以下摘选自《鞋狗》“天字第一号业务员”章节：
在我与鬼冢公司签订的合同要到期时，我每天都检查邮件，希望对方会写信表示有意续约，或者希望终止合同。无论如何，知道结果总是一种解放。
出售3 250 双鞋，开建第一家零售店
夏季伊始，我觉得父母的地下室的大小已经不足以作为蓝带体育公司的总部，而我的房间也不大，所以就在市中心一栋崭新的、整洁的大楼里租了一个只有一间卧室的公寓。
租金是200美金，似乎相当高，不过总体很不错。我还租了一些基本家具——桌椅、双人床、橄榄木沙发，并且尝试将它们摆放地更体现自己的风格。虽然可能不太搭， 不过我不在意，毕竟我真正的家具是鞋子。我的第一个单身公寓就这样满满当当地放着鞋子。
虽然遭遇一系列灾难（遭遇离婚和车祸），但约翰逊（疯狂给奈特写信的销售员）还是保持着乐观的心态。他在后面的一系列信件中跟我保证说他肯定会努力履行自己所有的职责，会拖着病体在新公寓里填写订单、寄送鞋子、及时与所有客户通信。
信的结尾处，他补充道，因为他现在需要解决生活费、赡养费和无法估计的医疗费用问题，所以需要了解蓝带体育公司的长期前景，他问我是如何看待未来的。
我的语调听起来相当乐观。我说，蓝带体育公司可能在几年后转型为综合体育用品公司，我们可能会在西海岸建立办事处，甚至有一天会在日本建立办事处。“虽然遥远，”我写道，“但似乎值得为之努力。”
这最后一句完全没有一丝虚假。那值得为之努力。如果蓝带体育公司倒闭，我将一贫如洗，我的一切都可能会被粉碎。但我也将收获某些宝贵的智慧，可以用在下一次创业中。智慧似乎是无形的资产，但资产都是一样的，是充分的理由值得为之冒险。
创业就是唯一让生活中的其他风险—婚姻、财富、地位，变得更有可能的事情。但我希望在我失败的时候，如果我失败的话，我可以迅速结束败局，这样就有足够的时间来整理所有来之不易的经验教训。我不会经常设定目标，但这个目标每天都盘旋在我的脑海里，直到成为我内心的颂歌：迅速结束败局。
在信的结尾处，我告诉约翰逊如果他可以在1966 年6 月底前出售3 250 双鞋（据我计算是完全不可能的），我就授权他开建他始终劝说我开业的零售门店。我甚至在末尾放上附录，表明我清楚他会全身心投入其中。
不知使用了何种办法，约翰逊达成了我给的目标。在6 月底，他顺利卖出3250 双鞋，而且身体也已经痊愈。所以，他坚持要我履行协议。在劳工节前，他在圣莫尼卡的皮科大街3107号租了一个小的零售店铺，我们的第一家零售店铺顺理成章地开业了。
他随后打算把店铺打造为所有跑者都心向往之的圣地。他购买可以找到的和买得起的（来自庭院旧货拍卖）最舒服的椅子，为跑者打造适合闲逛和交流的最美空间，书架上摆满每个跑者都可以阅读的图书，其中不少都是他自己珍藏的初版图书，墙上都是各种脚穿鬼冢虎的运动员照片。
他还贮存了一批T恤，胸前丝网印制了鬼冢虎标志，这些都是为最好的客户准备的。
此外，他把鬼冢虎鞋子展示在黑色涂漆墙面上，以灯光照射展示，这相当时髦、标新立异。全球没有一个地方有过这样一个专为跑者打造的庇护所，一个不仅出售跑鞋，还颂扬跑者和跑鞋的地方。约翰逊，受跑者们敬仰、志向远大的领袖，终于创建了自己的“教堂”。
完败竞争对手，成为鬼冢虎唯一经销商
我用信用卡买了一张机票，12 个月分期偿还。与上一次去日本不同的是，这次我提前发电报通知鬼冢的相关高管我要来日本，想要与相关人员会面。
他们回电表示：没有问题。
接着，他们又表示我将无法见到森本先生。我想，他要么是被炒鱿鱼了，要么就是去世了。电报上说，现在已有新的出口经理。
他的名字是北见。
似曾相识的感觉扑面而来，我再次登上飞往日本的航班，再次阅读、记忆《如何与日本人做生意》的内容，再次乘火车前往神户，入住新港酒店后，在房间里来回踱步。
随后，我立即搭出租车前往鬼冢公司。本以为我们还会在同一间会议室会面，但实际并非如此。
我上一次来之后，他们又改建了某些地方。新的会议室更井然有序，空间也更大，不同于以前的布质座椅，现在采用的是皮质座椅，而且桌子也更长了，使人耳目一新，却丧失了某些熟悉感。我觉得有些茫然、害怕，就像在俄勒冈州为某次比赛做准备，结果最后一刻才知道比赛搬到洛杉矶纪念体育场一样。
一个男人走进会议室，向我伸出手，他就是北见。他的黑色皮鞋擦得锃亮，头发也梳得一丝不苟，乌黑的头发全部往后梳，没有一丝凌乱。他与森本是截然不同的，后者看起来总是丝毫不考虑穿着搭配。北见严谨的外表让我有些却步，但他突然对我露出温暖、和善的笑容，客气地让我坐下，让我放松地与他聊聊为何来日本。
此时，我清楚地感觉到虽然他的外表成熟老练，但实际对自己也没有信心。毕竟，他从事的是一项全新的工作，他还没有太多的—净资产，这个词蓦然跳入我的脑海中。
我同样也想到，自己对北见而言也有相当高的价值。我不是个大客户，但也不算是小客户。地理位置代表一切。我是在美国销售鬼冢虎，而美国市场对鬼冢虎的未来至关重要。
可能，只是可能，北见还不想失去我这个客户。可能他希望等到所有业务都过渡到万宝路男人（在美国东海岸销售鬼冢田径鞋的代理商）那里后再放弃我。目前而言，我还是一项资产，我有信用，意味着我手里的牌可能要比我想象得更好。
北见的英语水平比森本更高，但口音更重，当我们谈论我的航行、气候、销售的问题时，我花了几分钟才适应。不久其他管理人员陆续进入会议室，围着会议桌一一入座。
最后，北见往后一靠。“可以开始了……”他说着停了一下。“鬼冢先生呢？”我问。“鬼冢先生今天无法参会。”他说。
糟糕，我本希望可以引起鬼冢先生对我的兴趣。一切都成了泡影。在没有任何联盟的情况下，我独自一人陷入不熟悉的会议室里，我只能埋头前进。
我告诉北见和其他高管，蓝带体育公司目前的业绩表现相当出色。我们所有进货都销售一空，而且也在建立强大的消费者群体，我们预计会有稳定的上涨空间。我们在1966年的销量达到44 000美元，预计在1967年会达到84 000美元。
我描述了在圣莫尼卡新开的零售店铺，介绍为了更美好的未来而开设其他店铺的计划。之后我切入主题表示：“我们非常希望成为鬼冢虎田径系列在美国的唯一经销商，而且我觉得这么做对鬼冢虎也有百利而无一害。”
我甚至都没有提及万宝路男人。
我环顾四周。众人表情冷漠，以北见最为突出，他简练地表示这是不可能的。鬼冢希望美国的经销商是一家规模更大、名声更响、可以处理大量事务的公司，一家在东海岸建有办事处的公司。
“但是，但是，”我急忙表示，“蓝带体育公司在东海岸的确有办事处啊。”
北见靠回椅子：“噢？”
“没错，”我说，“我们在东海岸、西海岸都有办事处，而且不久就会在中西部新建办事处。我们可以处理全国的经销业务，这点没有任何问题。”我再次环顾四周，众人冷漠的表情总算出现一丝松动。
“好吧，”北见说道，“我们需要重新考虑一下。”
他向我保证会仔细考虑我的提议，所以会议暂时延期。
我走回酒店之后，又是一夜无眠地来回踱步。第二天一早发生的第一件事就是接到了请我返回鬼冢公司的电话，北见将在公司授予我在美国的独家经销权。
他与我签订了三年的合同。
在签署文件和追加订购5000 双鞋的时候，我努力地克制自己的情绪，尽量让自己不要表现得太过喜形于色。那些鞋至少需要20000 美元，而我根本没有。北见表示他会把鞋运到我在东海岸的办事处，而我当时也没有这个办事处。
我承诺会发电报把准确的收货地址给他。
本文节选自《鞋狗》[美]菲尔·奈特(Phil Knight)著，毛大庆译；内容有删节
往期连载：
第一期：两小时拿下鬼冢虎代理权，耐克创始人亲述创业发家史 | 周末荐读
第二期：创业一年陷资金危机怎么办？耐克创始人奈特选择狠踩油门一路狂飙 | 周末荐读
