现在经营一家企业，早已经过了一招鲜吃遍天的时代，企业要不断迎合市场环境、技术条件等变化，又要不断深挖客户的需求场景，还要在此基础上不断生长出新的核心能力。长期主义者的背后是对产品的持续击穿。具体击穿什么？如何击穿？先向外看，再向内看，进而转念，而一个深刻的洞察和一次转念对一家企业来说，也许就是一次改命。11 月 9 日，在千年瓷都景德镇，混沌创新大课《直面创业真问题|长期主义vs短期逐利：如何发现不变的结构性红利》成功举办。混沌创办人李善友教授与乡都酒业董事长李瑞琴、海优威新材料董事长李晓昱、百能信息创始人胡联全、震有科技创始人吴闽华一起探讨，如何寻找那些在时间长河中不变的结构性因素，让企业长期具备竞争力。以下内容根据现场老师分享课程内容和12位同学分享整理：
我们总会认为创新是天才的偶然想法，但乔布斯说，创新从来不是创造全新的事物，而是把不同的事物关联起来，合成一个新事物。但是这种组合并不是在一个维度上不断卷，做加法。如果我们只局限在一个维度上，就会像过河的卒子一样，只能一路向前，更快、更高、更强地去卷。但是，增加一个维度的后，世界变大了。所以，组合创新不是两个要素做加法，而是要素背后的两个维度做乘法。“单点击穿”模型中的“单点”概念，不是两个维度做加法，而是两个维度相乘。单点本身就是一个二维结构，就是一种组合创新。把商业中所有的具象要素抛开，只看背后的两个维度，就会发现供给和需求是两大基本维度。其实做商业就是看见了某一个需求，然后用某一个供给，中间由产品和服务连接起来。供给和需求连在一起构成“单点”。供给侧和需求侧有非常多的要素，每家公司都不一样，不同行业也不一样。如果在供给侧只选一个要素，就是能力，能力可能是技术、资源或者人才。需求侧就是场景。当两者合在一起的时候，就是单点。单点的增长假设被验证，就可以变为产品。任何一个行业领域看到十倍速变化的时候，必将引发一次巨大的转折点。有一个很神奇的数字，十倍速。马斯克强调，做任何一件事情不是10%好，而一定是十倍好、数十倍好。当普通人看见十倍速的时候，已经是整体十倍速完成的状态。整体十倍速完成的时候已经是结果了。而其中一个要素发生变化的时候，智者就会有判断。只要一个关键要素发生十倍速变化，整个行业、整个产业时代都会十倍速变化。差距就在一个要素十倍速变化和整体十倍速变化之间，我们称之为颠覆式创新的欺骗区。什么是欺骗区？当你看到了一个单一要素就进去了，其他人会觉得你是个傻子，当所有人说你傻的时候，你自己知道你在干什么。这是上帝留给我们的机会窗口，基于这个认知来单点击穿。所以，如果问企业外部有没有正在十倍速变化的单一要素，我们依然会用需求侧和供给侧两个维度来追问。当外部有一个要素十倍速变化后，需求侧有什么变化？我的客户，我跟客户之间的渠道，我的客户使用的媒介发生了怎样的十倍速变化？当外部十倍速变化时，一定要重新问自己一个问题，谁是我们的真顾客？真顾客的真需求是什么？创业者常犯的最大错误就是先从我有什么出发，实际上，大家应该反过来发现真顾客的真需求，这才是创新的发令枪。外部十倍速变化下，在供给侧一定要让自己的哪一个能力强起来？才有可能接得住这泼天的富贵。如果你没有自身能力，只是在需求侧找一波红利，做一个爆款，最多可以挺三个月。最后一定要回到供给侧上，即自身的能力。在外部 10 倍速变化的情况下，真需求+真能力，再通过力出一孔，以大单品的形式呈现出来。我出生在农村，做的工作与农业密切相关。27年以前，我最大的目标是用三代人的努力创建一个中国人自己的葡萄酒品牌。27年后的今天，我已经74岁了，企业仍然存活着，我为此感到深深的自豪。但是和所有的创业者一样，这一路充满了艰辛与挑战，我磕磕绊绊、踉踉跄跄才走到今天。很多人说葡萄酒没有标准，但其实不然。它在国家规定方面有理化标准，在消费者喜好方面有感性标准。为了让品牌达到这两个维度的标准，这27年间，我竭尽所能根据两个标准打磨产品。好葡萄酒依托于好葡萄，而好葡萄依托于好的种植。首先要适宜的气候条件，其次要保持绿色无污染，不打农药、不上化肥，这是新疆的地理环境所独有的。从品牌成立伊始，我们始终在符合国家绿化标准的基础上，按照中国人的消费方式、口味偏好和饮食结构生产葡萄酒，把美味的葡萄酒带入千千万万的中国家庭里。这一路我们也踩过不少坑。最开始我们跟随法国人的脚步，将他们的葡萄酒理念作为指导准则，但是收效甚微。于是我们在2013年重新聘请了专家，在他们的带领下对设备进行了升级，进行了一轮新的技术改造。事实证明，这是一个完全正确的决定，因为葡萄酒的口感和质量与酿酒师、葡萄品种息息相关，技术改造让我们的产品焕然一新。在我深耕葡萄酒行业的27年里，我们不仅在创业方面取得了一定成绩，也对社会有实实在在的贡献，比如我们的4万亩葡萄园优化了自然环境，其中还有27平方公里的戈壁经由我们改造。这让我觉得自己不仅实现了个人追求，也对社会有利好的影响。我从创业第一天起，就立志用三代人的努力做一个咱们中国人自己的红酒品牌，建立中国葡萄酒的品牌自信。葡萄酒不是生活必需品，但却是美好生活的必需品。葡萄酒不是水，它是一个精神需求。我们这几年没有参与到低价倾销，没有执着于每年的现金流指标，而是坚持做“品质”。花重金请专家用技术提升品质。华为Mate 60是全球首款支持智联卫星的手机，它连接卫星的整个核心网络是我们做的，而在此之前，我们经历了一次重创。我们原本做海外市场，但在疫情期间遭到了灭顶的打击，只好转战回国。未曾想到，原本走投无路的选择却让我们获得了意想不到的机会，由此进入到卫星领域。当时恰逢中美贸易战，我们业内的巨头被迫撤出市场，华为也因种种限制不能施展拳脚，而我们在这样的缝隙里找到了求生的机会，不断地夯实研发，最终成功地把我们的技术带到了受人瞩目的市场。在企业发展的这20年里，我们始终坚持的一件事就是基础通信产品的研发。这件事是一切的基础，能够夯实产品、保证企业价值和利润。正是因为牢牢把握住基础通信产品的研发，所以我们能够在风浪中屹立不倒，挺过了最艰难的三年。上市之前，我们公司有550个人，上市之后，扩充到1700人。这么多人员需要大量的资金投入，还需要长期的时间投入。在最困难的时期，由于投入无法带来即时的收益，我每天都非常焦虑。现在回过头来看，当时坚持重资产的研发投入是相当正确的决定，如果不那样做，我们现在就不会在新的领域里占据一席之地。之所以能够坚定信念，是因为我始终相信通用市场的容量足够大，只要把产品做好，就一定会有出路。因此我不会费尽心思琢磨哪些东西需要、哪些东西不需要，而是跟着业内领先者的脚步往前走，等待需要我们补充的市场。除了通用市场，其他很多领域的里大企业也会因为一些环境因素不方便自己去做，因而去找小公司合作，让它帮忙承担风险。这些风险的利润空间并不小，它甚至可以支撑起几十亿或者上百亿的产值，足够我们生存和发展。
因此，我们在20年里始终一门心思地把所有的财力、人力、物力全砸到研发里，把基础建设得足够稳固，才能抵御八方来临的风险，也才能放心地建设高楼。自2005年成立至今，公司业务始终保持科创属性。中长期来看，震有科技在国内基础通信领域的王牌产品，将是卫星互联网业务。预计到2030年，企业网络接入、家庭宽带接入、个人无线接入将迎来万兆联接的时代；通用算力将增长10倍、人工智能算力将增长500倍。2026年全球数字化转型支出将达到3.4万亿美元，这是整个产业链的新蓝海。研发的资产、人员、IP都是核心资产。震有科技的发展靠产品，产品要靠研发，所以，研发投入是决定公司未来发展的关键所在。我们是做工业品的，所以我今天分享的内容可能“理工”色彩较重一点。中国的光伏产业是最被关注、最被诟病的产业之一，因为它一直都是一个波动较大的行业，我们的产品是正光伏组件里的胶膜。我们从2007年开始投入研发胶膜，2010年有了第一条产线，在十几年的时间里，我们从进入行业到拥有一个品类，再到拥有十几个品类，完成了多次的蜕变。每一次蜕变的完成，都得益于行业里的新技术的突破，我们紧随其后，借力成长，争取每一次都再能较早地推出一些符合行业需求的产品。这是这么多年我们所坚持的一件事情。当前，光伏产业是全世界最领先的产业之一，作为其中核心辅材的主要供应商之一，行业规模的扩大也成就了公司规模的扩大。在我看来，整个光伏产业的进步依靠研发推动。比如早期欧美掌握了更发达的光伏技术，但中国投入了大量的研发之后，在技术、产能、人力方面都远超欧美，成为了全球领先。研发的背后，在于客户不断提出的需求，而作为产业里的领先者，我们要求自己根据客户的需求快速地调整产品，提供“差异化”服务。客户的需求是什么？很简单，既要还要。作为他们的供应商，我们必须尽量满足他们的多个需求。另外，我们还要预测整个行业的发展趋势，并根据技术发展趋势更早地投入研发，这样才能在行业有变化的时候迅速跟上。这就需要一定的冗余投入，因为技术发展的方向不确定，所以要在每一个可能得方向上都做好准备、迎接挑战。从2007年开始研发高分子膜产品，不断迭代，从单层封装胶膜到双层，再到全球首创的白色胶膜。客户对技术迭代和产品成本管控有极高要求，追求更好的品质和更经济的效益。最难的时候是在行业震荡最厉害的时候，坚持投入研发，牺牲短期利益，追求长期发展。我认为长期主义代表了一种习惯、一种自然的选择。回想一下，在过去的27年以来，我没有做过新业务，一直都在固定的赛道里做不同的产品，或者在老的赛道里用不同的模式做同一件事情。因此，我认为我一直在践行长期主义的路径。我们的目标从始至终只有一个，那就是满足客户的需求，他要追求物美价廉，因此我们会最大限度地保证物美价廉。二十多年前我们做了一个工业软件，在下沉市场，只要你能替代国外的软件客户就选择你。我在这款工业软件上投入了二十多年，一直在做这个产品的打磨和积累。众所周知，未来全球智能化的途径是算力算法，但是算力算法指令要透过一个电子电路板实现，印刷电路板承载了很多器件的版子，需要一个软件把所有PCB的工程信息记录在里面。美国的公司长期垄断了这个行业，占据中国市场的90%以上。在过去的二十几年里，我们试图在行业里逐渐取代美国的公司。由于他们长期不在国内，跟我们的制造场景脱节，因此我们有了乘机而上的机会，最终在单品的效率和场景链接两个维度里超越了他们。全球PCB的市场规模大约有700亿美金，中国有480亿美金，其中几乎没有软件产业，而我们是硕果仅存的有创业人。有句话叫“傻傻的相信，简单的相信，傻傻的坚持”，我们这样坚持十几年，现在拿到了一个可以取代进口的门票。十年前创业希望通过工业软件来进行商机撮合，目前是国内唯一可取代美国奥宝上市公司的工业软件。在过去的二三十年里制造技术硬件不断迭代，但软件依赖程度基本不变，国外品牌对中国的用户征收费用方式越来越苛刻，带来了国产替代的机遇。工业软件行业需要时间来变化，中美冲突导致国内对工业软件的信任度提高，商业上也逐渐得到行业认可。我今天跟大家分享的是，美妆大牌平替解决方案。我们都知道，赫莲娜黑绷带价格昂贵，在1700元以上。我们同样成分的产品，价格更低，甚至比这个产品成分更优。为什么我们能去做这样的大牌平替？我们公司的前身是大牌的代工厂。我们严格做品控，拥有自己的技术，像雅诗兰黛、赫莲娜黑绷带这些产品，都是跟我们工厂合作来做生产的。因为外界需求的变化，导致我们公司选择去做自研的产品。我们有自研自销完整的供应链。同时对产品进行极致打磨，第一个是对技术的要求，第二是对品控的要求。我们对于成分的追求极致到在技术已经有优势的前提下，我们还会花1到2年的时间去打磨同一个产品。同时，在做测评的时候，有些机构可能只会选一家机构去做测评，但是我们可能一种产品找十几家机构做测评。我们的报告一直都是做到最完美的状态，才会去销售。我们产品主要针对30岁以上的宝妈，我们的供给侧就是可以做到30%含量的玻色因抗衰老成分的产品。大牌美妆平替，为30岁以上的宝妈提供极致性价比的优质护肤品。女性在30岁以前没成为宝妈之前，可能50-60%的收入投入在穿衣打扮和美妆护肤上。但当她们拥有了宝宝之后，大部分的金钱投入给了宝宝。再加上当前消费降级的趋势，很多人本身对大牌护肤品的预算开始收紧。第一，因为代工厂的核心能力，同样品质的产品能够做到更低的价格。第二，设计了对应的分销机制，能够让产品体验比较好的人自发传播，第三，自有销售渠道，私域直播销售情况非常好。我家是四代做酱的，主要做拌粉拌面酱。我们是世代传承，也是非物质文化遗产。目前的产品是一款没有色素、没有增鲜剂、没有食用香精的酱料。我们和市面上的很多牛肉酱是有区别的。那些酱属于一种快文化，只是拿香菇、牛肉和油一拌就可以吃了。我们相当于是一道菜，并不算酱，是有发酵过程，有酱香味的。我为什么要做拌粉拌面酱呢？我是江西景德镇的。我想江西米粉的灵魂应该是一款风味独到的酱料。所以我就坚持做我的酱。现在，我们找出了一个新的组合创新点，因为我们的酱搭配的米粉就是江西米粉，我现在准备把这两点作一个结合，我的酱是米粉的灵魂，米粉带着我的酱走出去，这是我的一个突破点，结合起来后市场也更大了。从卖酱到卖酱+卖米粉，其中酱是拌粉的灵魂，用核心的酱料使得产品具有差异化和竞争力，同时酱也成为产品的主角。高品质米粉迎合当下的速食文化，2023年中国的方便食品市场规模达到了6736亿元，预计2024年将达到7782亿元，2026年有望突破万亿元。赛道增速明显。世代传承，也是非物质文化遗产的酱料，与市面上的同类产品有很大区别。工厂里面除了人最值钱的就是设备，工厂大部分都是靠设备吃饭的。但是目前，工厂的设备管理方面，有几个十倍速的变化。第一，在很多工厂里面，设备的故障居高不下，会影响订单。以前设备管理都是分散在不同的系统和软件中，我们设备人员发现没有一个好的软件可以真正帮助管理者更好地完成任务，解决更多的问题。第二个十倍速的变化是，我们并不需要大而全的软件，而是需要小而美、精而专的软件，我们的软件应运而生。另外，中国很多的制造业工厂出海，我们需要去陪伴他们，这又是一个十倍速赛道。用户的需求是什么？这是一个用户主权的时代。我们希望帮助用户实现所有设备资产管理的单一可信数据源，从老板的视角，让设备的闲置率、利用率、故障率等清晰可见，盘活资产。那什么是我们的单点突破？是我们的真能力？在过去九年，我们每年一直保持25%增长，分布在27个行业，737家客户，23万用户，9个国家，11种语言。我们代表中国软件走出国门，走向海外。我们的目标是成为世界500强企业的标配，中国上市公司的首选。专注小而美、精而专的设备管理软件，帮助客户盘点设备资产，在针尖大小的领域内做到最好。旧有的设备管理都是分散在不同的系统，缺乏一个设备资产管理的可信单一数据源，让所有的设备情况一目了然，也让资产全生命周期价值最大化。在过去九年，深耕在这个领域，专注做好这一件事，具有很强的客户交付力。我是做电商直播垂类板块，主要做的是腾讯的视频号。我的方案是视频号服务商的单点击穿。首先我们聚焦到一个单点，将服务的目标定为产业带的小老板们，他们的画像是这样的：第一是素人身份，但是他有很强的表达欲望，第二，他有非常优质的源头供应链。这些小老板们现在的生存空间被有流量的达人挤压了，被知名企业家 IP所挤压了。但是这些小老板有一个需求，要在流量时代活下来。所以我们帮他们定了三年活下来的计划。首先我们帮这些小老板们去溯源，让有流量的达人去原产地，帮他进行带货的连接。第二，我们进行了相互撮合，老板们能够让时令性的产品走出去。在这个基础之上，我们最终锁定了一个单点，也就是我们今天的核心，叫做创始人IP。我们针对创始人IP做了两个点。第一，帮助中小企业的老板们拥有品牌的意识。第二，帮他们聚焦当下最热点的国潮，去做定制化和差异化的需求。让我们的小老板最终成为我们的大老板。我们的slogan就是让天下没有难带的货。这些小老板们现在的生存空间被挤压了，他们需要在流量时代活下来，放大自己的声量。经过七年的沉淀，服务了很多知名的品牌客户和产业带客户，所以我们有了一个供给侧，有了一个全能性的团队，有大量的成功案例。我是景德镇的一家瓷器制作商，从业多年。随着改革开放30年，见证了女性力量的崛起，比如说我自己，我在2022年已经是一个年入百万的主播了。随着新东方女性的觉醒下，她们需要一套有自己想法、有文化主题的茶咖具来承载所有的温暖。女性在读书或者下午茶的时刻，拿到一套精美的茶具，装满茶，装满咖啡，它陪着你的那种温暖，那种香气四溢时刻萦绕在你身边。我觉得这是非常美的事情。我们的击穿点是为全中国30岁到60岁女性解决她们的悦己时刻。我们做这件事的核心能力是，我们在2024年一月份收购了当地的一家日企，它能够帮我们生产独特的、有核心竞争力的器具，也能真真正正实现降本，一个茶咖器具只花三杯咖啡的价格，而且12个月免费换新。我们这次在深圳礼品展上，有四百多家的线下经销商主动加我们，很多国外的客户来了很多订单，同时现在北京上海好多的酒店找我们定制，我们可以根据你的想法，帮你去生产任何一个器具。专属于女性的高品质、高性价比、高文化价值的茶咖器具。击穿下午茶场景，为全中国30岁到60岁女性解决她们的悦己时刻。我们有了自己的工厂，产品性价比高，同时有大概20个设计师专业去设计，目前已经有10款已经非常成熟的器型上市，获得客户的喜爱。大家对健康的养护意识越来越加强。尤其是疫情这个节点，加深了我们对于疾病和养生的理解。我做的是传统的医药行业。我们的客户端是诊所。对于诊所现在的需求，第一曲线是接诊快速能治疗好的常见疾病。但是随着国家的政策、人群结构性的变化，导致诊所要往转型慢病管理这个方向走，这是第二曲线。如果不做第二曲线，就会被淘汰。慢病管理理念的加深，这就是外部需求的十倍速变化。而诊所的内部场景的变换是，诊所要跟着变化，要打造慢病专科，它需要有养护、跟踪和调理的意识，诊疗的设备体系也要加强。除了技术之外，更重要的一点是，它并必须要让人知道它现在是看慢病的诊所，要有一个流量引入的方式。随着国家的政策、人群结构性的变化，诊所端不做转型就有可能被市场淘汰，客户的需求传递给了我们。服务人员数量多，覆盖全国，具有优质的专家主任和学术资源，帮助诊所做定制化的仪器，以及利用我们的优势帮他们去做小而美的流量打造。我的项目是共享游戏机。这款产品已经做了两年了，之前的状态比较简单粗暴，线下的流量场景下，它的投资回报基本上一年能滚一到两倍。但是现在消费降级，消费者们的消费意愿越来越低了。基于这种思考，我特意来到混沌做一些交流。通过这次的学习，大家伙给我分析，我有比较大的收获。第一，我以前做的生意比较简单粗暴，现在把用户画像给挑出来了。我们最核心的用户画像是20岁左右的女性，占到65%。然后我们调研了一下，发现目前女性游戏市场现在月活能达到3.9个亿，25岁以下女性玩家也有很高的增长。那么，用户在什么消费场景下产生现在消费？在女性逛商场，有闺蜜和男朋友的陪伴时。我们以前简单的方式是，把一些好玩的游戏放到后台上，直接让客户去玩，没有针对客群在这个场景下消磨时间的定向游戏需求。我们通过这次的挖掘，找到核心的需求点，即这类客群能不能在这个场景下，找到能增进他们彼此关系的游戏互动体验。因为现在人们大多都是各自玩各自的，刷自己的手机，但是彼此的互动越来越少。找到这个需求之后，考虑我们的核心能力。以前的核心能力是线下渠道的低成本构建。现在基于这个新的需求，要去研发互动体验的游戏设计，让用户在短暂的10到30分钟体验之后，有直接的感受。女性游戏市场庞大，其中线下的陪伴式、互动式游戏场景也具有一定的增长潜力。真正抓到消费者的需求，研发新的游戏体验，让使用者有直接的价值感知，从而达到一些复购。我是腾讯视频号的服务商。我们公司主要服务产业带商家，第一个是山东生鲜，第二个是广州美妆，第三个是武汉的服饰。他们的需求是，现在电商确实不好做了，大家的购买力变弱了，流量也变贵了。我们针对的客户大多对短视频起号不了解，他们的需求是账号全托管，他们只需要负责直播和发货。针对账号的托管，我们目前具备了什么能力呢？第一，视频号服务商的数据没有对外公开。抖音的数据都可以通过第三方平台去查，但视频号是查不到的。我们服务商有自己的大数据，比如山东生鲜单月商家的GMV就超过了1亿。有足够大的数据，我们可以给他一些产品推荐。第二，我们可以帮他进行主播筛选。因为这个行业我已经做了五年了，我一眼就看得出主播能否将这个品卖得起来，以及如何持续学习、迭代。第三，这些商家大多数对数据不敏感，需要我们跟他做全面的数据分析。第四，做视频号的主播的一个特点是，之前做抖音和快手都没做起来，而视频号是一个新平台，我们会告诉主播起号逻辑，选品上架的方法等等。然而，我们碰到的问题是，因为我们服务的商家特别多，有三个产业带，每个产业带可能有大几千个商家，所以对于公司来说，人力成本相对比较贵。我们最终希望的能力，第一是AI+全托管，可以降本增效，并提升我们的服务质量。第二是资源整合，我可以帮客户推荐主播，帮他培养主播。我们也有足够的供应链和产业链推荐给客户，让他的账号来进行带货。最后，我们最核心的能力是起号能力。因为我在这个行业深耕了很多年，对平台也足够了解，跟官方也建立了深厚的联系，所以对于起号能力来说，我们有其他同行商家所不具备的。大量产业带商家做短视频、直播，用流量来变现的需求。专业的起号、直播、选品、数据分析能力，对AI 技术的运用能力。（因为篇幅限制，本文展示内容仅为现场200位创业者生成的二十分之一，案例也只是梗概，欲知详情，请报名参加混沌线下共学场。）
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