为什么抖音举全平台之力捧的老罗首秀，不如快手辛巴一场日常卖货

大熊财经评论 · 公众号 · 科技自媒体 · 2020-04-02 16:45

正文

老罗的抖音首秀昨天还是引发了很多的关注，关于这场直播的问题，我写了一篇 《老罗这次抖音直播带货为什么失败了》 具体大家可以看看，就不在这里赘述了。从积极的方面说，老罗这场抖音直播可以说是给行业带来了很多好处，让更多人认识到了带货直播，也让主播带货逐渐进入主流舆论的视野。不过对于老罗本人或者抖音来说，显然不是一个特别正向的影响。

尽管有第三方平台认为老罗带货的销量是1.7亿，但实际上，抖音的官方数据是1.1亿。而 隔壁快手的辛巴徒弟的一场日常带货，销售额达到了4.8亿，而隔壁淘宝直播的薇娅则卖出了一颗4000万的火箭。

老罗带货意义大价值小

很多人跟我说，老罗第一次卖到1个多亿已经很了不起了，不能和辛巴团队这样做了多年的团队相比。事实上，他们可能还不太了解直播带货这个行业。

首先老罗的首秀是抖音全平台流量推荐的，这基本上就是抖音直播带货的顶级流量了，而辛巴只是一场普通的带货，并没有平台支持。 所以不是老罗和辛巴比较，而是老罗+抖音和辛巴团队比较。

第二，直播带货这个领域并非是做得越久就越火，反而不少都是一夜因为一个产品爆红， 然后又因为一个产品选错或者实际上不便宜而迅速被消费者抛弃而陨落。

而这一次直播，老罗从预热到宣传实际上花了很多时间和推广资源，还有很多人一上来就是去看热闹的，而且还有抖音的全量支持，如果到了第二场之后，一方面看热闹的没有了，一方面流量支持也会越来越小。

但我觉得最重要的是，大家已经发现老罗一个是选品有问题，一个是价格不便宜，如果最后他带货大家都去看一下然后再到各个电商平台去买，那这个直播带货就废了，只能是广告平台了。而目前看，很多平台已经把比老罗更低当成了一个卖点，这其实非常不利于后期的品牌合作。

综上所述，抛开情怀和情感，中年人的心酸之类的情绪话题，单纯从带货这件事情本身来看，这件事情的推广意义大于实际意义，而未来翻盘的机会可能会很小甚至没有，因为老罗这个带货，根本就没有抓到直播带货的精髓。

其实之前明星带货翻车的案例并不少见，比如李湘收了80万结果一件貂都没卖出去，只是这些案例在行业内的影响力并没有那么大，所以被忽略掉了。而影响力比较大的草根却缺乏行业影响，在很多人心目中就是一个名字或者传言，并没有被足够的重视。所以今天我跟大家分享的是直播带货的几个关键到底在哪里？

直播带货的逻辑

首先我们谈的是直播带货的逻辑，这个逻辑的本质很多人认为是一个网红电商，我觉得这个是一个很大的误读。

之前火爆的微博网红和现在火爆的直播带货是完全两套逻辑，前者的逻辑核心是网红，背后是供应链支撑。而后者的逻辑是供应链，前台是网红展现。这也是为什么张大奕自己的销量比旗下所有签约的网红加起来都多，而辛巴找个女徒弟二十岁出头依旧可以爆卖5亿的关键原因。所以 网红在直播带货这个环节中的重要程度并不高，甚至流量的重要程度也没有那么高，直播带货的关键还是转化率是不是够高。

我之前采访过快手一个平台卖家，小伙子98年生人，相貌平平，粉丝还不到一百万，每天直播大概五六千人同时观看，但是一晚上能出一万单，促销时能出三万单，销售额在300万左右。

对比一下老罗的数据，300万人同时观看，累积4000多万人观看，成交了80多万单，销售额一个多亿。同时观看人数是这个小伙子600倍，出单和销售额却只有30多倍了。

这就是问题所在，你有名不重要，你有流量不重要，你年纪大也不重要，但转化很重要。老罗的转化数据是一个标准的电商流量转化， 而小伙子的数据则是一个标准的社交电商转化数据，做电商1万个流量，300人购买已经不错，但社交电商5000人在线出一两万单，转化完全不是一个量级。

这其实才是快手直播带货的真正秘密所在。而如果是流量比拼，那么淘宝直播的李佳琦、薇娅分分钟教你做人。而我们真正要关注和研究的，还是应该聚焦在社交卖货上，因为在流量枯竭的今天，真正的焦点还是在转化上。很多人找我咨询私域流量的事情，其实问的并不是流量，问得还是转化。流量很简单，花钱买就可以，之所以大家不想花钱买，想做私域流量，还是因为买流量太贵。而私域流量可以说是花一次钱就可以长期卖货，这就会平摊流量的成本，最终实现惊人的转化率，甚至是百分之几百的转化率。

讲到这里，大概你就能明白，带货这件事情，看似都是卖货的结果，但实际上实现的路径大不相同，基于的逻辑也并不相同。如果老罗这样的网红，脱口秀一个产品，向张大奕那样上新卖货，效果就会和今天大不相同。而如果是直播带货，那即便是拿到抖音全网流量，在快手上也不敌一个网红的普通日常。

平台的选择

其实很多人不理解的是，为什么快手的带货就这么猛？为什么流量这么大的抖音反而就不行。我觉得你应该反过来去思考，你为什么上抖音，又为什么上快手，或者你为什么上淘宝？

其实上淘宝的解释就非常容易，为了买东西或者逛逛，这本身就是购物的用户，走一个直播带货的模式，自然顺理成章。快手上我们看的是老铁，抖音上我们看的是小哥哥小姐姐，前者更多的是基于兴趣或者社交，后者则更多的还是娱乐。一个搞笑艺人去卖货，其实就是一个流量转化的选择，但一个普通的劳苦大众去卖货，买的人更多还是在支持他。这是完全两种不同的动机，当然这种区别还是对于普通的卖货网红来说的。一旦到达顶流的水平，那么比拼的也不再是社交，而核心则是供应链能力。

老罗的最失败之处其实还不是对产品的不熟悉，而是对供应链的不把握，虽然签了所谓的最低价，但是各大平台都比他低。 有品牌跟我反馈说，自己的官方渠道都不会有这个价格的，但电商平台的价格他们是不可控的，那这个协议签了还有屁用。

辛巴薇娅们的背后都有数十家工厂的支撑，拿到的产品很多都是独家的渠道在售卖，可以确保拿到最低的价格而且不会有人来捣乱。这种保证远比辛巴们本人更有吸引力，这也是为什么他们换个徒弟上来，只要气氛到位，一样可以卖出五亿的原因。