编者按：陈冲，风向标创始人兼CEO，曾担任买塑网COO，是联塑商城创始人之一，热衷于产业互联网，陈冲表示，花了很大的劲成立了地推，也许你还没有开始就是坑。

风向标创始人兼CEO：陈冲

前几天去了一个平台，平台的兄弟非常开心的给我讲，他近期成立了地推团队，十几个人，我看了墙上的数据，很漂亮的数据板。

大致如下图：

 

看完这些数据，我非常平静的问了一个问题，请问这些客户在你平台上交易数据有吗？朋友才非常尴尬的回复：暂时还没有。我说兄弟，你也许掉进了一个坑了。

原因有几个：

1: 地推获得这些客户数据，并没有获得客户。

客户从拜访到成交有好多步，你还处于和客户认识阶段，要想产生价值，后面还有长长的一大段路。

客户地推的八个步奏

       

 我们现在大部分B2B平台展现的不是客户，而是数据信息。1.0的客户是缴纳会员费的，2.0是客户是接受平台服务或者在平台进行真实交易的，并且具有完整的清晰的客户生命周期，可是大部分现在还出在数据积累阶段。

2：地推在交易型平台中，获客成本非常高

我问负责人，剔除交易的，请问你的客户在平台注册的数量，你整体成本，你是否考虑过单一客服获取成本？注意你的成本是整体平台的成本，而不是单一工资和出差办公成本，结果一算，上万元一个。笔者曾经也建立过几十号的地推团队。负责人大吃一惊，我说好了，你再算算什么时候可以在单个客户上获取订单利润超过这个获客成本吧。这也许就是平台为什么一直亏损的主因吧。

 3：播种型的地推转化率较低

每一个地推人员通过电话联络去拜访客户，三次以上拜访形成可期的客户，每个地推在区域内，每天可以拜访的客户极致是8个（集散地多一些），效率摆在桌子上。

通过互联网地推效率能有效提高吗？交易性平台看流量的时代过去了，甚至看GMV也是被质疑，那么客户数据总得看吧，地推的获客很慢，那我买一定数据，平台运营去形成转化，再通过地推定点服务，可惜这种手段转化率也是惊人的低。

4：地推团队管理难度大

有些打通了客户体系，也是在区域基础上，一旦区域扩张，麻烦就接踵而至，单兵管理非常难，特别是区域地推模型体系还没有搭好就匆忙开拓疆土的，很多员工处于失控状态，过程管理真空。某刚网就出现平台订单很多是垃圾订单，有利润的订单员工飞单的问题。区域组织管理也难，出现团队跳槽的问题，这在O2O平台累见不鲜。

笔者曾经也运用过一个建材平台，集团原有的客户基础数据有10W多，分布在全国地推人员管理非常头疼，从报销到业务产出管理，最后只能结果为导向。

创业型的平台如果解决这些问题呢？如下几步你试试。

1：地推改为市场部，建立市场客户与平台的运行规则，尽量获得优势SKU的支持。

2：把服务终端的思维忘掉，服务中间层级或区域层级

3：建立区域，类目型的有效盈利模型，建立标杆

4：把自己优势服务切入，如客户为代采代购，技术系统，物流，金融等

5：长期准备，兼和盟建一起走。

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