『拓扑秀』是拓扑社旗下的一档线上活动，
本文为9月14日拓扑秀第39期嘉宾的分享小结。
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以下为嘉宾的分享实录，Enjoy~
出海战绩：覆盖度高
截止到2015年底，全球市场前1000的app中已经有11%属于国产出海App。
GoogleDeveloper Group的中国区负责人曾经告诉我，谷歌的第一个亚太地区的孵化器设在了韩国，这件事情让他很痛苦。为什么第一个孵化器没有放在中国呢？因为当时谷歌通过GooglePlay的后台统计发现，没有一个App是从中国上传的。因为只要使用中国的银行卡账号注册，在GooglePlay上就无法通过。因此很多的中国团队就在香港、美国等其他地方注册。
最近，我们大观研究院做了一个GooglePlay、IOS上榜应用的统计，发现在各个国家、各个分类的排行榜上，前20的App中，基本上都有中国团队的身影。
迄今为止，我国出海App达7000款，在海外50个主要国家和地区的市场覆盖度基本超过40%。
这些应用以工具、摄影App为主，国产工具占海外安卓市场的51.7%，效率、摄影产品也都占到市场行业份额的30%以上。
你会发现全世界的人基本上都在用我们的产品或者工具。
出海企业：小而美
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出海企业多数规模较小，50人以下的企业超过半数，以创业型公司为主，融资在B轮以前的公司占比63%。
行业在造就出海巨头的同时也给了中小企业无限的生机。
近两年来，出海版图从工具、摄影类延伸到社交、游戏、新闻版块。
Musical.ly是我们投资的一个做短视频社交的工具，在第一年账面回报就超过100倍。作为一款流行的社交应用，为什么他们排在照片榜、视频榜上呢？因为它需要在Facebook上做推广，要避免在推广渠道上遇到阻力。
跟大家分享一个小故事，就是我们最早期是如何找到出海应用的。当时在猎豹移动，我们去看所有的排行榜，去查排名靠前应用的网站—通常一个正常的公司都会写上自己的联系地址，但那些不写地址，只留邮箱的公司，就是我们比较怀疑的。接着再去看网站的内容，很多都是中国式英语，于是我们就判断这很可能是一个中国团队开发的，就会去找他们谈，看看是不是可以投资或者收购他们。
出海优势：数据化运营
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中国人是世界上最聪明的种族之一，并且以低廉的劳动成本和优质的服务质量著称。和国外团队竞争时，我们可以投入更多的工程师，更长的劳动时间，花的钱却更少。从0到1很难做到，但从1到N就是我们擅长的。这就要讲到中国人最擅长的数据化运营。
数据化运营，包括用户分析和各种数据模型的细节。举一个最典型的案例——游戏，全世界生产好游戏的国家没有几个，而中国算其中之一。中国游戏的特点就是数据模型特别好，我们可以设定一个标准的数学模型，比如：花多少钱可以得到多少用户？在什么样的时间点让用户付费？什么样的时间点需要做怎样的引导？等等，这些是中国人最擅长做的。
数据化运营首先要做用户分层。
当我们有了用户数据以后，我们应该思考如何去快速迭代，快速应用这些数据。
第一层叫铁杆用户
，就算你给他一个很烂的产品，他依然愿意很耐心地告诉你哪个地方有问题，帮助你修改产品。当然，你需要维护这些人。
第二层是一般用户
，你需要给他们一些基本能用的东西，他们通过点击行为告诉你他的偏好，很多实验就是在他们身上做的。
第三层是所有用户
，当我们把所有的东西都试了一遍以后，就可以把应用推给所有的用户。
数据化运营还要做创意分层。
创意分成三个层次：一是
艺术
。艺术就好比是一幅名画，只能画一次，第二次就画不出来了，这种不可重复的东西叫艺术。二是
技术。中国人是术法大家，很多东西停留在技术的层面上。我们愿意寻找规律来完善产品。
技术就像是元素周期表发明之前的化学，我知道这两种东西放在一起会冒烟，但我不知道是为什么。而最终发现那张元素周期表时，这件事情就上升到科学层次了。
在技术层面再往下发展，就是科学。我们可以明白产品和数据的因果关系，能够举一反三，在其他领域综合应用。我觉得这件事情中国人没那么擅长，
中国人最擅长的是技术的总结和重复
，而且做得非常成功。
所以当我们去和海外团队竞争的时候，一定要认清自己的优势，利用我们的优势去打赢他们。
海外市场：前景广阔
国内市场竞争特别激烈，一个很痛苦的原因就是中国人太聪明了。
一大堆聪明人挤在一个封闭市场进行竞争和搏杀，我们能够想到的各种招数、拥有的资源、努力程度等等，身边的人同样可以做到，所以国内市场的竞争相当激烈。
国内安卓市场应用分发渠道众多，国外基本上只需要发布在GooglePlay和iOS平台上。
中国有上百个安卓市场，但国外就一个GooglePlay，基本上是一家独大。iOS在国外是统一的，放上去就可以让全球的用户下载。
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1、北美市场
最好的市场肯定是北美市场。如果你对自己的产品、设计等所有的东西有信心，一定要先做北美市场。
因为北美有两个大国——
美国和加拿大，这两个国家加起来大概有两三亿人
，绝大部分人讲的是英语，你
只需要做一个语种
。另外，这部分人的
支付能力都非常强
，因为他们都很富裕。比如做广告，这个地区的广告点击费用在全球能排到前二、三名。
2、东南亚市场
第二个比较好的市场是东南亚，这是中国人比较在意的市场。
东南亚市场指的是印度尼西亚、马来西亚、新加坡以及菲律宾，这一块市场的语系基本上是马来语系。
马来西亚有5000万人，印度尼西亚有2.5亿人，菲律宾有将近1亿人，这些国家的很多地方都可以使用英语。
这几个国家很大的好处是基础设施很完善，不用担心这里没有网络，而且网络资费也不贵，特别是年轻人已经形成了使用数据网络的习惯。
在印度尼西亚的家庭里面基本上是没有固话网络的，也很少有WiFi，他们跳过了中国家庭经历的固话和家用宽带或者路由器WiFi的这一过程，直接进入移动网络。
3、印度市场
印度的人口和手机数量足够多，但是比较麻烦的地方在于印度的本地语言很复杂
，大概有几十种本地语言。虽然官方语言是英语，但是在印度讲英语的人其实是非常少的。如果在印度推应用，需要想办法适应当地的语言。另外，
印度的网络很差，不但没有固话和WiFi，而且移动网络的环境也是非常差的，并且网络资费很贵。
一些印度人基本上是不上网的，只有需要发送东西的时候才会打开网络，发完以后就关闭。
很多人说印度的用户量很大，但是在印度，用户留存比其他任何国家都差。
比如一个广告的eCPM(effective cost per mille)，在印度和印尼都一样，但在印尼会比印度挣到的钱要多很多。在印度这样的国家，像茄子快传（在不联网的情况下在设备间互传资源）这种软件会特别流行，号称是“第一国民软件”。所以，
大家如果做印度市场，数据会非常好看，但是变现会比较难。如果你要在印度市场花钱买流量或者用户，你会发现你所花的钱基本上是挣不回来的，因为印度的用户质量就是这样。
4、欧洲市场
欧洲也是一个很有趣的市场，这里讲的是西欧，不包括俄罗斯。
欧洲的每一个国家都讲不同的语言
，英国人讲英语，法国人讲法语，德国人讲德语等等，如果在欧洲覆盖市场就会非常痛苦，
你需要给每一个国家做一个不一样版本的产品，你的维护成本就会比较高。
但是
这些国家的eCPM广告以及其他各种支付能力是很强的
，因为他们很富裕，所以现在中国人在这些国家做的都是高ARPU的项目。
5、俄罗斯市场
俄罗斯是一个半封闭市场，而且他们的民族自豪感很强。每样东西他们都要自己做一个，现在的产品也在逐渐发展起来。
我建议大家稍微谨慎一点进入俄罗斯市场。
6、南美市场
南美也是一个比较麻烦的市场。南美的语系是西语和葡语，人口很多，但是比较麻烦的地方在于
税收很高
，全世界iPhone价格最贵的国家就是巴西。另外，他们的
外汇管制特别严格
。比如华为在南美卖了通讯设备，钱没办法拿回来，只能在当地买酒庄，只能拿葡萄酒出来，不允许带现金。
7、澳大利亚、新西兰市场
澳大利亚和新西兰都是讲英语的，人口也不是很多，通常大家会放在靠后的地方。但
当大家需要做一些针对英语国家的产品测试时，我建议可以在新西兰试试。
以前facebook的同事和我讲过，他们每次调整广告算法的时候，都会先在这儿试。为什么呢？第一、他们讲英语；第二，他们离国际日期变更线特别近，这个地方最先天亮。每次当你要做试验的时候，有一个讲英语且人口不多的国家最先天亮，你就可以看一下他们的反馈，如果不好就直接将算法改掉。
8、中东市场
中东也是一个非常好的市场。中东基本上都说阿拉伯语，但是在中东，
人口多的国家都很穷
，比如：埃及、伊朗等，而且战争频繁，不稳定。
真正有钱的地方就是海湾六国
，像科威特、阿联酋、沙特等国家，人口比较少。所以，如果大家去中东市场，也要去思考到底要怎么做，需要适应当地的市场环境。
9、非洲市场
非洲的
语言环境相对复杂，基础设施也要差一些
。如果大家做非洲市场，可能速度会慢一点。
如果你想找“老乡”（中国创业者）多的地方，就去找最好的市场，最挣钱的行业；如果想找一个“老乡”（中国创业者）少一点的地方，那就找一个稍微慢一点的市场，挣钱少一点的地方。
出海姿势：国际化VS本土化
1、国际化
猎豹移动和WiFi万能钥匙做的
这种工具化的产品实际上是一种全球化的工具
。在GooglePlay上的工具类产品，像清理、省电、加速等安卓手机最需要的功能，都可以只做一版。工具相关的搜索词出现的频率相当高，比如WiFi万能钥匙，全世界的人拿着手机的时候可能都需要连接WiFi，这是用户的一个刚需，可能与你在什么国家，是什么人种，说什么语言没有关系。所以，最早一批比较容易出海的就是这种工具，只需要做一套，放之四海皆准。
还有一种放之四海皆准的工具，就是中国人特别擅长做的美颜工具。
2、半本土化
第二类是半本土化，像
各种新闻聚合的客户端其实就属于半本土化的产品
。因为给法国人看法语，给英国人看英语，所以需要本地化运营。但是本地化又没有那么强烈，比如在英国，我只需要跟英国本地的版权商去签一些协议，就能获取他的内容，然后再根据英国人的特性去调整推荐引擎，一个国家派一两个人或者几个国家共用一个人就能搞定。我们管这种形式叫半本土化运营，
真正本土化的部分是靠机器爬取、推荐完成的
。
3、本土化
第三类是全本土化运营的项目。比如
直播软件
Bigo想进入泰国市场，那就一定要在泰国建分公司，组件泰国团队，在泰国雇佣直播的人员。还有一种需要做全本土化运营的是游戏，当然我所讲的是
重游戏
，必须要建本土化团队。比如像绿洲游戏，就需要组建土耳其团队、巴西团队，进行本土化运营。
所以，大家需要去考虑到底要做哪一类事情：
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第一类国际化的产品，目前有几家大的公司在做
，比如：猎豹、360、Go、百度、WiFi万能钥匙。当然，也会有新的东西另辟蹊径，从边角冒出来，大家可以去试试，但是已经越来越难了。
如果做，一定要在周边去做，做一些别人没有做的事情
；
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第二类靠推荐引擎的产品，它不太适合小的创业团队去做，大的创业团队如果有很强的推荐引擎算法的团队，可以去做；
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第三类纯本土化的，就需要了解你要进入的市场到底是什么样的情况，想清楚应该如何去做。
总结
大观资本为什么只做出海投资呢？
1、中国项目的优势
我相信中国人是最优秀的，我们可以成为世界工厂，也可以成为世界的创新中心，我们可以通过最擅长的对数学模型的敏感为全世界的人提供更细致、更好的服务，这就是我们该做的事情。而且在国外做要比在国内做的竞争要小，但是现在也变得越来越红海，因为中国人出海的越来越多。所以，任何事情要做就得赶快去做，如果拖得比较靠后，做起来就会越来越难。
2、海外市场的前景
