来 源丨21世纪经济报道（jjbd21）
记 者丨 张敏 张晓玲 卢靖阳 唐韶葵
告别“小阳春”：
北京楼市调控冲击“淡旺季”理论
虽然处于传统的“小阳春”阶段，但在调控政策影响下，北京房地产市场仍然出现大幅降温。这也从侧面反映出，传统的“淡旺季”理论正受到越来越大的挑战。
北京中原地产副总经理刘建勇向21世纪经济报道表示，根据其从案场获取的信息，因价格审批严格，近期北京房企的推盘欲望普遍不强。购房者也因资格限制、成本提高等因素，出现一定的观望情绪。
因此，尽管春季是传统销售旺季，市场仍然不可避免地出现降温。但他认为，这一观望期并不会持续很久，房企将根据自身情况，在未来做出不同调整。
楼市调控政策在3月的一次加码，使北京房地产市场成交量出现大幅下跌。根据伟业我爱我家集团的统计，4月北京二手住宅完成网签16902套，环比下跌35%，同比减少36%。
新房方面，4月份北京仅成交商品住宅2214套，远低于3月份的7594套。
刘建勇表示，这种情况在北京的各大新建商品房项目的案场已有明显体现。“目前开发商的心态很难揣摩，但从实际行动来看，因为价格审批较为严格，大部分企业的推盘欲望不强。”
购房者也受到了不小的影响。刘建勇表示，很多案场的客户来访量明显下降，这是因为资格审核趋严、首付和利率等成本提高所致。中原地产在北京主要从事新房交易代理业务。
在我国北方大部分地区，房地产销售有淡旺季之分。通常来说，每年3-5月的“小阳春”和9-10月的“金九银十”被认为是传统旺季。这是因为，春、秋两季气候适宜，购房者看房热情较高，绿化、园林等案场布置也容易体现出吸引力。
相比之下，冬、夏两季以及传统春节假期，因气候条件不佳和节假日气氛的冲淡，被认为是房地产销售的淡季。
正如当前“小阳春”不见踪影，最近几年来，传统的旺季已经变得不甚明显。有观点认为，楼市调控政策的频繁出台，是造成这种现象的重要原因。根据经验，严厉调控政策出台前后，市场情绪往往波动较大。过去几年来，北京楼市的成交高峰并不总是出现在传统旺季，而往往在四季度到来。
刘建勇认为，过去几年，北京市场的供应量相对较大，购房者在出手时机上有足够的选择余地。如今市场供应相对不足，即使购房者有购买需求，也很难形成“旺季”。
对于当前低迷的新房市场，刘建勇认为，这是因为房企还处于政策适应期。未来一段时间，企业会结合自身的经营指标而调整策略。若全年的销售压力不大，则不会有太大动作；若销售压力大，之后则会加快推盘，从而促进市场供应。
深圳金牌经纪人：
今年冲击千万佣金，市场空间不如前两年
自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来，楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃告诉21世纪经济报道记者，大量有购房意愿的客户被限购，导致业主的房产在中介挂牌后，售出周期普遍拉长。
“我发现其实并没有什么特殊技巧，最重要的还是做人。”说这句话的周书妃，入行房产经纪十一年来一直被视作是传奇人物。
2007年入行后，周书妃在2008年、2009年就连夺中原地产中国区销售冠军。在过去十年里，她拿了六年的深圳中原业绩第一。去年，她又拿到中原中国销冠，实收佣金达919.42万元。
周书妃所在的水榭花都分行，位于福田香蜜湖片区，是深圳的豪宅标杆。21世纪经济报道记者查询发现，目前水榭花都三期均价已达16.5万元/平方米，周围楼盘单价也多在15万元以上。
“客户满街都是，但在卖的房子并不多，优质房源就更少了，”在供给少于需求的情况下，房源获取能力往往成为衡量经纪人水准的标尺。
周书妃告诉21世纪经济报道记者，在水榭花都这样的高端住宅区，经纪人通常会把70%的精力放在获取房源上。只有找到最好、最有卖点的房源，且具有价格优势，才具备竞争力。
刚入行时，周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来，她对香蜜湖片区越来越熟：“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。
在周书妃看来，了解房源之外，经纪人还需要掌握业主的心理需求。“你要摸清业主的心理价位。如果业主着急卖，就说服他开价低一些，可以尽快卖出；如果不着急，就把小区里其他相似的房源先卖掉再卖他的。”
自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来，楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃告诉21世纪经济报道记者，大量有购房意愿的客户被限购，导致业主的房产在中介挂牌后，售出周期普遍拉长。
“市场空间没有前两年那么大，的确有人转行了，”这对包括她自己在内的所有房产经纪人的收入都产生了影响。
谈到今年的业绩目标，周书妃表示依然是冲击个人佣金千万。“这个数字我之前还没有达到过。”
一个业主只有一套房源，但片区内却有几百名经纪人在“虎视眈眈”。因此获取独家房源也是关键技术。
通常的获取途径主要来自门店上报和社区摆盘。但这样效率低，且业主往往同时报予多家中介。
周书妃则告诉21世纪经济报道记者，目前她掌握的房源中，有七成以上来自老客户及老客户转介绍的业主。由此构建起的业务关系网，使她在获取房源方面优势巨大。
而取得“回头客”业主的秘诀来自她的责任心。
“豪宅业主通常没有足够的精力去卖房，他们更愿意把事情交给地产经纪人来打理，”因此，周书妃认为，取得独家房源的核心要素在于取得业主的信任。
其实不少经纪人都遇到过被“跳单”的情况：交易快谈成时，业主和买家绕开中介，私下成交。周书妃也遇到过跳单，不过她的次数要少很多。
曾有一次，周书妃代理的房源被买家看中。在交了几万元诚意金后，买家私下联系业主，提议绕开中介成交。周书妃之前的付出起了作用，业主把这个情况告诉了她。经过充分沟通后，这笔交易最终促成。“经常被跳单，因为业主对经纪人的认可度不高。业主会觉得，买家既然自己找到我，我就跟他成交好了。”
为了维护关系，她每半个月就会给业主打电话，询问房源情况，打听有无卖房需要。她每月的手机话费曾高达2700多元。周书妃的微信里有2200多位好友，几乎全都是业主及客户。
“有了微信就不用老发信息去骚扰业主和客户了，我发朋友圈他们都会看到。”如今拿到房源后，她会拍照上传到朋友圈，感兴趣的客户会主动来询问。周书妃估算，她有大约10%的业务，是从客户看到她的朋友圈开始的。
虽然已经是行业内的金牌经纪人，但周书妃很少会主动跟业主提起自己的业绩：“这些豪宅业主接触过的精英比普通人多得多，自吹自擂很容易就被识破了，反而会破坏信任。想办法帮他把房子卖出去才有用。”
上海二手楼市流量走弱经纪人挺进一手，
明年有望好转？
入行房产经纪三年不到的上海中原地产浦东区域资深分行经理徐栋却自称是一名“老”销售。这源于入职上海中原之前，他曾从事了3年3C行业销售业务。
2014年10月入行后，徐栋用3个月时间做到大多数业务员一年的业绩，收储客户数量是其他业务员的3-4倍，成交单数也排名靠前。
2015年，在中原地产上海分公司13000员工中，徐栋排名前30，成为中原地产精英会一员。而精英会的进入门槛是业务员年薪至少达到50万以上，这个数量只占全体员工比例大约2%。
在火热的2016年，徐栋的整体目标业绩与2015年相比上调了50%。“2015年做到200万佣金，但我在2016年8月底就完成了同样数额。”就在2016年底，他也顺利跃升为门店经理。
徐栋升职不久后，房地产市场便进入调控周期。然而徐栋团队业绩却在今年一季度做到了210万佣金，他也成为公司冠军销售经理。
在徐栋看来，“每个新人要有自己的收客方式，并坚持下去”是业绩提升的基础。刚入行时，徐栋采取了的是广撒网打电话、扫楼派单、网络传播、老客户维护等手段，这两年来收客技巧在适当改变，但仍离不开“多带看”的宗旨。
徐栋回忆自己在新人阶段，一边靠自己积累资源，一边借助团队更加快速地适应行业。2014年10-12月期间，徐栋收储的大部分客户就是靠每天坚持不懈联系得来。2015年，徐栋继续心无杂念地找客户。他举例称，卖酒店式公寓的时候，自己会在售后服务中把税费、转手难易度等做一个整体评估并告诉客户，“让客户感受到我的诚意，下次卖还是会找我”。
工作量大幅提升的同时，徐栋仍然坚持通过与师兄师姐们交流、多带看总结经验。他至今仍保持着每天晚上12点下班的习惯。如今市场变化巨大，对人员和团队状态影响也很大。但徐栋从不担心市场行情，而把更多时间用在管理上。
他要求每个员工会开车，还需要对时事新闻、政策动态了解。
在市场调整中，中原地产近两年一手房资源逐渐增加，2016年“3·25”新政之后，拓展了一些商业地产（包括类住宅）项目。徐栋透露，近期市场行情中80%以上的成交都是靠做一手楼盘，二手市场流动性在缩小。
“‘3·25’之后，我们当时有种很懵的感觉。”徐栋说，当时公司迅速组建了一手团队，把困难当作机遇。最终徐栋团队找到了新的业绩增长方向。
徐栋在2016年8月完成了2015年全年的业绩，他的团队也从10人左右扩大到25人。徐栋坚持对新人有培训、对要离开公司的业务员也会做思路引导，因此在新团队中不乏慕名而来的同行。
目前虽然担忧二手市场成交下滑，但他认为，市场未来总是会出现井喷期的。“我们会推荐没有购买资格的客户去周边城市买，一两年后再回来买”，徐栋透露手中80%都是这样的客户。他预测到明年这个时候，上海二手市场会非常好。
