好产品不仅需要“道”，还需要“术”，“道”与“术”的融合运用才能做出一个好产品，一个让消费者喜欢的好产品。具体应该如何做呢？
2019年12月28日，在《销售与市场》举办的以“中国营销40年，驱动未来的中国力量”为主题的“2019中国营销跨年演讲暨第17届中国营销盛典”上，我们邀请到了航海王饮料CEO李雷先生为大家解惑。
先给大家讲讲我的案例。先讲传统的案例，当年我们是做核桃乳的，用8个月的时间做了1个亿的销量，所以传统打法我会玩儿。第二个案例是我从2018年开始布局IP矩阵，不光是《航海王》，我还拿到了《小猪佩奇》《海底小纵队》等多个卡通IP的授权，包括去年大火的《延禧攻略》这部剧的IP，这个系列的产品我用了6个月时间把它从0做到1个亿的销量。这都是我的实战案例，可以说在这个行业真正研究IP而且有实战经验的不多，而我恰好就是一个。
在座的有多少人知道《航海王》？《航海王》不光是一部动漫，它还是一代人的青春和记忆。为什么今天讲梦想？因为我在《航海王》上投注了太多精力，我喜欢它，而不单单是做产品。
现在是IP时代，什么是IP呢？简单普及一下，首先是知识产权，也可以叫商标，其次是流量，最后是粉丝。
动漫IP的发展可分为三个阶段，第一阶段是1995—2008年，主要是外来文化，如迪士尼的米老鼠、日本的奥特曼；第二个阶段是2008—2015年，本土的文化产业开始发展，比如《熊出没》《喜羊羊与灰太狼》；第三阶段是2015—2019年，我觉得这个阶段是真正进入了爆发期，如《小猪佩奇》《海底小纵队》等，不仅都是正能量，还能让孩子学到知识。
目前二次元的规模足够大，年轻人喜欢的B站、动漫、Cosplay等都非常火。现在做得最好的是迪士尼，迪士尼2018年总票房突破70亿美元，而中国动漫产业更是有望突破2000多亿元的体量。
为什么这些年IP会火？因为它代表了自媒体、移动端、内容端、Z时代，年轻人都在那里待着。
《航海王》是什么？其实卖这个产品，并不是卖产品本身，而是它的价值。比如喝红牛，你喝的是产品本身，而我喝到的是梦想、是友情、是坚持。这是不一样的，它有一种鲜明的符号在里面。如何将价值传递给消费者，这是我们营销人要做的。
我先跟大家讲讲“道”，做实体如果不讲“道”是不对的，“道”就是产品。
如何做好《航海王》这个IP？还是要以好产品为武器。首先，我们的《航海王》能量饮料富含来自澳大利亚专利的酚特琳，更高成本更高品质，能够让能量更持久，我们在罐体、封装工艺等方面也下了很大的功夫。
其次，每日零糖乳酸菌，这是我们做的第一款没有糖的饮料。我们做过测试，比如500毫升的养乐多，相当于16块方糖的含量，而我们只有1.5块。大家都知道，摄入糖分过多，女人容易衰老，男人容易发胖，但是我们做的这个产品没糖。包括我们针对女性做的果汁茶和气泡水也是纯提炼的。我们还做了一款零蔗糖的咖啡，虽然无糖，但是也甜。现在有很多新型的甜味剂，只是价格比较贵，一般厂商不愿意用。
《航海王》有垂直的粉丝，不是大众的，所以，适合小圈层的产品，这是典型的粉丝型玩法。在中国，做二次元饮料的很少有能做成功的，我们是怎么玩起来的？我们做了四个级别的产品：经典罐、限量罐、收藏罐、定制罐。这些产品在市面上一般是买不到的，只能是你达到了一定的（我们设置的粉丝门槛）等级资质，或者我们跟一些企业联合单独定制，比如全家、罗森、名创优品、中石化等，这里面有很多玩法。买整箱也可以定制，定制自己喜欢的人物，做成全世界独一无二的产品。
举个例子，我们有一个300人的粉丝群，大家猜我们卖了多少？我们卖了180箱，这还只是其中一个社群。我们还有专门的应用程序，有各种版块，个人中心、二级分销、分享海报等，包括手办等后续也可以整合进去。
我们的产品还可以拆开了单独卖，一套产品10罐能够卖到180元。很多粉丝看到产品后都表示想收藏，我们决定2019年在京东做首发。
粉丝喜欢什么样的活动？我们有自己的简介，针对不同的等级会有不同的产品，需要持续消费达到一定等级，包括我们设计了每日签到，粉丝做成长值，会得到积分，扫码之后还会有不一样的内容和产品呈现。
我们的粉丝会员权益，分了六个等级，等级不够的话无法做定制罐。还有六种粉丝团，最高等级是“海上霸主”。周边产品也要跟粉丝互动起来，因为粉丝也喜欢。当然，你做到一定积分后也可以换购。现在每个人都是自媒体，收到全球独一无二的定制罐，就会特别有成就感。
传统渠道大家都知道，但玩传统渠道能玩得过可口可乐吗？能玩得过康师傅吗？不能，所以我们需要走一些特殊渠道、新兴渠道。
B站，大家一定要重视这个渠道，非常重要。我们还做了粉丝见面会，还找来明星给我们带货，不过明星带货一般不太接地气，想带货就去快手，找辛巴或者是猫妹妹。
我们营销人最喜欢的一句话是：梦想不是讲出来的，也不是吹出来的，而是实干出来的。作为营销人真的需要脚踏实地，我们线下做的永远比我讲的更精彩，我不是天生的王者，但我骨子里流动着永不低头的血液。谢谢大家。
盛典会议结束的当天晚上，在《销售与市场》杂志社的倡导下，以航海王等为班底的C位品牌联盟正式成立，宗旨在于为企业和企业家之间搭建一个可以互相交流、合作、共赢的平台。
首批次10多家企业的创始人到场，在以巍峨高山为背景的品牌logo卷轴上，郑重地按上了自己的手印。C位品牌联盟将成为中国企业界驱动未来的力量，这些企业将代表未来中国最有影响力的企业，共同书写中国企业的未来。
都说创业者是孤独的，从此以后，他们将不再孤独，因为有了这个组织。
C位品牌联盟成立伊始，就表示一定要搞出点动静。第三天，英伽打火机和微果投影仪这两个头部品牌就实现了首度联名合作。
（排名不分先后）
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