人物介绍：
夏华，现任依文集团董事长，1994年辞去高校教师职务，开始创业，相继打造了EVE DE UOMO、NOTTING HILL、Kevin Kelly、JAQUES PRITT、EVE DE CINA 等五个时装品牌。曾被评为《福布斯》“全球时尚界25华人”之一。
正文：
4月23日，在2017中国绿公司年会上，依文集团董事长夏华接受了寻找中国创客专访，她系统地阐述了自己对于时装行业消费升级的理解，作为一个创业23年的企业家，也分享了自己对于融资和“过冬”的体会。
夏华认为，在服装行业的这一波消费升级中，产品已经不再是服装本身，而是产品加服务。在她看来，前几年，创业者心态非常浮躁，应该从风口回到价值，从找钱回到赚钱。
价格不是服装业消费升级的核心
寻找中国创客：消费升级是这几年的高频词，你觉得服装行业有没有迎来消费升级的风口？
夏华：现在服装领域已经到了消费升级的阶段。以前，整个传统的服装领域关注的是交易价值，但是现在大家开始追求服务、使用价值。产品已经不再是服装本身，而是产品加服务。你会发现产品变成了服务，情感变成了很大的价值。
所以这次消费升级，要看你给客户的是不是温暖和信任。如果仅仅是产品本身，在互联网的背景下，客户可以选择的余地会非常大，如果你给到客户的是一整套的服务模型，温暖和信任，那就可以培养用户黏性。
寻找中国创客：服装行业从来不缺奢侈品，服装行业的消费升级会反应到价格上吗？
夏华：价格对于目前的消费升级而言，并不是核心要素。产品才是核心要素，所谓产品，关键看你是一个单一的产品，还是服务加体验的产品。价格其实是定价权，服装行业的价格是红海，淘宝上永远有更便宜的东西，这一波的价格诉求，就变成了你有什么样的产品，决定了你在客户那里是否有定价权，拥有这种开放性，才让服装行业诞生百亿级千亿级的企业。
寻找中国创客：马云今年提出新零售的概念，你觉得服装行业的新零售是怎样的？
夏华：通过五年的探索，我们发现整个新零售形态已呈现出来。一是前台的共享，原来的服装企业是自己开店自己卖。后来我发现如果前台不共享，体量永远是有限的。现在我们前台共享，我们各个城市的合伙人都上来了。前台的开放性共享源于你综台的核心服务能力。我们既然有可以帮助不同的消费者打造个人穿衣风格的能力，又有了强大的供应链能力，前台就可以开放共享。
第二则是后台的数据化。沉淀每一个客户的需求，然后进行数据的收集、分析、应用。这种分析和应用，可以将所有前台搜集的信息进行精准推送。透过这个数据，客户去不去门店不重要，一年四季都可以给他配置好。这是我们新零售的模型。让我们从原来封闭的品牌、企业，变成一个产业的共振平台。
线下是一个“长板碰长板”的时代
寻找中国创客：今年包括京东、阿里、小米等在内的很多巨头都去探索线下渠道了，为什么会出现这种趋势？
夏华：因为纯粹的线上是冷冰冰的，没有黏性的，线上只有透过线下互动才是有温度的，才可以以此找到对方。无论什么样的品牌和服务，最后跟客户恒定的关联性是温度。
寻找中国创客：依文集团从一开始就在布局线下，你觉得构建一个完善的线下渠道网络，最核心的是什么？
夏华：线下渠道网络的建立要有开放和利益重构的心态。原来线下最大的问题是每一个人都想在自己的地方去开拓渠道。但是，这样在线下花费的时间精力会把你拖垮。现在线下是一个“长板碰长板”的时代。我们大部分的合作不是做过加盟的服装商，而是跨界合作。这样我们彼此利益共享，他的高端客户进来，我没有分享他的蛋糕，而是给他增加了一层附加值。我们都是在分享增量。
寻找中国创客：今年，京东宣布五年内在线下开100万家便利店，是不是到四线城市以下，实体店反而是电商最好的选择？
夏华：我不认为实体店是最好的选择，体验空间是最好的选择。线下本身并不是硬性地去开一个自己的空间，线下也是一个叠加效应。一定要能产生一个共赢叠加才去做。用最小的成本，然后最快地吸客。像依文很多管家服务是开在会所里面，原有客流就可以借力。
“包月租衣”不是颠覆者，只是调味剂
寻找中国创客：服装行业从整个大的经济环境看处于什么状态？
夏华：从产能和总量上是没有下降的，只是消费者的购买渠道有变化。统计数据显示，百货商场是下降的，但是市场总量没降，服装行业的需求量也没有下降。你看身边的每一个人换衣服的频率越来越快，穿衣服越来越讲究。那这就是这个行业最大的利好，剩下的就是谁可以在这个过程中把份额做大。
寻找中国创客：在时装行业，最近几年诞生了很多衣二三、女神派这种“包月租衣”的公司，你觉得会对传统服装行业造成颠覆性影响吗？
夏华：我觉得根本谈不上颠覆。中国这么大一个消费市场，它们是能够分享其中的一块，就像麦卡龙这样的点心，它有特别性，现在租服装这块没有起来特别大的量，所以它们只是其中的调味剂，不会成为颠覆者。
寻找中国创客：很多资本都押注投资了，你觉得这种模式能否做成很大的平台型公司？
夏华：这应该是一个创新的产品，但是谈不上平台级公司。
创业者要从找钱回到赚钱
寻找中国创客：你从1994年创业到现在已经23年，也经历了几个经济周期，你觉得创业者在不同的经济环境下，应该如何保持发展势头？
夏华：不同的周期里对创业者的要求都非常高，中国的创业者每一个时间段都不能打盹。你都要眼观六路，耳听八方。我一直对创业者说，你一定要像花儿一样绽放，如果你不绽放就会被忘掉、枯萎，最核心的要素是，无论你在哪个行业，都要去找准那个时代的需求，踩到时代的脉搏。
寻找中国创客：现在的创业和你创业时有很大的区别，现在大家都要去找风投，但是资本市场经常会遭遇寒冬，创业者应该如何“过冬”？
夏华：我一直倡导，创业者要从找钱回到赚钱。前几年，创业者心态非常浮躁，很多人拿一个商业计划书就去找钱，但你只有找到一个赚钱的模式，找钱才会不难。今天虽然是资本的寒冬，但那些真正好的商业模式，他们并不缺钱。所以创业者一定要从风口回到价值。
如果找不到钱，那有两种情况，一是你没有赚钱的能力，二是没有找到最终的价值。
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