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一文读懂：企业总体战略（即公司层战略）

MBB一点通 · 公众号 · · 2025-01-03 08:00

正文

引言

在小诸葛往昔对企业发展脉络的梳理与探究中，关于企业的总体战略（公司层战略），有着诸多深刻的感悟与思考。

回首过往岁月，不少企业凭借着大规模的产能扩张战略，在生产端持续加大投入，兴建新的厂房、购置先进的设备，同时积极开拓销售渠道，广招营销人才，将大量资源倾注于市场份额的争夺，在相当长的一段时间内，这种模式成为企业发展的强大引擎，推动企业在行业中迅速崛起，斩获了可观的市场份额与利润回报。然而，随着市场格局的深度调整，技术迭代的加速演进，以及消费者偏好的急剧变化，曾经支撑企业高速发展的传统总体战略模式渐显疲态，其边际效益不断递减，对企业增长的拉动作用也日益微弱。

那么，企业发展的新驱动力究竟源自何处？在小诸葛看来，构建一套与时俱进、高瞻远瞩的总体战略（公司层战略）体系已成为当务之急。过往企业或许侧重于生产与销售的两端发力，如今则需转换思维，着眼于打造全方位的核心竞争力与可持续发展的坚实根基。且看那些在新经济浪潮中脱颖而出的领军企业，它们专注于技术创新的深度挖掘，投入大量资源用于研发具有前瞻性的产品与服务，通过整合全球范围内的优质资源优化产业生态布局，进而重塑了行业竞争格局，实现了企业价值的飞跃式增长与突破。

探寻企业新的总体战略发展驱动力，关键在于确立科学合理的战略思维导向，将企业的长期愿景与短期目标有机结合，把适应市场动态变化的创新能力、高效精准的资源整合能力以及敏锐精准的市场研判能力提升至一个相互促进、协同发展的理想平衡状态。

本文将重点拆解发展战略、稳定战略、收缩战略这三个核心的公司层面战略，期望给大家一些新的战略思考启示。

温馨提示：考虑到阅读时长，内容做了精练处理，了解更详细的内容，可添加小诸葛个人微信，探讨交流！

总体战略（公司层战略）

公司层战略是企业最高层次的战略规划。它主要关注企业整体的发展方向和范围。

主要包含三种战略形态：发展战略、稳定战略、收缩战略等。

发展战略是让企业不断拓展，其中市场渗透是在现有市场里，用各种营销手段增加现有产品或服务的市场份额，像增加广告投放、优化销售渠道等方式。市场开发是把现有的产品或服务推广到新的市场，比如从本地市场拓展到外地市场。产品开发是对产品进行更新或者推出新产品来满足现有市场的需求。

稳定战略是企业在一定时期内保持业务现状。因为市场环境相对平稳，或者企业刚经过扩张需要巩固成果，所以企业在业务领域、市场地位和产销规模等方面基本维持原样。

收缩战略用于企业经营出现问题的时候，其中紧缩与集中战略主要是短期控制成本，比如裁员、减少资产。转向战略是改变经营方向来改善财务状况。放弃战略是企业转让、出卖或者停止经营部分业务，把资源集中到更有价值的地方。

接下来我将为大家逐一拆解。

发展战略

发展战略是企业为了实现自身的成长和壮大，突破现有状态，而采取的一系列积极的规划和行动举措。其核心目标是通过开拓新的业务领域、扩大市场份额、提升产品或服务的竞争力等方式，使企业在规模、盈利能力、市场影响力等方面获得显著的提升，从而在市场中占据更有利的地位，适应不断变化的竞争环境，并为企业的长期可持续发展奠定坚实基础。

其中有包括：密集型战略、一体化战略、多元化战略等三个方面。

一、密集型战略

密集型战略是发展战略的一种重要类型，它主要聚焦于企业现有的业务范围，通过对现有产品和现有市场进行深入挖掘和精耕细作，充分利用企业现有的资源和能力，以实现业务的增长和发展。这种战略不涉及进入全新的业务领域或市场领域，而是强调在熟悉的业务领域内，通过各种手段来提高企业的经营绩效和市场表现。

密集型战略的三个核心：市场渗透、市场开发、产品开发。

第一个：市场渗透

市场渗透是指企业在现有的市场中，运用各种营销手段和策略，旨在增加现有产品或服务的销售额和市场份额。

【手段和方式】

1、加大营销投入：

例如增加广告投放的频率和范围，通过电视广告、网络广告、户外广告等多种渠道，让更多的潜在客户了解到企业的产品或服务，从而提高产品或服务的知名度和曝光度，吸引更多的客户购买。像一家化妆品公司，在热门电视剧、综艺节目中投放广告，展示其产品的功效和优势，吸引观众的关注，并引导他们购买产品。

2、提升客户服务质量：

提供更优质、高效、贴心的客户服务，以增强客户的满意度和忠诚度，促使现有客户更多地购买产品或服务，并鼓励他们向身边的人推荐。比如一家电商平台，通过优化售后服务流程，加快退换货处理速度，及时解答客户咨询，提高客户购物体验，使得客户愿意在该平台进行更多的消费，并向朋友推荐该平台。

3、优化产品定价策略：

根据市场情况和竞争对手的价格，合理调整产品或服务的价格，以吸引更多价格敏感型客户，或者通过差异化定价来满足不同客户群体的需求，提高产品的性价比竞争力。例如一家连锁快餐店，推出特价套餐、会员优惠价格等，吸引更多注重价格的消费者前来就餐，同时通过不同套餐组合满足不同消费层次客户的需求，增加销售额。

4、拓展销售渠道：

除了现有的销售渠道外，积极开拓新的销售渠道，以覆盖更广泛的客户群体。比如一家传统的图书出版公司，除了通过书店销售图书外，还与电商平台合作，开展线上销售；同时，与学校、企业等机构合作，开展团购业务，扩大图书的销售范围和销售量。

第二个：市场开发

市场开发是指企业将现有的产品或服务推向新的市场领域，以寻求新的销售机会和业务增长点。

【实施途径】

1、开拓新的地理区域市场：

通过对不同地区的市场调研和分析，选择具有潜力的新地区进入，建立销售网络和渠道，将产品或服务推广到这些地区。例如一家在一线城市经营成功的高端健身俱乐部，通过市场调研发现二三线城市对高端健身服务的需求逐渐增长，于是在这些城市开设分店，将其成熟的健身课程、专业的教练团队和优质的服务模式复制过去，开拓新的区域市场，扩大客户群体和业务范围。

2、进入新的细分市场：

对市场进行进一步细分，找到尚未被充分满足需求的客户群体或市场缝隙，将现有产品或服务进行适当调整或定位，满足这些新细分市场的需求。比如一家生产智能手机的企业，原本主要针对年轻消费者市场，后来发现老年人群体对智能手机的需求也在增长，但他们对手机的操作便利性、字体显示大小、健康功能等方面有特殊要求。于是企业针对老年市场推出了具有大字体、简易操作界面和健康监测功能的智能手机，成功进入了新的细分市场，扩大了市场份额。

3、开发新的客户群体：

通过改变营销策略、产品定位或销售方式，吸引原本不属于自己目标客户群体的客户购买产品或服务。例如一家原本主要面向企业客户提供办公软件服务的公司，通过推出个人版办公软件，并采用线上免费试用、社交媒体推广等方式，吸引了大量个人用户使用其软件，从而开发了新的客户群体，增加了软件的用户数量和市场份额。

第三个：产品开发

产品开发是指企业通过改进现有产品的性能、功能、质量、外观等方面，或者研发全新的产品，以满足现有市场上客户不断变化的需求和提高市场竞争力。

【主要形式】

1、产品升级换代：

对现有产品进行技术升级和改进，增加新的功能和特性，提高产品的性能和品质，从而吸引客户购买新产品替代旧产品。例如汽车制造企业，每隔几年就会对现有车型进行换代升级，增加更先进的安全配置（如自动紧急制动系统、车道偏离预警系统等）、智能互联功能（如车载导航、车联网系统等）以及更节能环保的发动机技术，提升车辆的整体性能和用户体验，满足消费者对汽车安全性、智能化和环保性的更高要求，保持产品在市场上的竞争力和吸引力。

2、产品线延伸：

在现有产品的基础上，开发相关的新产品，丰富产品线，满足不同客户的多样化需求。比如一家饮料生产企业，在原有碳酸饮料的基础上，推出了低糖、无糖、果味等多种口味和类型的饮料，以及不同包装规格的产品，覆盖了更广泛的消费群体，包括注重健康的消费者、喜欢尝试新口味的消费者以及不同消费场景下的客户（如家庭聚会、个人便携等），从而扩大了市场份额和销售额。

3、全新产品研发：

企业根据市场趋势、技术创新和客户潜在需求，投入资源研发与现有产品完全不同的新产品，开拓新的市场需求和业务领域。例如随着人们对健康生活方式的追求和对环境污染的关注，一些企业敏锐地捕捉到市场机会，研发出空气净化器、智能健康手环等全新的产品，满足了消费者在健康和生活品质方面的新需求，创造了新的市场增长点，并带动了企业的快速发展。

二、一体化战略

一体化战略是企业为了增强自身竞争力、降低成本、提高效率以及更好地控制产业链，而采取的一种发展战略。通过整合产业链上下游的相关业务或与同行业企业进行联合、并购等方式，使企业在市场中拥有更完整的产业布局和更强的综合实力，减少对外部供应商和合作伙伴的依赖，实现资源的优化配置和协同效应，从而在市场竞争中获得更有利的地位，提升企业的盈利能力和抗风险能力。

包括：纵向一体化、后向一体化、横向一体化。

第一个：纵向一体化

纵向一体化是一体化战略的重要组成部分，它主要涉及企业沿着产业链向上游（供应商方向）或下游（分销商、零售商方向）进行业务拓展和整合，旨在加强对产业链各环节的控制能力，确保原材料供应的稳定性、产品销售渠道的畅通性以及整体运营效率的提升，从而更好地应对市场竞争和满足客户需求。

其中，内含前向一体化，是指企业通过获得对分销商或零售商的所有权或加强对其控制，从而实现对产品销售环节的掌控，直接面向终端消费者销售产品或服务，缩短产品从生产到销售的周期，减少中间环节的利润损耗，并能够更有效地传递品牌价值和收集市场反馈信息。

【实施方式及优势】

1、自建销售渠道：

企业自行投资建立销售网络，如开设专卖店、直营店、电商平台等。例如一家知名的运动品牌企业，在全国各大城市的核心商圈开设品牌专卖店，统一店面装修风格、产品陈列方式和服务标准，直接向消费者展示和销售其最新款的运动服装、运动鞋及相关配件。这样不仅可以确保产品以最完整、准确的品牌形象呈现给消费者，还能及时获取消费者对产品款式、质量、价格等方面的反馈，以便企业快速调整产品策略和市场营销方案。

2、收购或控股分销商、零售商：

企业通过资本运作收购在市场上具有一定影响力和销售网络的分销商或零售商，实现对销售渠道的快速整合和控制。比如一家大型食品生产企业，收购了当地几家具有广泛销售渠道和良好客户关系的食品批发商，将自己的产品优先供应给这些被收购的批发商，并借助他们的渠道将产品更高效地推向超市、便利店等零售终端，从而扩大了产品的市场覆盖面，提高了产品的市场占有率，同时也能够更好地协调生产与销售的节奏，避免出现产品积压或缺货的情况。

第二个：后向一体化

后向一体化是指企业通过获得对供应商的所有权或加强对其控制，确保原材料、零部件等关键生产要素的稳定供应，降低采购成本，提高产品质量，并增强对供应链的整体掌控能力，减少因原材料价格波动、供应中断等因素带来的经营风险。

【实施方式及优势】

1、投资建厂或收购供应商：

向产业链上游延伸，投资建设自己的原材料生产工厂，或者收购现有的原材料供应商。例如一家大型造纸企业，为了保证纸张生产所需的木浆供应稳定且质量可控，在原材料资源丰富的地区投资建设了木浆生产厂，实现了从木材采购、木浆生产到纸张制造的一体化生产流程。这样不仅可以降低木浆的采购成本，而且能够根据自身纸张生产的技术要求和质量标准，对木浆的生产过程进行精细化管理，确保木浆的质量符合高端纸张生产的需求，从而提升了企业产品的市场竞争力。

2、建立长期合作协议并加强控制：

与供应商签订长期、排他性的合作协议，并通过技术支持、资金注入、参股等方式加强对供应商的控制和影响。比如一家汽车制造企业与一家关键零部件供应商签订了长期合作协议，同时向该供应商提供技术研发支持，帮助其改进零部件的生产工艺和质量控制体系，并参股该供应商一定比例的股份，从而在保证零部件稳定供应的前提下，能够参与供应商的决策和管理，确保零部件的供应价格合理、质量可靠，并且能够与汽车制造企业的生产计划和新产品研发进度紧密配合，实现产业链上下游的协同发展。

第三个：横向一体化

横向一体化是指企业通过收购、兼并或联合竞争企业，实现企业规模的扩张和市场份额的扩大，充分利用规模经济效应，整合行业内的资源，提高生产效率，降低单位产品成本，增强企业在市场中的竞争实力，进而在行业中占据更有利的竞争地位。

【实施方式及优势】

1、收购或兼并同行业企业：

通过现金收购、股权置换等方式，将竞争对手纳入自己的旗下，整合双方的生产设施、技术研发团队、销售渠道、品牌资源等。例如一家在国内具有较高知名度的连锁酒店集团，通过收购其他同档次的酒店品牌，将被收购酒店的物业资源、运营团队与自身的管理模式、会员体系进行整合。一方面可以快速增加酒店的数量和客房规模，扩大市场覆盖范围，提高在酒店预订市场的份额；另一方面可以通过统一采购、集中管理等方式降低运营成本，如批量采购酒店用品可以获得更低的采购价格，统一的市场营销活动可以提高品牌知名度和营销效果，从而实现规模经济效益的最大化，提升企业的盈利能力和市场竞争力。

2、与竞争企业联合：

与同行业的竞争对手通过建立战略联盟、合资企业等形式进行合作，实现资源共享、优势互补，共同应对市场竞争和行业挑战。比如两家在智能手机领域具有一定技术优势和市场份额的企业，在面对全球市场竞争和技术研发成本不断上升的压力下，决定共同出资成立一家合资公司，专注于手机芯片的研发和生产。双方共享各自的技术专利、研发人才和市场渠道等资源，通过合作研发提高芯片的性能和质量，降低研发成本，并确保双方在智能手机芯片供应方面的稳定性和自主性，从而增强了双方在全球智能手机市场的竞争力，同时也有助于推动整个行业的技术进步和产业升级。

三、多元化战略

多元化战略是企业为了实现业务增长、分散经营风险、充分利用资源和把握更多市场机会，而采取的一种发展战略。企业突破原有的业务范围，进入新的业务领域，通过开展多种不同业务类型的经营活动，使企业的业务组合更加丰富和多样化，避免过度依赖单一业务，从而增强企业在不同市场环境下的适应能力和抗风险能力，提升企业的整体竞争力和价值创造能力。

多元化战略的两个核心：相关多元化、非相关多元化。

第一个：相关多元化

相关多元化是指企业进入的新业务领域与现有业务在价值链的各个环节上存在着一定程度的关联性和协同性，这种关联性能够使企业在技术、生产、市场、管理等方面实现资源共享、能力互补和协同效应，从而提高企业的运营效率和竞争力，降低新业务进入的风险和成本。

【关联性体现及优势】

1、技术研发关联：

企业在现有业务中积累的技术和研发能力可以应用到新业务中，促进新业务的技术创新和产品升级。例如，一家原本专注于生产电视的家电企业，在进入智能投影仪领域时，能够利用其在显示技术、图像处理技术和电子电路设计等方面的研发成果，快速开发出具有竞争力的智能投影仪产品。同时，通过在新业务中的技术研发实践，也可以反哺原有电视业务，推动电视产品的技术升级和功能创新，实现技术研发资源的高效利用和协同发展。

2、生产制造关联：

在生产过程中，新业务与现有业务可以共享生产设备、生产工艺、原材料采购渠道和生产人员等资源，从而降低生产成本，提高生产效率。比如，一家生产冰箱、洗衣机等白色家电的企业进入空调领域后，发现部分生产空调的零部件（如压缩机、冷凝器等）与冰箱生产所需的零部件在制造工艺和原材料采购上具有相似性，因此可以利用现有的生产设备和采购渠道进行生产和采购，同时对生产人员进行简单的技能培训后，即可安排他们从事空调生产的相关工作，实现了生产制造资源的优化配置和规模经济效应。

3、销售渠道关联：

企业现有的销售渠道和客户资源可以为新业务的产品销售提供便利，降低新业务的市场推广成本和销售风险。例如，一家在全国拥有广泛销售网络和众多经销商的家电企业，在推出新的厨房小家电产品时，可以借助原有的家电销售渠道，将这些新产品迅速铺货至各大商场、家电卖场和经销商门店，利用现有的销售人员向老客户推荐新产品，提高新产品的市场曝光度和销售量。此外，通过整合销售渠道，还可以实现一站式购物，为消费者提供更多的产品选择，增强客户的购买便利性和忠诚度。

4、售后服务关联：

企业在售后服务方面积累的经验和资源（如售后服务网络、维修技术人员、客户服务体系等）可以延伸到新业务中，为新业务的客户提供优质的售后服务，提升客户满意度和品牌形象。比如，一家提供电脑硬件产品售后服务的企业，在进入打印机维修服务领域时，可以利用其现有的售后服务网络和技术人员，快速响应打印机客户的维修需求，提供及时、专业的维修服务，赢得客户的信任和好评，同时也可以通过整合售后服务资源，降低服务成本，提高服务效率。

第二个：非相关多元化

非相关多元化是指企业进入与现有业务在价值链上几乎没有直接关联的全新业务领域。企业实施非相关多元化战略通常是为了分散经营风险，避免因单一行业的市场波动或行业衰退而对企业整体经营造成严重影响，同时也是为了寻找新的利润增长点和发展机会，利用企业的剩余资源和资金优势，进入一些具有潜力的新兴行业或高增长行业，实现企业的多元化扩张和可持续发展。

【实施动机及挑战】

1、分散风险：

企业所处的现有行业可能面临着市场竞争激烈、行业增长放缓、政策法规变化等诸多风险因素，通过进入非相关的新业务领域，可以将企业的经营风险分散到多个不同行业，降低企业对单一行业的依赖程度。例如，一家传统的制造业企业，由于其所在行业受到原材料价格上涨、环保要求提高和国际贸易摩擦等因素的影响，经营利润逐渐下滑。为了分散风险，该企业决定进入金融服务行业，投资设立一家小额贷款公司。这样，即使制造业业务受到不利影响，金融服务业务仍有可能为企业带来稳定的收益，从而保证企业整体经营的稳定性。

2、寻找新增长机会：

当企业在现有业务领域的增长空间有限时，非相关多元化可以帮助企业开拓新的市场领域和业务增长点。一些新兴行业或高增长行业往往具有巨大的市场潜力和利润空间，企业通过进入这些行业，可以分享行业快速发展带来的红利。例如，随着互联网技术的飞速发展和人们消费观念的转变，电商行业呈现出爆发式增长。一家传统的零售企业为了抓住这一发展机遇，决定进军电商领域，开展线上销售业务。通过建立电商平台、优化线上购物体验和整合供应链资源，该企业成功开拓了新的销售渠道和客户群体，实现了业务的快速增长和转型升级。

3、资源整合与管理挑战：

由于非相关多元化涉及进入全新的业务领域，企业在技术、人才、市场、管理等方面往往缺乏相关的经验和资源，这就需要企业在实施非相关多元化战略时，充分考虑如何整合和调配现有资源，同时积极引进外部人才和技术，建立适应新业务发展的管理体系和运营模式。例如，一家房地产企业进军影视制作行业，需要面对影视行业独特的创作流程、人才需求、市场推广方式和监管政策等方面的挑战。企业需要招聘专业的影视制作人才、编剧、导演和演员等，建立影视项目的策划、拍摄、后期制作和发行的全流程管理体系，同时还要学习和适应影视行业的市场规则和营销手段，这对企业的资源整合能力和管理水平提出了很高的要求。如果企业不能有效地解决这些问题，可能会导致新业务的失败，甚至影响企业的整体经营绩效。

稳定战略

稳定战略是企业在特定阶段所采取的一种相对保守的发展战略，旨在维持企业现有的经营状况和竞争地位，避免进行大规模的业务扩张、战略转型或市场冒险行为。企业通过巩固现有业务成果、优化内部运营流程、保持市场份额稳定以及持续为现有客户提供稳定可靠的产品或服务，在相对平稳的市场环境中保持企业的持续运营和盈利能力，同时也为企业未来的战略调整和发展积累资源、奠定基础。

稳定战略的相关要素：方向稳定、业务领域稳定、市场地位稳定、产销规模稳定。

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