人

花怡太找到了两位合伙人：前车易拍二手车供应链负责人贾兰和PUMA门店用户体验设计师刘旻佳。

为什么找她们？清流资本微信公号这样描述：一方面，花怡太认为，消费升级不再是简单的电商或内容运营，而是整个产业链的升级，即产业互联网的概念，贾兰对于供应链非常熟悉，也很擅长快速梳理一个产业链。另一方面，对于花点时间来说，用户从下单到收到盒子、打开和后续处理的整个流程体验都至关重要，传统的花艺设计师们考虑更多的是流派和美感，对于用户体验的涉及相对较少。

而朱月怡这样形容她和合伙人之间的信任和默契：

花点时间COO贾兰

这是我们创业的第一天，贾兰在办公室安装办公座椅时候，被我拍下来的。我第一时间决定创业花点时间的时候，我就找到贾兰，在一家麦当劳，花了15分钟时间，给她讲我们要做的事情，邀请她一起。我计划聊30分钟，结果没想到15分钟她就同意了。她跟我说，我跟你干，因为你是一个可以让我露后背的人。我特别珍惜这份信任，我对她说，恩，我可以对你露胸。

除了做COO的贾兰，花点时间后来有了一位供应链VP余维维，有10年鲜花供应链经验，也有过几年云南鲜切花领域创业经验。

朱月怡告诉创业家旗下“野草新消费”，花点时间的产品最开始定价大概是每周100块钱，她觉得已经挺平价的了，因为当时一束礼品花大概的客单价在四五百块钱左右。但是，用户显然不接受。

于是，她们一点点测试。从每周100，到每周50、每周30，最终发现每周25元左右（即每月99元，每周配送）可以快速刺激订阅量。

紧接着，创始团队面临选择：做大众产品还是做高端产品？做高端产品客单价高，物流压力也小，但团队选择了做大众产品。朱月怡说初心是让每个人拥有鲜花，而且市场上高端产品竞争已经很激烈。

再下来的选择是：先做透北京市场，还是尽快在各个城市扩展。此前在易到选择的是先打透一个城市。而花点时间选择的是迅速扩张：一年左右时间开了七个仓，依靠“仓+落地配”方式，覆盖全国近300个城市。

内容+社交

花点时间大部分销售渠道放在了微信公号上，在淘宝也开了店。朱月怡说，其产品是基于“内容+社交”的逻辑。

如今，微信公号500万用户带来的结果是，推送1篇文章，8分钟10万+阅读。朱月怡还透露复购率达到70%。

早期，花点时间主要靠用户口碑传播。女生们收到花，喜欢晒花，而且可能是每周一晒。花点时间也打造了“花时间”之类的IP，倡导“悦己”消费。媒体人出身的朱月怡，也会花大量时间在群里和用户互动。

用户晒花

朱月怡告诉“野草新消费”，选择高圆圆成为投资人，是觉得她能代表花点时间用户的形象：坚强、独立、爱自己。 她还说，创业可能有100件事需要做，但你只能做最重要的那几件，花点时间一直在做的其实只有两件事，一是顺着供应链去填补空白，二是顺着用户做品牌。

从公开的工商信息中，还查不多花点时间点最新股权结构。而此前的资料显示，在上一轮融资中，天使投资人高圆圆所占股份为3.63%，易到创始人周航占股为13.83%；而创始团队中，贾兰占股12.59%，刘旻佳5.53%，朱月怡直接持股27.18%。

迈过规模门槛：流程标准化

仅用了10个月，就突破营收1000万当口。此时，朱月怡她们知道，要把流程标准化，不能作坊式操作。

清流资本微信公号说，花点时间做了两件事情来改善上游供应链：

其一是开度管理。 将整个供应链上流通的过程与鲜花的生命周期相结合，进行开度管理。花点时间的鲜花从产地进行鲜切时开度是0度，到云南仓的1度，再到分仓的大约1.5度，最后送达用户手中正好是2度，用户可以见证手中的鲜花从含苞的2度到完全绽放的4-5度这一整个生命过程。

其二是鲜花种植基地。花点时间在云南有5000亩种植基地，按照需求进行定制化的鲜花种植，此外，还有10000亩开放式种植平台，每位花农都可以在这个平台种植，并打上花点时间的追踪式标签，以便通过对用户反馈的收集来给花农评分。

就在7月19日的花点时间“有好事发声会”上，朱月怡又介绍了一个新的供应链合作伙伴：Flora Holland 优荷集团。荷兰最大的鲜花拍卖市场便隶属于优荷集团，而花点时间将成为其中国鲜花电商渠道的独家合作伙伴。这个产品的价格是：每周一束，双周139元。

“我们做了许多死磕自己的事情。比如，坚持未知惊喜；坚持52周每周不同；坚持每周一束主题花，每束花有自己的故事。我们跟自己说，虽然做的是花，可更是情绪产品，是姑娘们每周一次的小确幸。”朱月怡说。

附投资人点评

花点时间投资人、清流资本执行董事刘博：

从整个大的行业来看，消费升级的大机会来源于商品种类数量爆发，过去主要为主流品牌服务的渠道亟待重塑。好的渠道主要具备几个特点:

鲜花是种生活方式的选择。花点时间通过订阅的方式将鲜花从礼品化消费转成日常化消费，一下就将鲜花长期以来在国人心中是一个“送人玫瑰，手有余香”的利他品，变成了一种悦己的标志性消费品。

而鲜花有保存期短、供应链长、且消费环境用途固定等特点，适合用订阅式电商的方式来打通供应端和需求端，这样不仅大幅提升了需求的响应效率，也降低了供应端的成本。

做特定人群的消费服务，用一种品类圈住一类人。喜欢鲜花的女生大多注重生活中的仪式感，会为增添生活情趣的小物付溢价，也常常会在细节处追求精益求精。与这类人群通过每周鲜花连结，并长期服务于她们选择的生活方式是未来的想象空间。

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