《谈判力》与《影响力》

最近读了两本关于心理学的书，分别是 《谈判力》 和 《影响力》 ，在这里分享一下自己的感受。

《谈判力》，顾名思义，是一本关于谈判技巧的书，被称为25年来全球最经典的谈判书籍。这本书的核心在于下面五个观点：

1. 将人和事分开

2. 着眼于利益，而非立场

3. 为共同利益创造选择方案

4. 坚持使用客观标准

5. 为自己寻找最佳替代方案，从而增加谈判筹码

《影响力》，同样顾名思义，是一本关于向外界输出影响力的书，核心在于下面六个观点：

1. 互惠

2. 承诺和一致

3. 社会认同

4. 喜好

5. 权威

6. 稀缺

对照着读这两本书，我们会发现，无论谈判力还是影响力，核心都在于共识二字。如果说 《谈判力》可以让你与对手达成尽可能多的共识，那么《影响力》则是从根本让你成为一个共识的发起者和主导者。

书中也有很多有趣的发现，比如：

• 尼克松在水门事件之所以做了一个愚蠢的决定，是因为在他的情报委员利迪提出的多个更愚蠢的方案之后，选择了一个稍微靠谱的方案（并为之支付了25万美元）。这里边包含的理论包括“互惠原理”“知觉对比原理”和“拒绝-后撤术”，在心理学上也被称为“留面子效应”。

• 战争中，要求战俘写“自白书”其实是在运用“承诺-一致原理”，战俘会因为自己写了自白书，从而在此后不断配合敌军的要求，这也被称为“登门槛效应”。

• 当自杀新闻登报时，恶性交通事故和空难的概率明显增大，这被认为是人为制造的事故，而这一恶性循环来源于从众的“社会认同原理”。