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上门产康客户复盘，到底在盘些什么？（建议收藏）

孝哥日记 · 公众号 · · 2024-03-25 13:59

正文

这是孝哥第 423篇原创

大家好，我是孝哥。

上一篇文章《邯郸除三害，请把孩子带在身边》，分享了邯郸初中生事件的感想，结合这几年对我自己孩子的一些教育方式，和大家分享，不一定对，不过我就是这样做的。

据说三个孩子和受害的孩子都是留守儿童。文章也分享了我们催乳师产康师，在大城市打拼，如果没有和孩子生活在一起，如何把孩子带在身边的一些具体的办法，有兴趣可以往前翻翻看。

明天（3月26日）晚上19:00，我们进行第5期的上门产康内部直播，这次的主题和上次一样，未签单客户的复盘和提升。中间可能会加其他主题，也可能会在某个点展开，视当时情况而定。

报名在文末加孝哥微信。

客户签单，是个永恒的话题，不同的场景就有不同的方式方法，比如：

·上门产康的首次复购签单

·上门产康的后续升单签单

·上门产康吸引到店签单

·新客到店的首次签单

·到店客户的升单和大单签单

我们这一期重点聊的是第一项：上门产康的首次复购签单，其他的点在后续直播里有机会再聊。

同一个客户，不同的护理师也有不同的方式方法，比如：

·只会通乳的护理师如何开乳腺的单子

·会乳腺和产康的如何开综合单子

·会乳腺和小儿推拿的如何开宝妈和孩子的综合单子

·店里一个人如何养客户开大单

·店里两个人如何配合开单

·店里所有人如何围绕一个客户签大单

我们这次重点聊的是，一个人上门情况下，根据自己会的项目开展的签单复盘。

以上话题，我们会在内部直播中不定期的分享。分享主题的选择，是依据当周或当月服务过程中遇到的问题，我们及时总结的一种反馈。

我相信，我们这样做，不仅可以让我们自己的护理师有所提高，也让有需要的读者有一定的提高。

有读者私信问孝哥：你分享的内容，在别处可能需要花不少费用才能看到，也不一定有这么深和细。你不担心你自己的业务被别人免费学走吗？

我说：之前我说过，信息是分层的。我分享的，大部分是比我们实操的内容慢半拍的东西。而且因为有些内容，内部分享没那么敏感，如果公开聊，虽然我们从业者看着很正常，一旦扩散出去，换个角度看有些人就会难受。

比如我们在复购分享里，提到要了解客户的居住情况，这种信息就比较敏感，比如了解对方几室几厅？小区位置，房价多少等，换成客户的角度看这些内容，就感觉被冒犯了，实际这个过程，客户是感受不到的，只有说出来才能感受到，但是护理师需要有这方面的意识，因为这个是初步判断和筛选优质客户的方式之一。

有没有比这些更加敏感的信息？当然有，可能这里连举例都会觉得怪怪的。

就像这次分享的内容，其实我们前面的内部直播里已经分享了，所以不用担心，只要对大家有用，反而能促使我们往更加精细的角度去深耕。

客户复盘在盘些什么？

如果你也在做上门产康，如果你刚好对首次复购的系统方法有欠缺，可以参考：

1.整个签单过程，其实都是了解客户的过程。

所以我们第一步要复盘对客户的了解，你对客户了解的越深入，签单的几率越大。

了解客户分为几个维度，我们一般是从远到近的去了解，从表面到深层的了解过程。这个过程也带有一定的筛选目的。

比如，表层的了解，是先从她的居住情况了解。

没有到客户家，就可以大致了解，她家在什么小区，小区房价等，到家里可以了解几室几厅，是否租房等，这是了解也是筛选，是判断一个家庭的基础经济条件。

再近一点是家庭成员，家里谁做主，这关系到谁付费的问题。有没有请月嫂保姆，也是优质客户筛选的方式之一。

第三层的近距离了解，是对宝宝的了解。因为宝宝是拉近你和客户关系，打开聊天的最好方式。简单切入就是母乳喂养问题。

你以为上面了解的已经很深入了？其实都是铺垫，还没有进入正题。

2.正题是乳腺问题。

这一步从客服的角度，已经简单的了解过一遍。但是客服并没有到客户家，你到家以后，对客户的问题要有更细致更彻底的了解。

比如乳腺问题的原因？客户以前是否遇到过？触诊后发现客户的敏感度，对疼痛的耐受度，有没有请过其他催乳师，对问题的理解是否偏执等。

这些仍然是了解，了解后需要解决问题。

这个时候才是考验你手艺和沟通能力的时候。

前天我们一个护理师的客户，强烈要求换护理师，这个老师技术很好，基本上没有过投诉，更没有过差评。但是怎么会出现这种情况？

客户反馈，老师手劲偏大。这就是在给客户服务过程中，少了一道程序，没有及时的和客户沟通力道，疼痛感等。就像你在理发店洗头一样，别人还会先问你，水温怎么样？通乳开奶也一样，你的力道是可变的，要根据不同的人，匹配不同的力道。

3.拿结果说话。

无论你沟通的多么好，最后还是要拿结果说话。

这个结果就是：

客户的乳腺问题是否解决？

出现客诉问题的护理师，大部分没有理解“问题解决”也有几个层面，或者说有几个角度。

出现客诉，自己委屈的不行，解释说，明明解决了，还要被投诉，是客户矫情。这就公说公有理婆说婆有理，但是客户永远是有理的，我们不能把问题揉在一起做糊涂账，慢慢解开，慢慢的让客户和护理师站在同一频道去沟通问题。

我们复盘，会从下面几个角度去分享：

·你（护理师）认为是否解决？这个不重要。

·客户认为是否解决？这个才重要。

·怎样判断客户觉得问题解决了？判断的依据是什么。

·你觉得问题解决后多久需要再次护理？这个和开单有关。

·客户觉得问题解决后多久后需要护理？这个和你对客户的科普有关。

·你对自己观点的科普，怎么判断客户是否真的懂了？

·哪些问题需要你安全的规避？

我们以前只是简单的说，堵奶通开了吗？

这都是浮在最表面的问题，通开的下面隐藏着这些问题，需要你去仔细的理解，和客户站在同频，才有开单的机会。

做到这一步，作为催乳师是不是很厉害了？

不是的，可能算及格水平吧。因为催乳师对自己的要求，不是为了实现乳腺问题的解决，而是为了通过乳腺问题，让客户对自己信任，目标是开身体项目的单子，开大一点的单子，否则你的业务线太窄了，赚钱会很吃力。

4.发现身体的问题

能够涉及到身体项目，一方面是客户对你乳腺项目的信任，才有机会延伸到或者说才愿意和你聊身体的问题。

否者客户对你不信任，怎么可能会告诉你是不是漏尿？这么隐私的话题，你就算没眼色的直接问了，客户也会绕开话题，或者觉得被冒犯了。

做一次乳腺，要了解到客户的产后三大项的恢复情况，了解的方式有很多，有的可以直接看到，比如骨盆，有些需要聊，比如盆底肌，有些需要触摸比如腹直肌。

发现问题，是有目的性的去发现，如果你不会骨盆项目，你聊骨盆基本没有多大意义。

很多催乳师产康师，发现客户问题后，非常兴奋，好像看到了现金一样。

马上给客户报价，谈优惠条件。

问题是，客户关心吗？

客户马上就反感了，因为客户会觉得，你这是严重的推销。

怎么办？

回归体验，让客户体验身体项目，就像你去客户家卖一个便宜的乳腺团单一样，目标也是让客户体验。

5.体验后，你才可以出方案。

出方案后，仍然有技巧，不是立马报价。而是等着客户问价格，一旦问价格了，离签单就不远了。

当然里面仍然有很多细分的节点，比如怎样发现客户问题，怎样引导客户体验其他项目，怎样出综合方案等。这些我们会在直播里根据具体的客户逐一分解。

上门产康客户复盘问题清单

上面聊的就是我们对上门产康首次复购未签单客户的复盘内容，是综合聊的。详细的复盘清单，包括10个大项和50

上门产康客户复盘，到底在盘些什么？（建议收藏）

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