钻出雅加达一条七弯八拐的小巷子，对面的繁华喧嚣扑面而来。
来往的车辆、明亮的大楼、高档的小区，与狭长、逼仄、阴暗的小巷形成鲜明对比。
这是真实的雅加达，贫民窟和富人区比邻。
王嘉成一行十几人，在这样的小巷里，卖了一年冰淇淋。
十几人都不会说印尼语，也没有翻译。他们在泡沫箱外贴上冰淇淋的袋子，供孩子点单。
艾雪进入印尼前，印尼当地冰淇淋消费市场
王嘉成团队的价格，是1-3元人民币，最便宜的一款只要0.9元，是全印尼最便宜的冰淇淋。
他们免费给农村的小商店铺冰柜、补贴电费，“突然就卖到2个亿，然后5个亿，7个亿，到现在近 30亿营收。”
团队背后，是一个叫艾雪的冰淇淋品牌。
他们在新加坡成立，在印尼做大，2021年被蒙牛收购，现在是印尼排名第一的冰淇淋品牌。
出海首站
艾雪是一家有蒙牛基因的公司。
2014年5月，蒙牛创始人牛根生在印尼考察两个月，后成立艾雪，决心攻入印尼的冰淇淋市场。
2015年3月，老蒙牛人王嘉成带队，十几个人去印尼，再次从“一无所有”做起。
艾雪是牛根生在乳品行业的第二个创业项目，是国内最早出海到东南亚的冰淇淋品牌。
出海首站选印尼，有几个原因：人口多、温度高、资源丰富、市场不够成熟。
印尼人很喜欢吃冰淇淋，当地流传着一句话，“宁可没有洗发水，也不能没有冰淇淋。”但冰淇淋贵，农村很多小孩一个月才吃一次。
2015年，印尼农村人均收入，在1千元人民币左右，冰淇淋却卖得贵。
沿街叫卖的小贩，用模具把碎冰压成水果形状，再撒上糖精，也能卖到2元。
冰淇淋生产工艺复杂，全印尼没有几个大工厂，本土品牌卖得贵，口感不好。
外资品牌只铺设中高端商超，很少进印尼农村的小商店。他们买不起冰柜，也付不起电费。
沿街叫卖，成为巷子里的印尼人买冰淇淋的主要渠道。
蒙牛有完善的供应链，牛根生带领的创始团队过去在蒙牛打过硬仗，“我们能把成本压到最低，把价格打下来。”刘子盛说。
雅加达，印尼的首都，刘子盛和团队选择在这里起步。
2015 年，艾雪的第一座工厂在雅加达竣工投产。
农村，无主之地，总人数却超过70%，成为艾雪的突破点，避开巨头的渠道，择优而战。
这里的贫民窟靠近繁华的市中心，聚集着各色的印尼人，有本土人、华人，有远道而来的当地租户，也有每天打小面的过来摆摊的六年级小学生。
打开市场
团队落地后才发现，预想的困难“翻了两番”。
市场不成熟、人均消费低，当地没有冷柜、冷库、冷藏车，没有公路、高铁，基础设施极不完善。
有人觉得，在这个地方卖冰淇淋“不可能”，转身就回国了。
留下的人，努力解决问题。
没有冰柜，他们招来一批当地人，抱着泡沫箱在巷子、学校和公园推销。
不会印尼语，他们就在泡沫箱外，贴上冰淇淋袋子，把价格写在袋子下面，小朋友指哪个就卖哪个。
后来，他们把贴纸换成喇叭，找当地人录音，小孩一出来，就用喇叭喊有哪几个口味。
艾雪早期创业卖雪糕
一年时间，他们走街串巷叫卖，为了打开市场，也是在试销，确定当地人口味。
“不是随便拿一个老冰棍就可以打动他们。”刘子盛说。他们卖的产品以巧克力、水果和牛乳类为主，巧克力类卖得最火。
摩托车销售小队
第一年，销售额达到5000万元人民币。
第二年，艾雪把7万台冰柜，铺进印尼79个城市最贫困的社区，并提供电费补贴。3000多元的艾雪冰柜，成为小店里最值钱的东西。
他们还给冰柜装上LED灯带，“艾雪是最亮的。”
第一批冰淇淋免费供给。在印尼农村，冰淇淋属于成人零食，对小孩来说是奢侈品。
很多长到7岁、8岁，甚至十几岁的印尼孩童，因为免费，才第一次吃到冰淇淋。
艾雪之前，没人注意到巷子里的消费需求，只有可口可乐会在农村的沿街小店铺少量的冷藏柜。
艾雪还和当地经销商合作，从零搭建印尼的冷链设施。
艾雪进入区域连锁便利店
“我们的愿景是，让印尼一半以上的人，都能吃到冰淇淋。” 刘子盛说，“把快乐输送到老百姓的生活里。”
冷链基础设施就这样跑通了。2016 年，艾雪销售2个亿，到2018年，销售额突破10亿元，投放冰柜近20万台。
多线迸发
2018年，第十八届亚运会在雅加达举办，艾雪被选为亚运会唯一冰激凌品牌。
这一年，伊利进入印尼，和路雪推出中低端品牌，铺进农村。艾雪则进入大卖场、大型超市、连锁便利店。
艾雪成为2018年亚运会唯一指定冰淇淋品牌
名声打响后，很多连锁便利店寻求合作。艾雪开发中高端产品，去适配这些渠道。
“印尼经济增长快，未来消费会升级。”刘子盛说，提前布局中高端品牌，成为公司战略，“未来要进行形象切换。”
艾雪现有金牌艾雪和mooochii两个子品牌，前者中高端，主要布局现代流通渠道，后者做细分品类市场。
未来，艾雪还会开发冰品类、常温类和儿童类的产品，满足不同年龄阶段、消费层次的消费者。
艾雪目前有近40万家传统渠道，不到3万家的现代渠道，冰柜投放近百万台。
“在印尼的最东端，巴布亚的原始人都能吃到艾雪的冰淇淋。”刘子盛说，“他们生活的山上都有艾雪的冰柜。”
印尼之外，艾雪还卖到了菲律宾、越南、泰国、东帝汶等东南亚国家。
艾雪有四家工厂，三家在印尼，一家在菲律宾，平均每两年建一个新工厂。
蒙牛印尼工厂
2020年，艾雪年销售额达20亿元。2021年被蒙牛收购，成为蒙牛国际化战略的重要一环。
出海成为艾雪的新战略。
艾雪刚在巴基斯坦注册了子公司，在巴西也已经开始售卖，最近在启动坦桑尼亚等非洲国家的业务。
其大战略是，“绕着赤道上的国家卖一圈”。
9年前，艾雪只有十几个人，现在艾雪有2.5万多名员工，20万名经销商和覆盖全印尼的分销网络。
去年，艾雪进入第三个4年战略实施年，目标是到2026 年，年销售额做到60亿元，业务覆盖到全球三十个国家。
再往远看，艾雪想做百亿规模。
