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一、老铺销售情况
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近年销售规模
：老铺豫园商圈分店年产值在3 - 4亿，日均约100万，去年和今年预计销售额变化不大，涨幅相对较平。
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淡旺季销售
：店铺销售有淡旺季之分，周末或节假日销售额会多一点，周日销售额一般是平日的1 - 1.5倍，如节假日正常销售额在330万左右。
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特殊情况影响
：受台风等特殊情况影响，如中秋假期第一天和某一天销售还好，但昨天没什么生意，同时活动期间的排队现象与活动、店铺服务能力等因素有关。
二、商圈其他品牌销售额
三、老铺合作扣点
四、老铺成功因素
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产品创新
：较早做古法金类产品，区别于传统普通黄金；采用点钻形式增加毛利，以一口价形式销售，毛利可达三四十，高于行业平均的20。
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产品设计
：有较强的自主性设计，与多数品牌从水贝进货不同，形成产品壁垒。
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品牌定位
：品牌运作更像市场，与消费者心智有差异，除传统购买需求外，满足送礼等需求，摆件销售好，与付款、奢侈品、送礼等概念挂钩。
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运营模式
：员工多从湖南中专大专茶艺师学校定点挖掘，有形象身高要求，公司提供食宿保障并进行专业化培训，营销和服务方式与传统珠宝品牌不同，员工像讲解员，不给顾客很大销售压力。
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渠道精准
：主攻国内a加类商场，店面面积不大，sq数量精准，店与店之间产品相同，与传统珠宝品牌各店产品差异大、重叠款少的情况不同，能加快产品销售深度，拉动营收产出。
五、老铺消费相关
六、老铺产品特性
七、金价对老铺影响
八、老铺与其他品牌对比
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sku数量差异
：老铺sku数量约为传统黄金品牌的30%左右，传统品牌sku数量多，老铺做窄sku需要确保产品有亮点。
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销售影响
：老铺sku数量少有助于员工深入掌握单品知识，提高销售说服力，而传统品牌sku数量多会带来一些痛点，如消费者选择困难、员工掌握专业话术难度大等。
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销售额展望对比
：豫园老铺店未来销售额达到5亿以上应该问题不大，但再提高有挑战，其客单与大一线奢侈品品牌接近。
Q&A
Q1: 这两年包括今年以来,特别是中秋以来,整个老沪豫园商圈大概的销售情况是怎样的（给出大概范围即可）,这里提到的3 - 4亿是今年还是去年的销售额或者变化是否不大,去年全年是否是3 - 4亿以及今年是否预计也是3 - 4亿？
A1: 老沪豫园商圈的销售情况未给出具体数据，仅提及老铺分店的年产值在3 - 4亿这个量级，其涨幅比较平稳，去年全年销售额在3 - 4亿，由于现在才9月份，今年预计也是3 - 4亿。
Q2: 不知道排队是否与活动有直接关系,这两天（中秋期间）的大概情况如何,与预期相比怎样,这两天销售额大概是多少,这两天在节假日一般三四百万的销售额是否存在淡旺季？
A2: 关于排队是否与活动有直接关系并不清楚。中秋期间假期第一天和某一天情况还好，但昨天没什么生意。这两天销售额正常是330来万。在节假日一般三四百万销售额的情况下，存在淡旺季，店铺周末或节假日销售额会多一点，周日会少一点，但周日销售额一般是平日的一倍到1.5倍。并且不同店铺的销售情况有所不同，如北京的一类店会因为店铺面积小、服务不过来而出现排队现象，这是由于黄金珠宝行业的服务标准（如拿出两个分店的商品、一个员工服务一个顾客等），当顾客数量达到一定程度会做限定。同时，商圈内其他品牌如老庙、周大福、老凤祥等，老庙的A类店年销售额可能在5 - 6亿，周大福、老凤祥旗舰店也差不多这个量级，与老铺的3 - 4亿相比，从绝对值看差不多，但老铺店铺面积小，坪效较高，并且有供不应求的情况，有计划扩张。
Q3: 有没有考虑与我们沟通扩大面积？
A3: 暂时没有考虑与我们沟通扩大面积。
Q4: 我们与老铺合作的扣点大概是多少,行业平均扣点大概是多少？
A4: 与老铺合作的扣点不方便透露，行业平均扣点基本上在10个点上下。
Q5: 老铺火爆的原因以及对其持续性的判断是什么？
A5: 老铺火爆的原因如下:
1.
产品方
面
- 较早做古法金类，当时市场主要展示形式为普通黄金，老铺在产品适配性上占得先机。- 在产品上采用点钻形式，在黄金基础上增加钻石镶嵌工艺，以一口价形式拉高毛利，行业平均零售毛利最高达20%左右，老铺可达30 - 40%。- 产品设计和工艺具有自主性，与多数从水贝进货、产品同质化强的品牌不同，老铺有自己的设计，这是产品的壁垒
。2.
品牌方面
- 品牌运作与传统黄金珠宝不同，与消费者心智有很强差异，传统黄金珠宝多为投资属性，老铺与付款、奢侈品、送礼、中国最早的不返新开创定位等挂钩，其摆件等产品销售情况好，带动
流水。
3. 运营方面
- 人员方面，员工多从湖南中专大专培养茶艺师的学校定点挖掘，他们无传统珠宝行业背景，公司提供食宿保障并进行针对品牌产品的专业化培训，营销方式和服务逻辑与传统珠宝品牌不同，员工更像讲解员，不给顾客很大销售压力，注重讲解产品本质优势和亮点。- 渠道方面，主攻国内A + 类商场（顶级奢侈品定位商场），店面面积不大，一般100 - 200平米，店铺内传统饰品的SKU数量精准，可能几十个，与传统珠宝店的1000多个不同，各店之间产品相同，产品推广和销售深度较好，能最大化营收产出，而传统品牌在一个城市内各店的货盘可能不同，老铺的模式有助于款式推广和销售深度的提升。对于老铺火爆的持续性判断，从上述产品、品牌、运营等多方面优势来看，老铺在市场中有独特的竞争力，这些优势有助于其持续发展。
Q6: 之前听到去年销售额两三个亿、今年六七个亿的说法,您这边了解是否没有这么大变化（即去年和今年是否都在三四个亿左右）？
A6: 整体比较稳定，没有之前听到的那么大变化，去年和今年估计都在三四个亿左右。因为今年春节珠宝行业有大反弹，但从5月份开始整体珠宝行业往下走，大部分品牌公司都是负增长，金价涨太快对行业有影响。
Q7: 您提到的送礼需求,老铺的用户画像是怎样的？
A7: 老铺的用户有游客，包括本地游客和外地游客，外地游客可能会把产品带回家，也有送礼需求的用户。
Q8: 您是否了解老铺从进店到销售转化的情况？
A8: 不太清楚老铺具体的进店到销售转化情况，但行业平均的转化率（CR）差不多在4% - 5%，老铺可能会更高一些，并且老铺的销售风格与传统的不太一样，包括进店时提供的服务（如提供水、巧克力等）以及员工态度等方面。
Q9: 一直好奇各品牌之间的差异情况,包括产品品质差异？
A9: 各品牌之间存在差异，以老铺为例，在产品品质方面，从设计上看，老铺的每一款设计在其他品牌可能能找到7 - 8成相似款且价位可能更低，但老铺在一些细节和工艺表达上更精细，如在一些细小部分像系神的设计、港务盒开合装置等方面会比其他品牌做得更好。不过，除了一些特殊的产品（如越王勾践剑这种其他品牌不会抄袭的），整体上各品牌款式有相似性，各品牌之间抄袭古法的壁垒并不高。
Q10: 从您的观察来看,金价不断新高以及当前疲软的消费环境对消费者购买动机有何影响？
A10: 金价不断新高以及当前疲软的消费环境下，对于传统黄金品牌，消费者的观望态度明显，因为黄金配置不是高端消费，按年复购，消费者觉得金价高且不是刚需就不购买，导致很多品牌公司出现负二三十的增长状况。但老铺相对特殊，它脱离了纯黄金逻辑，定位更像奢侈品，采用一口价模式而非客加工形式，价格相对不透明，消费者对金价敏感度不高，更多是因为品牌、产品本身而购买。
