“李先生当时表达了这样的期望：我们中国自己的东西，为什么不可以通过努力拿到国际上？”
作者 | 陈奇锐 马丹萌
来源 | 医学界智库
周俊杰和猎头接触了一年的时间，才终于决定加入上海和黄药业有限公司（下称和黄）。
他此前是某著名跨国药企的销售总监，而2001年的和黄只是一家刚刚成立的中药合资企业，由香港著名实业家李嘉诚属下的与上海市药材有限公司共同注资。谈及跳槽的原因，他说“李先生当时表达了这样的期望：我们中国自己的东西，为什么不可以通过努力拿到国际上？”
听到这个“初心”，周俊杰当时就被“击中”了，“我们60年代的人，都还是有一些情怀的，我们都期望，能有机会，做一点自己的东西。”
“只是一开始没想到会这么艰难。”
2016年，和黄一年纳税高达3.66亿，排在上海工业企业排名第48位；明星产品之一的麝香保心丸连续多年都是上海乃至全国销量最好的中药产品，胆宁片也取得了加拿大的上市许可。
2017年初，《医学界》对话周俊杰，探寻和黄的成长变迁。
1.《医学界》：首先恭喜胆宁片取得了加拿大天然药物注册证，这离不开和黄多年的国际化探索，您能聊一下这个历程吗？
周俊杰：我们很高兴，胆宁片获得了加拿大卫生部天然药品和非处方药局批准的上市许可。加拿大是英联邦国家，胆宁片在加拿大成功注册了，在其他英联邦国家的注册就比较容易了。
这也是国外首次认可《中华人民共和国药典》（简称《中国药典》）上胆宁片的功能主治和适应症，以前我们都是按照国外的药品注册规则，这次加拿大认可了我们中国药典的相关内容。
国际化是个漫长的征程，我们前后做了15年的工作，从药材、物质组分、作用机理到临床，全程都按照国际标准来。
2.《医学界》：麝香保心丸、胆宁片这样的故事可以复制吗？和黄的国际化探索，对于国内其他中药厂商有什么值得借鉴的？
周俊杰：首先，我们是站在巨人的肩膀上。和黄前身原上海中药一厂有许多我国传统医药领域的瑰宝。在挖掘这些瑰宝中，和黄也花了很多的时间做市场调研，包括各级医生对中成药的认知。
印象比较深的是，我们见了很多顶级专家，他们对麝香保心丸、胆宁片都非常推崇。比如著名心血管专家上海华山医院戴瑞鸿教授（时任华山医院业务副院长），我到他办公室拜访，原定半小时的交流，后来从下午2点一直谈到7点，戴教授还请来了相关科室的主任和专家，共同谈这个产品的前景和未来。后来我们就定下了先从麝香保心丸、胆宁片等产品开始。
对于中医药，现在有很多不同的说法。从和黄而言，还是把中药当作科学、药品来看待，好的东西要发扬，不好的东西要丢弃。既然这些经典中药临床用了多年，疗效很明确，那怎么叫更多的人去认识、认可？我们当时就有个顶层设计：要求物质基础清晰，作用机理明确、临床疗效肯定……要遵循国际标准。
这其间，我们集结了各个领域优秀的专家、机构来共同参与，这也是个极其艰难的过程。
比如麝香保心丸有个作用机理是促进治疗性血管新生，我们一开始是和华山医院心内科合作，培养细胞，然后做活体动物，最后做人，花了7、8年时间，才成功发表相关论文。后来剑桥大学，耶鲁大学也参与血管新生的研究，我们还与第二军医大学，清华大学合作，开展了化学物质组学，系统生物学研究，2015年，《科学》杂志把麝香保心丸作为综述来发表，这意味着这个产品在作用机理上的研究已经很深入，得到了公认。
再比如研究药物的临床疗效，我们也遵照了国际金标准——循证医学。当时有些专家觉得没有必要做，因为临床已经使用30年了，临床疗效已经证实，而且这样大样本的双盲安慰剂对照的研究投入大，风险大。经过充分讨论和论证，我们还是下决心去做。5年前，我们启动了中国规模最大的麝香保心丸循证医学研究，由上海中山医院葛均波院士牵头，在全国最大的100家三甲医院进行，现在已经结题了，正在做统计学分析。
中药国际化是个很漫长的征程，每一步都需要三五年以上的探索。企业必须有恒定的目标才能坚持。
药企如何下基层
3.《医学界》：和黄不仅在国际化之路上迈出了实质性一步，在中国的基层市场上也取得了很大的成功。“下基层”是当下很多药企努力的目标，国家医改政策也支持基层卫生的发展，和黄之前的探索有哪些经验可以分享？
周俊杰：和黄这些年发展比较好，受益于两方面：一是国家医改政策重视基层医疗；二是和黄的产品价格低廉，群众基础好，学术支持多，这往往是基层医院喜欢的。而且慢性病、老年病大部分是在基层医院就诊。
基层医院的龙头是县级医院，所以我们当时第一步，也是最重要的一步，就是定下战略，要做好县级医院。县级医院做好了，乡镇医院自然就辐射到了。
怎么做好县级医院？我们设计了很多项目，比较大的有两个。一个是和中国医师协会合作，成立了新希望下基层项目，也就是组织大城市的知名专家进基层，做讲座、查房、分析病例。这个活动办了7、8年了，每年辐射200个县。另一个是和中西医结合协会心血管委员会合作“一带一路，专家助力下基层”活动，走进革命老区，来自全国的专家做义诊、病例分析、学术研讨。
此外，我们还有一支患教OTC队伍，100多人，坚持了很多年，跟当地的街道、红十字会，或者俱乐部合作，专门给老百姓做健康教育，给老百姓讲一些疾病知识，这对品牌下基层也很有帮助。
企业的现代化管理
4.《医学界》：相较而言，医药行业偏保守，但我们看到和黄一直很关注新技术的运用，移动潮来临时，又积极进行移动时代的营销变革，你能聊聊这方面的理解吗？
周俊杰：企业要发展，一是要创新，一是要提升管理。我们一直很关注新技术的运用，来提升管理效率。比如公司一成立，就用上了OA办公系统及数据管理系统，我们从生产，质量，销售到运营都不断应用信息技术和系统，我们与专业的信息技术和咨询公司合作，根据企业发展及需求，共同开发和完善信息系统。
这些系统的运用，一开始很痛苦，因为人要去适应系统，但是习惯了以后，就会把人的行为倒逼过来，一切行为也都可以去溯源。
所以，当我们谈管理时，不是光靠嘴巴说说就行，而是要通过流程把它落实。
企业活在现实世界里，要坚守一些东西，比如不忘初心，但也要看到时代的变化。现在手机的作用这么大，为什么不把这些好的东西用在管理上呢！创新不单是产品创新、科研创新，管理模式、人才培养等各方面也都要创新。和黄要求高层管理者每年必须拿出一定的时间去参加各种论坛、各种行业会，中层管理者要去读EMBA，你必须要有这个视野，没有视野怎么能适应环境变化呢？
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