前阿里人开淘宝店“寻宝”，靠的竟是“赌”？

在赌石市场，一夜暴富与一夜倾家荡产并存。“搏命”生意寻宝靠抢，拿着钱有时候也花不出去。这是一对夫妻和他们所喜爱的珠宝的故事。

  ✎文｜姜雪芬

在赌石市场，一夜暴富与一夜倾家荡产并存。

赌石，珠宝业术语，指翡翠在开采出来时，有一层风化皮包裹着，无法知道里面的好坏，须切割后才能知道翡翠的质量。这对于珠宝商来说是场巨大的冒险，也是对从业经验的考验。

扛着装满美元现金的包勇闯国外珠宝交易市场，奔赴俄罗斯、哥伦比亚、缅甸、斯里兰卡、日本、云南、新疆等地寻宝赌石，在矿产地现场验货……都是石坤和王博夫妻俩工作的常态。

他们均毕业于中国地质大学（武汉）珠宝学院宝石学专业，此后入职阿里巴巴工作。2010年，从阿里离职之后，基于多年的珠宝专业知识和喜爱，他们创办了远兮珠宝品牌。

王博（左）和石坤（右）

实际上，因为珠宝行业高库存、低周转，上等好货可遇而不可求等特征，再加上珠宝产品稀缺性、高单价、各等级品类货充斥市场，所以赌石的风险极高。

“从产地、色泽外观上首先判断出大概，上等翡翠颜色正，有灵气。”石坤说，多年来，他们也入手了不少品质上乘的宝贝。但再丰富的经验也抵挡不了行情突变带来的风险。在赌石市场上，他们曾经有两次十几万元的损失。“从事珠宝行业越久越靠近源头的人，都栽过跟头。”

但七年来，他们从水晶、碧玺、琥珀、钻石等慢慢做起，积累客户，建立店铺线上珠宝销售信任体系。即便在市场疲软、珠宝行业大洗牌的2015年，店铺仍然保持增长。目前，远兮珠宝淘宝店月均销售额超过100万元，在刚刚过去的双11当天，店铺销售额超过300万元，在淘宝C店珠宝类目排第三。今年3月，远兮珠宝还在线下开了实体店。

远兮珠宝淘宝店

行走珠宝江湖，仅有一双火眼金睛并不够，有时候有钱都花不出去。

“不是供应商不想卖货，而是目前市场上真正有品质的好货少。不是谁出的价格高就卖给谁。供应商会考虑周转速度，出货效率。” 王博说道。

市场上的珠宝原料几经转手，再到消费者手里，性价比已不高。要想用最具竞争力的价格买到最优质的原料，必须决定主动出击，深入珠宝供应链上游。

基于多年的合作关系，一位抢手的新疆维吾尔族和田玉籽料供应商，每次有了新货，提前通知圈子中几个长期合作的商家。王博接到通知后，经常凌晨开车飞奔机场看货，“不提前去，会被别人买走了，如果没有人脉资源，像这种供应商一般人根本不知道，整个市场好货少大家都在抢，他们不会去批发市场上等待出售。”

新疆籽料和田玉原石

此外，国内外各大矿产地、当地小作坊也是寻找宝藏的地方。矿石被开采出后，当地小作坊初步切割、打磨，在当地珠宝中介的带领下，作坊主现场和珠宝采购商做生意。

据介绍，小作坊的宝石初始性价比较高，但切割工艺达不到要求，他们有时需再到泰国印度等专业宝石切磨工厂进行二次切磨，加上工费和损失的重量，有时性价比就没那么明显了。所以小作坊的宝石他们会视情况采购。“更多优质的上等原料多为大矿井出产，政府有组织的开采。”王博说。

泰国宝石切磨中心

七年来，夫妻俩寻宝的足迹遍布斯里兰卡、泰国、哥伦比亚、日本、印度、缅甸等国和云南、新疆等地。在竞争激烈的采矿市场，矿难事故也曾发生，并且国外多为现金交易，王博说，往往需要背着一包美金前去，甚至有时还要面临矿产地登革热、突发洪水等灾害。

石坤深入斯里兰卡矿区采购第一手的蓝宝石原石

目前，他们几乎每个月要出差两三次，到世界各地寻找优质原料。石坤会记录不同客户的需求，留心好原料，可现实是常常“拿着钱也花不出去”。若没有找到达到标准的好原料，他们说，宁愿断货，也不降低要求。 

上周，刚有两位客户从远兮珠宝淘宝店购买了两件单价11万元以上的珠宝。但与今天的平常相比，5年前，当有人拍下十多万元单品时，却着实上演了一番惊心动魄。

当时店铺运营时间不长，才刚升级为“两钻”。一天，一位只有“一心”信用等级的山东买家旺旺上发来消息，咨询店里猛犸象牙佛雕摆件，沟通之后，买家决定购买。

但是，“两钻”的卖家遇上“一心”买家，谁也信不过谁。

当两钻卖家遇上一心顾客，当时店里的镇店之宝，价值10万余元的猛犸象牙顶级牙雕大摆件

首次接到10万单品订单，王博惊喜之余还有恐惧。电脑另一端的买家也疑虑重重，极力要求携货上门，现场验货，并承诺报销来回交通费。犹豫之后，王博带上十几万元的宝贝，踏上了北上的火车。本来约在高铁站附近的快餐店看货，到了之后对方好几个人围上来，临时改在车里看货。

“当时满脑子想着珠宝这么贵，一人背井离乡，万一人财两空怎么办。”王博一只脚抵在车外抓住门把手，喊着不让关车门。结果是，买家看了两三分钟，特别爽快，现场直接刷卡付款。

这种惊险的场面，七年来不止一次上演，看起来像是“搏命”的冒险。但交易成功背后靠的是“信任”二字。

线上珠宝销售信用体系的建立远比其他产品复杂。夫妻俩因为珠宝专业出身和细致的服务取得了一些信任。“买家决策周期长，买之前咨询问题多。”据介绍，有的客户需要聊一两天甚至一个星期才会下单。

除此之外，他们还响应平台“一物一证”要求，给店铺里每一件宝贝出专业机构的珠宝鉴定证书。“有些新货还没来得及出证书，但发货之前都会出好证书，全店宝贝承诺终身支持各种专业机构复检。”石坤强调。

产品经过权威检测机构的认证，信任度提升，店铺从最初的一钻成长到五钻。他们略带骄傲地说：“一个信誉一个信誉积累起来，每卖出一个产品都收获一份信任，老顾客占比超过80%。”

如今，多次面对高价单品订单，多层包装、线上发货、保价运输，实时跟踪物流动态……夫妻俩已游刃有余。最近他们还在淘宝开了直播，交流讲解珠宝知识选品搭配等，加强与粉丝的互动。 

长期以来，珠宝行业存在快时尚难题。为保持持续新鲜感，店铺需要依靠不断上新产品吸引流量，与此同时，库存居高不下，货品周转慢，影响后续持续上新资金。

而珠宝是手工、半手工行业，珠宝手工艺人的成长周期长。小批量多款式的快时尚订单，多数小作坊甚至规模化公司也不易消化。因此，对于大部分中小珠宝商来说，本就受限于高库存和资金流，整合多地方资源可能性低，快时尚道路注定艰辛。

目前，远兮店铺有200多个sku，没有爆款。9个人的小团队，平均每周上新20多款产品，通常情况下，除了珠串手链在没有断货的情况下可以复制，其他吊坠、戒指、雕刻件等产品由于天然珠宝原材料的特殊性，每款只有一件库存，都是孤品。

除了珠串手链在没断货时可以复制，其他每款只有一件库存

此外，琥珀有专门的琥珀工厂，雕刻和田玉师傅专门雕刻和田玉，镶嵌红蓝宝钻石的工厂和镶嵌翡翠的工厂也不是同一家，每个品类的产品都有自己的工匠，彼此无法跨界。

手工制作无法带来批量化生产，却打开了C2B定制的一扇窗。

珠宝买家对原料样式有特殊要求，即便一件也可私人定制。并且，C2B模式下，不存在产品库存积压，大大提升了产品周转速度。2004年，“珠宝电商第一股”蓝色尼罗河便是用“无库存”故事征服资本市场。

石坤举了个例子，曾经有多位顾客定制本命佛，通过沟通材质成色工艺等要求，他们帮顾客找原料、设计雕刻图形、加工打磨镶嵌，制作独一无二的宝贝。其中有一件产品花了20多天才做出来，顾客收到之后很满意。

镶嵌设计类产品

随着消费升级，珠宝定制的需求越来越多，2017年3月，远兮珠宝还在线下开了实体店，增强用户体验。“产品与生活场景穿插，分析积累数据，了解顾客穿搭喜好，给他们佩戴建议和珠宝知识。”石坤说。

目前，远兮珠宝的消费人群多在30～50岁。未来，他们打算吸引更多时尚年轻人的眼光，因此，产品线仍在调整，今年8月份，他们专门进修珠宝手绘设计课程，将时尚元素与传统文化结合。