聚焦抗体药研发未被满足的蛋白需求，恺佧生物如何快速切入

上一次和王刚聊天还是在2018年10月，那周他刚刚结束芝加哥马拉松，用3小时12分30秒跑完全程42.195公里。尽管这个成绩与专业的马拉松运动员还有一定差距，但已经是业余选手中的顶尖水平。

多年来，王刚把每周两次的职业级马拉松高强度耐力训练课程和参赛作为一种自我修炼。他告诉动脉新医药记者，创业就像马拉松，起跑阶段兴奋，然后疲惫、迷茫、痛苦，整个过程中充满不确定性并且反人性，然而冲过终点那一刻的喜悦感却让人无比神往。

2018年3月，王刚和Manhee Suh博士在上海张江药谷共同创建了恺佧生物（Kactus Biosystems），恺佧是一家以产品研发驱动的创新型蛋白抗体类工具公司，聚焦全球创新药研发企业尚未满足的重组蛋白需求。

具体而言，恺佧生物面向抗体药物发现、细胞治疗、临床诊断、mRNA肿瘤疫苗、MHC新生抗原等应用场景，提供基于独特的结构生物学设计的高活性重组蛋白和创新型单克隆抗体库筛选技术。

成立一年来，恺佧生物得到了资本市场和用户的认可。在公司成立之初获得600万天使投资后，2018年末恺佧生物宣布完成由德晖资本领投的3000万元Pre-A轮融资，用于打造蛋白靶点研发平台。

据王刚透露，恺佧生物已经与与50余家国内创新药企业达成CRO合作，其中不乏专注于最前沿治疗技术的顶尖生物科技企业，交付的订单金额达到数百万级。

此外，恺佧生物以拳头产品跨膜蛋白CD20和Claudin 18.2、针对胞内抗原MHC复合物以及具有更好细胞活性的三聚体蛋白系列为主线，建立起了覆盖近百种靶点蛋白的目录蛋白库。

王刚是复旦大学生物学硕士科班出身，但是与大多数理工男专注细节不同，在中欧国际工商学院的MBA商业训练加上安捷伦科技近10年的商业和管理经历让他早已习惯用产品经理的方式更全面地思考问题。王刚深信，恺佧生物的快速成长基于以准确的市场分析为支撑的细分赛道选择。

恺佧生物联合创始人兼CEO王刚

创业伊始，王刚向团队明确业务主线选择的两条重要原则：第一，选择朝阳行业，每年有很多新技术和新客户涌现；第二，行业中存在大量团队技术储备所能解决的未满足需求。自2013年以来，国内的资金和人才以指数级的速度聚拢到新药研发领域，但整个研发价值链并非高效衔接，仅靶点蛋白一隅就存在许多不足。

例如，抗原活性不理想，从而抗原和抗体在ELISA（酶联免疫吸附试验）中表现出结合活性，但在细胞层面的结合活性却很差。

再如，抗原不能引起有效的免疫反应，得不到亲和力足够好的抗体，或者市场上没有跨膜蛋白（比如GPCR）的可溶性抗原等。这些缺陷无疑制约了国内新药研发的进程，然而，得不到优质的靶点蛋白实际上在全球范围内都是药物研发面临的挑战。

恺佧生物看准这一市场缺口，选择了创新抗体药早期发现和细胞治疗的靶点蛋白市场。

恺佧生物的首席技术官Manhee Suh博士是韩裔美籍蛋白结构专家，曾经在美国工业界从事开发生物蛋白酶和疫苗项目多年。进入工业界前，Manhee还曾在康奈尔大学进行了超过10年的蛋白结晶和膜蛋白研究。Manhee同时还是恺佧生物的联合创始人，他的专业素养和技术积淀帮助恺佧生物将各种技术设想落实到产品上。

在恺佧生物，Manhee带领研发团队花费大半年时间，建立了针对困难靶点抗原蛋白开发的创新型平台SAMS（Structure Aided design and Multiplex Screening）。

SAMS平台能够基于生物信息学和计算机模拟蛋白结构的方法，对接客户的具体应用对每个蛋白进行设计，并针对相同蛋白同时进行多个构建。SAMS平台采用独创的蛋白表达筛选方法，能够在最短的时间内获得表达量最优的克隆，为用户节省时间的同时，极大地提高了成功率和产率。

据王刚介绍，恺佧生物开发了“三个火枪手”Trimer蛋白系列，包括LIGHT和CD40L, 能够有效解决了客户在使用靶点蛋白时遭遇ELISA 实验中验证有结合活性，但细胞学实验中不具有生物学活性的困境。

此外，恺佧生物自主研发的哺乳系统表达的抗原多肽-MHC复合体具有表达时间短，不需要复性，修饰更接近体内真实条件，活性高等优点，为胞内抗原靶点研究提供优良的抗原和检测工具。

同时，恺佧生物还具备开发复杂生物酶的能力，例如，Vaccinia virus Capping Enzyme，在mRNA免疫和治疗领域有重要的应用。

“现在每个细分市场都充满了竞争，企业之间比拼的关键在于战略能力和执行力，好的判断力至关重要。”王刚认为，对于生物技术公司而言，打造出具有竞争力和差异化的产品最为重要，“产品的成败甚至决定了公司的成败。”

王刚甚至将过去在安捷伦负责全球事业部产品线管理时的经验应用到恺佧生物每一个产品细节的打磨中，从市场调研到产品定位，会同研发团队共同制作Prototype，再到财务分析、客户试用反馈、渠道Go-to-market策略、产品上市和商业化，把每一个环节都做到极致，“这样会把研发过程拉长，但能够做出来真正的精品，我们的目的是为客户创造更高的价值。我认为对一个企业最大的浪费是不聚焦做出一堆卖不出去的产品，这点恺佧要尽可能避免。”

恺佧生物有一个由来自于顶尖抗体药研发公司资深科学家客户们所组成的产品战略咨询委员会，大家会定期给出产品反馈以及未来的技术趋势和市场需求，从而更客观地帮助恺佧做出前瞻性的产品研发和技术投入决策。

恺佧生物研发团队 右四为Manhee博士

用技术满足产品设计要求，是王刚和Manhee一直以来坚持的原则。目前，恺佧生物拥有正式员工20人，其中有16人专门从事研发工作，“只要产品做得足够好、有特色，后面的市场营销和规模化就相对简单。”事实上，作为一个初创企业，恺佧生物与用户之间建立最初的信任正是得益于技术人员在与用户交互中所体现的技术实力。

谈及恺佧生物在市场上快速攻城略地的原因，王刚认为，除了产品和技术的优势外，团队在面对用户反馈的快速响应和跟进也必不可少。

王刚告诉动脉新医药记者，在业务发展的初始阶段，他尽量选择直销的市场策略，通过与终端用户的面对面交流把握其真实需求。在国内生物医药产业蓬勃发展的背景下，对速度和效率的追求是王刚对恺佧生物用户刻画的最显著特征。然而，膜蛋白的研发并非一蹴而就，并且用户端的实验条件和研发人员操作习惯往往存在很大差异，这就需要多次产品结构调整。

以热门靶点CD20和Claudin18.2为例，当恺佧生物的第一款靶点蛋白推出时，不同用户给出了不同反馈。但是Manhee认为，一个好的产品必须有很好的适用面和稳定性，于是带领研发团队快速跟进。

Manhee和同事们经过多次蛋白结构改造和优化，不断表达和纯化出测试小样让用户试用，反复更新和优化了8个版本之后，迭代后的产品终于能够适合大多数实验条件一般的客户使用，并且确保工艺稳定下来以后的产量和生产成本控制客户的支付承受范围之内。

也是由于恺佧生物团队以客户的需求为中心和世界级的蛋白研发技术，让用户愿意提供试错机会，并最终解决极具挑战的技术问题，“最终评价一家生物技术公司是否成功的唯一标准，是客户满意度和市场份额。”所以王刚对团队成员的综合素质要求极高，他希望他们都是心智成熟的个体并有极强的自我驱动力，公司强调目标管理和直接沟通，特意不设独立办公室所有管理层都和员工在开放区办公，这也是公司强调平等和尊重，透明沟通协作的美式企业文化的体现。

今年年底，王刚计划恺佧生物在波士顿建立办事处，将覆盖全球范围内的更多生物制药企业，以产品先出海的形式实现全球化战略。针对未来更大市场的战略布局，恺佧生物正在和生态系合作伙伴一起把数个自研创新型治疗和诊断靶点往临床领域推进。

*文中图片由受访企业提供。