医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
一直以来，厂家抱怨代理商越来越不好弄，对招商产品异常挑剔，日常管理也出现各种问题，承诺的销量呢？开发的医院呢？貌似都有理由拖延、搪塞。
而代理商则愤怒地指责厂家越来越不像话，代理条件那么高，自己背负了大量的保证金、货物及销量考核，但厂家该支持的时候去哪了？招商经理不近人情，收了货款保证金再也做不了主，招商老总高高在上远离市场。说好的返利呢？说好的返款周期呢？
实际做事的医药代表或者临床枪手日子更不好过，心想你们厂家和代理商大老板斗的你死我活，老子在基层天天受气不说，现在连该给费用都不及时了，而销售任务年年涨，月月压货，再压，再强壮的骆驼都有压垮的那一天。
以上呈现的一幕幕，好像天天发生，年年都像这样。但时间进入2016年，医药行业各个环节发生天翻地覆的变化，医药营销相对于以往各个历史时期，面临着更多挑战。
一方面，市场真正有竞争力的产品不多，好久没见到一个令厂家、代理商、医院都惊艳的品种了。而另一方面，药占比、零差率、临床路径、打击贵药、辅助用药等控制措施却日趋严厉。厂商都陷入集体迷茫中，代理商更是两头受气日子更不好过。
特别是这几个月全行业实施营改增，药监部门打击过票、挂靠等执法行动，使得开票成本猛涨，并且在两票制实施的阴霾笼罩下，风险剧增，却一时找不到奏效的办法。厂家等政策，代理商看厂家，相互观望的结果是市场严重下滑。
问题出在哪？
厂商都不应该把目光局限在营销环节，应该抬头看看整个医药行业的政策环境，山雨欲来风满楼。
供给侧，CFDA进行了新药评审改革，一方面旨在解决积压批件，特别是对创新药物及急需用药提高审批效率，另一方面则对临床数据造假做出了最严厉的打击，正所谓两手抓两手都要硬。
一致性评价，解决药品批件存量多但质量和疗效与原研品种相比不能达标问题，这是在补课。生产工艺一致性核查，更是对多年形成上有政策下有对策的一次全面清查行动，所有生产企业都将会被全面检查，以保障药品生产安全。
以上这一切，都对市场上流通的品种，以及即将进入市场的品种不同程度造成影响，厂商普遍感觉，现在在做的品种，明天不会出事吧？一致性评价能够通得过吗？药品生产线不会被突然的飞检给弄停产了吧？
因此，关注政策的代理商是对招商新品是谨慎的，对目前已代理的品种是警惕的。但不管谨慎还是警惕，代理商和厂家提条件的砝码永远在三点：
一是有无临床专家资源？不管是关系营销还是带金还是学术营销，你总得有个能为你讲话和开处方的主心骨吧？
二是有无专业化的推广能力？这是“祖师爷”给医药营销人赏饭的本事，也是立足于未来的专业功夫；
三是对各营销要素的整合能力。行业太复杂，政策、准入、临床、学术、监管，水太深，信息永远也不可能对称，市场永远缺少能够整合各方资源的人士。
以上三点，其实都是厂商所必须也是相互博弈争夺的资源，you can you up 你行你上，你要是厂家，代理商会跟着你的指挥棒走，反之亦然。市场正是在这样的较量中得以前行，大浪淘沙。
然而，列位看官，看到这里，别误会了，上下游厂商虽有博弈，但不是竞争关系。竞争只体现在甲厂与乙厂之间，A代理商与B代理商之间，但厂家和代理商是上下游的合作关系，即厂家提供产品，代理商提供营销服务来实现产品的最终销售。如果双方要吃定对方，针对终端资源的抢占和销售控制权的争夺，最终只会两败俱伤。
两票制即将实施，由于第一票是从厂家开到商业配送公司，那么，厂家与代理商之前原来存在多年的药品交易（购销）链条将被斩断，后者两大职能：购销+推广，将逐渐剥离购销只剩下推广。代理商虽然饭碗没被砸烂，但转型已是必然，只做药品推广服务而不碰销售，这就是新形势下CSO模式大面积产生的道理。
在此背景下，厂家委托代理商做营销推广服务，代理商承接服务，干好活，开出发票获得佣金。提到发票，又是一大难题，营改增下，四处乱找票来冲账的行为基本可以在税务严密、严厉的监管下终结，当然，不怕死的可以迟几天终结，但最终结果是终结。追求合规以避免风险成为厂商一致的选择：都是一条线上蚂蚱，一环出事，环环出事。
于是，工商一体化成为必然。不管是之前非正常开票（底价），还是正常开票（高开），抑或是明为高开实为底价的高开高返模式，都将逐渐过渡到正常开票，且工商一体化。
依然在打小算盘的厂或商，风险爆发的概率远超实现一体化的CSO组织；厂商之间相互观望互相推诿踢皮球的，风险还未爆发，倒是市场暴乱先到：市场被完成CSO工商一体化的组织所抢占。这正应验了上述厂商不是竞争关系但要相互算计，具有真正竞争关系的厂商来夺你的饭碗。
道理已经明晰，关键靠一把手的理念和决断，路在脚下，愿厂商携手共进！
6月24-25日，我们将在杭州举办《营改增+两票制背景下的CSO解决方案》研讨会。7大模块，优化解决方案，提升解决效能。
一、政策篇（1.5小时）
1、两票制国家版政策详解
2、各省两票制政策解读及推行情况
3、两票制的未来发展推演
目的：
1）从国家版政策看两票制走向，看清关键性、结构性问题，找准机会点
2）对比国家版与各省政策的异同，摸清下一步各省，特别是重点省市：江浙沪粤的政策脉络，及早做好准备
二、合规篇（1.5小时）
1、两票制、营改增、以及各项监管政策对厂商营销及财务行为的合规挑战
2、工业合规体系的建设
3、工商一体化的合规体系建设
目的：政策变化必然带来合规挑战，认识风险、评估风险以规避风险
三、财税篇（3小时）
1、两票制+营改增背景下财税10大具体问题详解（1.5小时）
高开风险、发票来源、无票处理、费用归集、佣金确认、税票测算、纳税策划、渠道费率、法人治理、公司注销……
2、如何与税务监管部门打交道？（1.5小时）
1）案例说明：税务局处理模式与司法机关处理税务问题的不同
2）出现税务问题，在税务稽查、公安侦查、审查起诉、一审二审各阶段的注意事项
目的：彻底搞清楚两票制营改增下的财税问题
具体财税难点、疑点，以及未来可能发生的风险问题具体解答，有实操、有具体讲解、有案例，无水分，处处都是干货
四、架构篇（1.5小时）
1、CSO公司的横向、纵向架构搭建
2、CSO公司的注册、经营范围及不同类型的组合
3、CSO公司协议体系
目的：
1）学会如何开CSO公司
2）如何签订合规的CSO协议
3）如何布局以规避风险
五、运营篇（1.5小时）
1、营销外包服务（CSO）的预算管理
2、营销外包服务(CSO)的项目设计与分解
3、营销外包服务商(CSO机构)的筛选与合作方式；
4、基于合规的CSO工商一体化运营管理
目的：充分掌握CSO运营的7大流程（预算、项目包设计、分包、协议、执行、监督、结算），打造接地气的厂商CSO模式
六、渠道篇（1.5小时）
1、当前医药销售渠道现状及特点
2、两票制下渠道重构：模型与方法
4、两票制背景下的商务渠道过渡策略及最终模式
目的：对当前的模式进行梳理，发现问题，结合政策，步入CSO轨道
七、推广篇（1.5小时）
1、合规、控费环境下的医药推广策略
2、案例和方法：医生的诊疗过程、增长机会和行动方案
3、案例：各级医生三方面工作需求及其解决方案
4、实操案例：学术推广活动的投入产出管理
目的：解决合规前提下的非带金推广上量问题，体现学术推广的真正价值。
【适合人群】
两个环节：生产企业、药械代理商协同应对
三大岗位协同学习：董事长/总经理+财务负责人+营销负责人（商务、招商、销售、市场总监）
【人均收费标准】
1人报名：8888元，多人报名可优惠
注：1.此收费包含两天课程+《CSO手册》+课程讲义+5次用餐+四星级酒店2晚住宿；
2.参加过前12场研讨会的老学员，可享受优惠价格。
【建议】议题核心是财务，但外在表现形态是合规体系、商务体系、营销模式整个经营层面，建议老板带队，财务+营销负责人+合规负责人+政府事务负责人全程参与才有效果
【联系方式】
电话：180-2869-1045； 138-2611-5885；180-2869-1048
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【汇款信息】
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