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酒店获客成本日益上涨，如何寻找突破口？

次方点评 · 公众号 · · 2024-08-14 06:30

正文

随着市场的日趋饱和，酒店的收益增长逐渐放缓，行业竞争加剧，获客成本也在逐年上涨。面对这一系列难题，酒店方该如何制定获客策略，以实现成本与效益的最优平衡？

文 | Zoey

持续稳定的客源是酒店收入的主要来源， 有效的获客策略 不仅能提升出租率，也能增强酒店的知名度和品牌影响力，培养客户忠诚度，形成长期稳定的客户基础。随着市场及互联网的发展，OTA平台市场竞争激烈，酒店集团渠道策略也在不断变化。 多样化的获客渠道在拓宽客源的同时，获客成本也在逐年上涨。

近日，据业内消息，某酒店集团又新出政策，宣布集团下酒店品牌OTA渠道的订单占比不得高于30%。而这又意味着什么？ 酒店方又将如何根据自身情况，选择最具性价比的获客渠道？

酒店获客

不同渠道成本及收益

在回答如何选择获客渠道这个问题前，我们先来对不同的获客渠道进行一定的了解：

一般而言，酒店获客渠道包括 分销渠道 和 直销渠道 。分销渠道包括 OTA 、差旅公司、旅行社、新媒体等；直销渠道包含上门客、会员、企业协议客户等。而不同客源的 获客成本 和效果是有所差异的。

1、会员渠道：

CRS费5%到8%不等，甚至直接减免

大型酒店集团中央会员预订费用（CRS费）相对较低，一般集中在5%-8%之间。某些酒店品牌为了鼓励投资人加盟，选择直接免CRS费。此外， 部分酒店集团的中央会员输送率可以做到60%以上 ，持续为门店贡献订单。

2、OTA平台：

10%-15%的佣金，流量较大

目前主流OTA平台的抽佣点数为客单价的 10%-15% ，但随着OTA市场份额的日渐扩大，据业内专业人士透露，某OTA平台佣金即将涨价，根据档次之分会达到13%-17%，这就意味着酒店赚取的利润就会相应减少。

3、协议及会议客户：

客源稳定，开发成本高

协议客户和团队会议客户相对来说没有很明显的淡旺季之分，可以 有效稳定酒店的出租率 。在实际客户入住的过程中，基本也不会产生额外的渠道费用。不过协议客户客单价相较其他渠道偏低，开发和维护成本会偏高一些。

4、散客：

占比低、房价高，额外获客成本相对较低

相比其他客源，散客的客房房价通常更高，客户类型也更多样。在带来高利润的同时，获客成本较低，在整体客源中占也比较低。

综合来看，各渠道的获客方式都有其优势和局限。而要想在激烈的市场竞争中搏得利润点，关键在于 根据自身的酒店规模和发展路径找到合适的获客策略 。次方点评也跟几位投资人聊了聊，从不同的投资人视角给到大家一些参考。

不同类型酒店 如何有效获客

依据是否加盟连锁品牌，我们可以将投资人划分为两大类别：一类是选择与 连锁品牌 合作的加盟投资人，另一类则是多元化的 独立投资人 。这两类投资人在 获客方式上各有侧重 ，而在大型连锁酒店集团中，万豪和华住旗下酒店客源构成中，会员占比是相对较高的，会员输送体系是众多投资人加盟的考量点。

资深投资人汪总:

集团会员输送占60%

同时搭建销售团队争夺流量

来自华东区域的汪总，所投酒店几乎全是华住系的品牌。而这主要是因为大品牌集团的 C端获客能力与积累 ，能为门店带来强而有力的会员支持。

其中，投资的一家汉庭酒店作为 大房量项目 ，13年开业，19年重新翻新，共有152间客房。这家门店房量大，而华住集团强大的会员输送体系可以为之 贡献60%的会员量 ；这种获客方式成本较低，客户忠诚度较高，减少了对OTA等第三方平台的依赖。同时，集团也为酒店方提供能够实时监测流量的app，有助于投资人监测预埋价格是否合理，同时添加了周边主要竞品的价格变化，以便于 即时调价来更好地获客。

除此之外，汪总投资的每个项目都配了销售，在他看来， 每个商圈的酒店市场大小是固定的，但多配了一个销售，获客几率就会增加 ；从运营角度来看，销售可以协助店长做一些收益重要节点上的把控。经测算，销售对于项目收益的贡献， 大概能占到10%-20%。

因此，在实际的获客当中，汪总主要采用的方式是通过 集团会员输送 和 搭建自己的销售团队 。通过集团的各项扶持利好，保证客源的稳定；同时通过销售团队的配合拓客，提升约15%的净利润。

资深投资人胡总:

高质产品+精细运营

精准获客并提高留存率

胡总在2023年拿下了西安钟鼓楼附近的一处酒店物业，并在半年内接连加盟了东呈集团旗下的宜尚与城市便捷酒店。2024年1月上线的一家城市便捷酒店，开业首日满房 OCC105%+ ；2024年前4个月，月均 RevPAR为268元，月均OCC84% ，OTA综合评分高达4.9分，预计将于3年内回本。

“出道”即巅峰的成绩背后是投资人对项目的全方位洞察和精细运营，而从他独到的 获客策略 ，我们可以一探究竟—— 如何巧妙地吸引并留住顾客，在市场竞争脱颖而出？

一是选择高质产品，能够适配广泛客群。 胡总表示，经济型头部品牌具有高品质、低造价、快营收的几大特点，能在消费端提供中档入门级住宿体验，可以 适配广泛档次的消费人群， 在同类型酒店中有较大竞争优势，能够有效获客。

二是抓住用户需求提供服务，精准获客。 近年来，穿汉服出行的年轻人越来越多，针对这一趋势，胡总将城市特色与用户需求相结合，只要入住酒店的住客，就可以免费在店里体验汉服。这不仅提升了酒店的独特性与竞争力，还为客人提供了沉浸式的文化体验。 事实证明，不少消费者会冲着“免费汉服体验”来预订入住，从而成功吸引客源。

三是提升用户好感度，促进复购和推荐。 针对到店入住的住客，酒店会赠送伴手礼，同时也会提供点心及地方特色的早餐等。通过这些贴心的服务细节， 增加客户的入住体验感和满意度，促进复购率和好评口碑传播以吸引更多潜在客户。

90后投资人罗总：

优化OTA评分

以小成本换取大流量

罗总在8年酒店投资生涯中共投资了6家酒店，主要投资品牌有汉庭酒店和独立酒店品牌。在他的商业理念里， OTA的评分系统 占据了举足轻重的地位。他坚信，酒店业作为服务业的一环，其核心价值与意义源自消费者的认可与支持，而OTA平台上的评分是反映消费者满意度的重要指标，也是酒店赢得市场的关键。

那么，如何在OTA上收获高评分，转化流量以达到获客目的？他运用了一个“好评转化七部曲”，分别是识别、记录、标记、关注、转化、检查和感谢。 其核心是将经济型酒店的服务升维至中端酒店水准，提升消费者的满意度，从而在OTA平台给出好的反馈。 在市场竞争日趋激烈的当下，酒店若能在OTA平台上占据好评榜首，便能享受到更好的流量红利。

以携程为例，同一区域内酒店在平台排序主要有4个维度：好评优先、价格优先、距离优先和星级优先。其中，距离优先是固定不变的；价格优先的客人更讲究性价比，影响酒店做收益； 而好评优先吸引的是对酒店位置及价格都不是十分敏感的客群，正是更多酒店想要争取的客人类型。

因此，在他看来， 花费一定的运营成本就能确保酒店在OTA平台上的高排名 ，能够触达更优质的流量和更高端的客户群体，实现了 以小成本换取大流量 ，为酒店带来了显著的市场优势和客户基础。

总结

在当今酒店行业的竞争格局中，无论酒店采用哪种获客策略，都需要不断地适应市场变化、灵活调整策略，以达到成本与效益的最佳平衡。俗话说，不要将所有鸡蛋放在一个篮子里，酒店业获客的未来趋势应当是 多元化渠道的平衡发展 ，以实现长期稳定的收益。

一是平衡会员和OTA渠道的占比，做好收益核算。 像连锁酒店集团品牌的投资人，受益于集团会员流量输送的同时，也可以充分利用OTA平台填补出租率的空缺；值得注意的是，随着市场环境的变化， 酒店集团的渠道策略也在不断调整 。渠道占比的变化可能会带来业绩波动，投资人需紧跟市场趋势，仔细核算渠道收益，并通过数据分析把握 哪些渠道在特定时期最为高效 ，精准调整策略，确保渠道收益最大化。

二是多渠道获客，提升收益和留存。 对于酒店方，特别是中小型酒店来说，OTA平台流量大、触达客群广泛，是高效的获客渠道。然而OTA平台市场竞争激烈， 佣金也在逐年上涨 ；部分OTA平台评分规则复杂， 增加了酒店的客户维系成本 。面对这些挑战，投资人们可以在优化OTA运营同时，积极拓展直销和其他营销渠道，例如 搭建私域流量体 系，提升客户粘性、增加复购率。

私域流量体系搭建四部曲

①引流：多渠道吸引目标客户
利用社交媒体营销、内容营销、合作伙伴引流和线下活动等方式吸引客户。

例如可以在新媒体平台上定期推出#周末酒店#、#美食之旅#等话题，鼓励用户分享自己的住宿体验，同时结合平台广告推广，精准触达目标群体。

②截流：转化流量为私域会员
在引流后，建立并细化会员分级管理，并用专属福利增强会员归属感与忠诚度。

③运维：精细化管理私域流量
运用高级数据分析工具，深入挖掘会员的消费模式、偏好和频次。结合行业趋势和竞对分析，评估服务和产品表现，找出强项和短板。例如，分析客户对于不同房型的需求分布，优化房型配置和定价策略。

酒店获客成本日益上涨，如何寻找突破口？

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