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中国在线教育产业不断发展，在线少儿英语赛道仍是在线教育行业里发展最快、资本投入最多的细分赛道。尽管少儿英语市场发展趋向成熟，但在高考英语政策改革和低龄留学趋势持续上涨的背景下，少儿学习英语的需求仍然十分强劲。
鲸鱼小班作为国内同伴式青少儿在线英语学习平台，开创线上“固定老师、固定同伴、固定时间”班课模式，基于美国原版教材，为5-15岁青少年提供阶梯式英语全学科课程。鲸鱼小班希望通过优质的英语学习精品课程内容来切入市场，强调阅读对语言学习的重要性。近日，映魅咨询特邀鲸鱼小班教学教研副总裁王东婧老师围绕业务模式、课程内容、获客方式等展开了阐述和分析。
映魅咨询：从英语语言学习方式出发，不同教学模式之间存在什么差异？英文分级阅读课程具备什么特点？
王东婧：
相较于市场上应用比较广泛的ELT模式（English Language Teaching），对标中国的英语课标，以第二语言形式进行英语学习。鲸鱼小班教学采用ELA模式（English Language Arts），即母语语言学习方式，帮助中国学生达到美国同龄学生的英语水平。
ELT模式首先要学习单词解析，然后学习单词在句子中的作用，之后再学习语法，最后在对话中巩固语法。鲸鱼小班采用的ELA模式通过文学作品来学习英语。首先教师会让学生理解题目、作者、问题，之后要求学生预判一些问题，并根据内容解答阅读理解力的相关问题。在完成所有阅读后，教师才会开始进行重点单词上下文解析、造句练习，并要求学生通过绘画绘制思维导图重述内容、加深理解。最后，外教会让学生依照阅读文章里的技巧来模仿进行自主写作练习。
映魅咨询：从国内外市场角度来看，英文分级阅读课程内容和分级标准具备什么特点？
王东婧：
首先，分级阅读课程分为两类的内容。一种是现在市场上比较流行的泛读课程，目的在于增强阅读的流利度，培养学生阅读兴趣和习惯的养成。另一种是精读课程，目的在于深度理解文章内容和含义。目前市场上的电子图书馆等等业态等提供的都是泛读课程，学生学习的方式主要是跟读。而鲸鱼小班则是专注于精读课程，帮助学生提高听说读写四个方面的能力。“精读”不仅对“语言学习”有益，它对知识的获取也很有好处，因为“精读”能够帮助人们形成“长期记忆”。
目前的英文分级阅读市场，以单词的难易、文章的长短等方面为分级标准，比较成熟的体系有蓝思、Learning A-Z等。在国外市场，分级阅读体系发展的时间很长，而中国才刚刚引入英文分级理念。以美国为例，美国的小学生一方面会根据教师布置的书单进行泛读，另一方面在文学课进行精读学习，两者缺一不可。
映魅咨询：鲸鱼小班在英语学科及在线英语市场的定位？竞争优势体现在哪些方面？
王东婧：
与市面上很多以培养学习兴趣为主的机构不同，鲸鱼小班是在做培优学科英语。我们通过专业的具备在校经验的北美老师、多学科原版教材、以及三固定运营模式提供用户英语素质能力方向的培优教育，让学生学得更快、更专业。
在师资方面，首先我们在外教任用上一向优中选优。他们不仅都是母语教师，还有非常好的背景。比如说我们的外教普遍具有高学历，我们不接受本科以下外教，目前硕士及以上学历占40%以上。比如我们的老师都是科班出身，专业一定是教育学、儿童心理学等相关专业，而且他们都来当地公立校，有至少3年的教学经验，甚至很多都是美国名校里的名师。其次，在课程安排上，我们对应的科目和级别要有对应的老师来教。比如在美国公立小学教语文的老师，在鲸鱼小班也只能教小学阶段的语文科目，不能教中学阶段，也不能教语文以外的其他科目。这些都是市面上其他机构中很少见，甚至说是没有的。以上这些高门槛招聘带来的好处是，我们的老师的确非常会教，他们有更好的教学技巧，根据不同孩子的性格和特点，通过肢体语言，教具，语言表情，甚至是话题快速抓住孩子的注意力，也可以在课程内容的基础上进行更为丰富的知识延展，根据孩子的掌握情况进一步拔高。
在课程方面，我们用的是原版教材，培优体现在我们精良的阅读课程和出色的语言学习效果。在学科教学方面，鲸鱼小班是线上唯一一家提供分科制的英语语言课程服务的机构，我们提供与传统美国小学类似的五门课程（语文、阅读、社科、写作和科学）进行分科教学。广泛来说，鲸鱼小班希望通过专业的英文阅读方式来建立中国学生的语言能力和知识认知。
此外，“三固定（固定老师，固定同伴，固定课表）”的教学模式也是鲸鱼小班最大的优势之一。固定同伴可以把同伴式学习的效果发挥到最大，固定的同学可以很快熟悉建立友谊，课中更容易形成合作活跃气氛，课后也在作业和复习环节有更多互动，提升孩子的学习粘性；其次，上课时间固定能帮助学员养成规律的学习习惯；再次，固定老师可以让老师不用在每节课前花大量时间去了解不同孩子的学习进展、也不用在每节课中和不同性格特点的孩子进行破冰，这样可以大幅节省磨合的时间，让孩子可以多一些时间用于学习，老师和孩子也逐步熟悉培养感情，激发孩子的学习兴趣。
映魅咨询：鲸鱼小班为什么选择从阅读切入少儿英语市场？
王东婧：
鲸鱼小班最初是一个家长自发性平台，他们单纯希望给孩子寻求好的课程和老师，在2013年开始请美国当地的老师给自己的孩子上课，之后才慢慢发展成公司的形式。语言学习的根本在于阅读，因此我们一直坚持和贯彻通过阅读来切入市场。
另一方面，越来越多的家长已经认识到了英语阅读的重要性，市场上对分级阅读的需求也很大。但是由于市面上多数机构还只能做到泛读，所以多数家长仅仅是停留在给孩子买书，并带孩子做到泛读学习的程度。鲸鱼小班则是将精读做为课程，分层次和逻辑去教。精读与泛读缺一不可，所以鲸鱼小班的精读课既填补了市场空白，也是“培优”的一个重要体现。
映魅咨询：鲸鱼小班采用“三固定”的教学模式，如何根据学生特点匹配老师和同伴进行分班？
王东婧：
首先，我们的课程顾问会根据孩子的学习经历，年龄等做一个初步判断，并对孩子进行统一测试，将他们分为不同的等级。之后，外教还会根据实际情况再进行一次最终的确认和修正。设班时，我们通过独有的组班系统进行匹配，除了基础一致之外，为了确保同伴间有相似的认知水平，每个班学生的年龄差不能超过两岁。因为年龄差过大，比如七八岁的孩子和十二三岁的孩子之间，尽管英语基础有可能是一致的，但是他们的知觉、记忆、注意、思维和想象等等方面的能力一定会非常不同，并不适合放在同一个班里学习。除此之外，设班还需要参考家长的特殊化要求，比如需要考虑到孩子自己的时间，对老师和同伴的要求，比如是英国老师还是美国老师，同伴要内向还是外向，男孩还是女孩等等因素。
映魅咨询：鲸鱼小班主要的盈利来源和成本投入在哪些方面？
王东婧：
从经济模型上讲，小班课是在线教育中最健康的。鲸鱼小班自去年起已经实现了持续的正向现金流，增长迅猛成为在线少儿英语小班赛道第一品牌。鲸鱼小班的续费率高，转介绍率也高，获客成本低。归根结底是因为学习效果好，家长认可。我们外教数量不是最多的，但任用标准几乎是行业内的最高的。我们的课程对标美国原版教材，为孩子提供高质量的全学科英语课程。
相对于其他教学机构的市场投放成本很高，我们最大的成本投入在教师。第二是教研，主要是与出版社合作，中美方教师共同进行教研。第三是产品技术，作为互联网产品，鲸鱼小班也注重产品的用户体验，通过不断提高技术完善产品质量。
映魅咨询：鲸鱼小班如何获客？其中“领袖家长”担任怎样的角色？
王东婧：
鲸鱼小班新用户中70%来自于转介绍，也就是老用户推荐新用户。其中领袖家长起到了非常关键的作用。
鲸鱼小班在过去6年的沉淀中，有数百名学员在国内外的比赛中取得过大奖，这些孩子的家长都极具号召力。他们非常认同鲸鱼小班的产品，其中很多成为了领袖家长。他们很懂教育，也乐于将产品推荐给身边的家长用户。因为领袖家长自己的孩子都是鲸鱼小班的用户付费学员，他们通过社群运营来分享资料和育儿经验时，会对其他的家长带来很大的影响。
映魅咨询：鲸鱼小班如何衡量用户体验？
王东婧：
首先，鲸鱼小班会进行定期的满意度调查，让家长给产品打分并提供建议，我们会及时采纳或修改。我们还会关注一些重点的指标。首先是续费率是最直接的衡量指标，鲸鱼小班每月可以达到80%的续费率。另外，我们会关注转介绍率和口碑推荐。转介绍率反映的是口碑的另一重要指标，我们目前新单的转介绍率可以达到70%；口碑方面，鲸鱼小班的NPS (用户净推荐值)是在35%以上，高出行业平均值2倍以上。
不仅如此，我们会在课后衡量听说读写效果，比如通过视频作业，让家长可以直观感受到听说能力的提升；在分级阅读课程中，家长通过孩子在分级阅读教材的难度、篇幅和阅读速度上可以感觉到进步；在写作方面，通过孩子作文的篇幅、用词用句、写作速度等方面，家长都能感受到孩子的进步。
