在线外教小班课的风口下，清成教育怎样发力To B之路？

“选择To B模式主要是基于对行业的判断，”陈砂杉告诉鲸媒体，本地的中小机构能够更好地服务于本地用户，而中小机构往往比较欠缺优质教师和产品集中能力，需要更多的功能性机构来为中小机构提供能源支持，这也是清成选择To B的原因。

清成教育的合作区域主要集中在中小城市，目前也在快速拓展珠三角等地区。截止目前，清成合作大小区域性机构共有30多个。而合作对象主要是幼儿园与小学这两个阶段，幼儿园阶段清成与各类幼儿园及亲子园合作，小学阶段则主要与教培机构进行合作。

清成与机构合作提供的内容主要是课程和外教。“之前To B的机构业务内容都比较分离，有些机构只提供教材，而有些机构只提供外教。”陈砂杉说道。单一的内容提供给中小机构带来了许多不便，如果只提供教材，合作机构无法掌握开发者针对的教学点，不能实现充分利用；若只提供外教，可能遇到“水土不服”的情况。

陈砂杉则表示，“我们提供给机构的不仅有外教和教材，还有管理方案。对于学生来说，一周两次课可能并不够，所以我们不仅会面向学生提供授课服务，还会提供学习辅导和管理服务。”除此外，清成教育也提供学校与家长的家校沟通服务，会有专门给家长的手册，告诉家长应当怎么样认识孩子学习的课程，怎么样在课后和老师配合；这一块服务还包括了旨在与家长交流的家长会。“对于学习来说，用户的家庭环境也是非常重要的，我们提供的是一个完整的产品体系。”

“目前To B教育机构的发展当然也存在问题。”陈砂杉同时也阐述了他的思考。一个是To B模式会涉及到学校，但公立校受本土化因素影响很大，所以对很多To B机构来说，进公立校会成为一个难点。另外，则是To B机构提供内容不够全面的问题，无论是单独提供教材或者外教，都很难做到尽善尽美。同时家长也很难去为“孤立”的学习软件或者学习视频付费。因此在陈砂杉看来，To B机构应当提供比较全面的产品以提高自己服务质量。

“其实我们不是真正的双师模式，我们的中国助理不是专业教师人员。”陈砂杉向鲸媒体描述了清成教育的教学模式。在进行授课的时候，由外教为主，中国助理协助完成，线上外教是课程的主导。由于助理职责非常简单——协助课堂秩序提供教材，对中国助理的要求并不高，只要会基本的语言交流即可，语言词汇基本为小学程度。再借助助理版本的操作指南，每个助理的培训大概只需要6个小时即可达到预期效果。

“助理是我们的不可控因素，”在这种模式下，助理人员是由与清成合作的机构去提供的。如果对助理要求过高，可能会导致助理的水平高低不齐。

清成目前大概有80多个外教，大部分是兼职，小部分是全职。“目前业内付给在线一对一外教的薪酬大约是18-22美金一个小时，但这个薪资水平是请不到美国职业水平的教师的，美国经验丰富的ESL职业教师，一般要在25或者30美金以上，”陈砂杉说道，“我们能够给到比一对一模式最高水平还高1.5-2倍的工资给教师端，引进美国职业教师。”

清成的外教主要来自美国，招聘的是美国的职业教师，受到时差的影响，清成的美国外教大概每天只能授课2-3个小时。

在授课的时候，针对外教在线情况下怎么实现真实互动效果的痛点，清成教育用一年多时间进行相关测试，形成了一个完整的操作方案，包括外教怎样去讲课，怎样跟中国助理交流，以及怎样进行课堂设置等问题。在教学评估方面，则会基于课程录像及教学负责人的评价来对教学质量进行评估。

鲸媒体了解到，清成提供的课程中，每一堂课都有课程脚本，这些脚本会精确到课堂上的每一个活动。这些脚本经过研发后投入实施，在实施过程中不断修正，形成模型。清成目前大概有10个左右的研发人员，除课程脚本外，还会进行教材的研发。

目前清成的外教班型为6-10人的小班，每个外教可以服务10-30个班级，助理则可以服务10-40个班级。陈砂杉透露，班级收费价格会视当地具体情况而定，清成会提供建议价格，平均每个学生一年学费为5000元-8000元，包含了60-100节课。“大概是100-150元每小时。”

“正常合作机构每年大概可以增加100万左右的营收，毛利润可以达到30万左右，”陈砂杉告诉鲸媒体，“清成大概可以从这100万中收到20万左右。”

“大约未来三到五年，我们会跟合作伙伴一起去建设2000个左右的未来教育中心，去构建全国的未来教育网络。”对于未来的发展，陈砂杉如是总结。