令赵福全印象最深的一次谈判,是有关一个他突然想起来的假定:万一有一天因为各种原因吉利养活不了沃尔沃了,要卖的时候,福特是不是同意打包卖呢?期限是多长呢?赵福全把这个问题一提出来,福特的人就拍桌子了:“你还没有买,怎么就想着卖了?不谈了。”赵福全说:“10年前福特买沃尔沃的时候,也没想到今天会卖出去的。在美国,两人决定结婚要做婚前财产公证的,虽然爱得死去活来,但也要为离婚做准备的。”
最终,谈判的结果从沃尔沃10年之内不能卖,变为4年之内不能卖,4年之后可以无条件卖。
2009年12月23日,圣诞节前一天,吉利与福特同时宣布,双方就收购沃尔沃的主要商业条款达成一致。
报价降低17亿美元?可以
福特最初对沃尔沃的报价是60亿美元,比10年前收购沃尔沃汽车时少了4.5亿美元。尽职调查结束之后,洛希尔给了李书福一个建议收购价格——35亿美元。李书福以此为基础,递交了新一轮标书。
2009年9月底,吉利沃尔沃项目组成员集体奔赴哥德堡,李书福等人第一次见到了沃尔沃汽车的高管人员。李书福见到沃尔沃CEO斯蒂芬·奥德尔之后,CFO尹大庆和沃尔沃CFO有个单独会面。这次见面直接让吉利的报价降低了17亿美元。
尹大庆发现,福特汽车对沃尔沃汽车有一个未来三年的预测,预测的结果是2010年沃尔沃基本实现盈亏平衡,2011年开始盈利。但是,基于这个结果的研发费用投入却并没有相应增长。尹大庆一算,沃尔沃对未来三年研发费用和固定资产的投资与此前相比减少了17亿美元。在得到洛希尔团队支持之后,吉利提出,报价更改为18亿美元。
由于涉及交易金额的巨大变化,关于收购沃尔沃的谈判因此中断了一个月。期间,皇冠突然加入竞购,并提出了切实可行的融资计划。而自2009年年中开始,全球市场有了回暖迹象。情况看起来对李书福很不利。李书福心里也没有底,福特是否会放弃出售沃尔沃。
在痛苦中等待了一个月,李书福终于等到了好消息:福特汽车董事会通过了吉利的新报价。
一切似乎明朗起来。李书福开始向外界展示其“V项目”团队的国际化形象。2010年1月17日,张芃、沈晖和童志远等人公开面对媒体,接受采访,社会反响很不错。
接下来等待李书福的,是掌声和欢呼吗?不!是海外收购中最棘手的问题——工会。
三个英文词,卸下工会的心防
2009年8月的一天,《工人日报》社经济部主任姜文良接到一个同事的电话:沃尔沃来全国总工会告状了。沃尔沃工会希望中国工会能够出面制止吉利对沃尔沃汽车的收购。
得到沃尔沃工会来全国总工会的消息,李书福当天下午就邀请姜文良到杭州见面。
姜文良给李书福提了三个建议:第一,直接拜访沃尔沃工会,当面表达诚意;第二,直接回应对方担心的问题,即对工会做出承诺,比如关于工厂是否搬迁的问题、是否裁员的问题;第三,请他们参观吉利,了解吉利的能力。
第二周,李书福带着团队去了瑞典和比利时,先后拜访了所有工会领袖和相关政府部门,还去了沃尔沃在比利时根特的工厂。与工会成员对话的过程中,李书福突然听到了这样的提问:“很多人都对沃尔沃感兴趣,你能否用三个词形容吉利的优势在哪里?”
尽管此前已经打过很多遍草稿,但“用三个词形容”让李书福有点儿措手不及。面对几十双眼睛,李书福灵机一动,用了自己会说的三个英文词说出了一句话,瞬间俘获了不少工会成员的心:“I Love You.”根特工厂的工会主席立马拿了沃尔沃的厂徽给李书福戴上。
这次访问效果非常显著,也成就了一段佳话。
从杭州回来后大概一个月,沃尔沃的13名高管及工会成员来到吉利汽车宁波生产基地。这次访问很顺利,沃尔沃实地验证了吉利的能力,表示满意。晚上在上海聚餐,很多人都抢着跟李书福合影。他们对吉利收购沃尔沃,基本态度是“不反对”。
▲ 吉利生产车间,焊接机器手正在工作
随后的几个月时间,李书福去沃尔沃,工会代表团来吉利,几番交流。2010年年3月27日,吉利沃尔沃项目组与工会达成最后的协议。一周之后,李书福等到了他梦寐以求的结果:与沃尔沃“订婚”。
回顾与工会打交道的经历,李书福总结:“我认为是沟通的问题。工会就是要争取它的利益,没有什么其他的。而且它是有规矩的,它不是敲竹杠,是按规范来的。”
“我把身家性命都赌上了”
2010年3月28日,在英国伦敦的李书福一直低头在桌上签合同,半米高的文件,递一个签一个,花了半个多小时终于签完了。李书福趴在桌上一动不动,身边的尹大庆觉得,大概他累了,需要休息一下。
到了跟吉利杭州总部连线的时候,由于信号传输问题,只能听到声音,看不到图像。众人提醒李书福要跟杭州连线了。
趴着的李书福缓缓抬头,眼泪像断线的珠子一样流了下来。那一刻,李书福想到了很多。从2007年6月正式成立项目组,到2009年1月见到阿兰·穆拉利,再到2009年4月拿到“路条”,再到三周前确定融资结构,甚至在一周前与工会谈判之前,团队成员都有一种项目组随时解散的担忧。
就在签字前的一小时,李书福费尽周折邀请的相关领导不能参加签约仪式,临时上场的官员还曾婉拒李书福的邀请。想到这些,李书福“百感交集”。
虽然“路条”已经到手,协议已经签署,但是!还有根巨大的刺横在那里——李书福给沃尔沃的“聘礼”资金还没有完全到位。
这又是一段惊心动魄的历程。
融资结构一直是吉利竞购沃尔沃的担忧,融资的问题花了李书福团队很多时间。最开始李书福也想到去银行贷款,但只从建设银行浙江分行贷给吉利2亿美元。
李书福尝试了很多渠道,甚至把融资计划告知了他在中国企业家俱乐部的小范围朋友圈,有感兴趣的朋友,但最终没有谈成的。李书福还找到了香港李嘉诚的基金,对方表示对汽车没有兴趣。海外基金因为受金融危机影响,敢投和手头资金充裕的也几乎没有。
一路尝试探索之后,李书福只能将希望放在与地方政府的合作上。恰逢2008年前后,地方融资平台成为一个新的融资渠道。对企业来说,与地方政府合作的好处,一是获得当地政府在土地审批和税收等方面的优待,二是可以充分利用地方政府融资平台,获得企业发展所需的资金支持。
2009年4月之后,李书福找到北京市政府。与北京市的谈判一开始进展顺利,北京市政府在亦庄给沃尔沃留出相应的土地,并提供30亿元,作为支持并购沃尔沃的资金。
李书福对这个方案很满意。吉利很快在北京市亦庄经济技术开发区宏达北路10号6034室,临时租了个18平方米的房子,作为新公司注册所在地。
2009年9月29日,注册资本为5亿元的北京吉利凯盛国际投资有限公司正式注册成立,浙江吉利公司持股100%。
“意向合同、框架都签了,真正要出钱的时候,可是突然,在几个小时之内,整个情况全部变了。”项目无法按预期顺利进行了,这令李书福措手不及。
要知道,当时吉利与福特的谈判进入新阶段。吉利需要在签约之前明确融资结构,预计的签约时间是2010年2月8日。
时间太紧迫了,李书福需要更快的决策和支持。
恰逢科技部主办的自主创新报告团到四川省成都市,邀请李书福在成都做一个报告。成都市官员非常积极地联系李书福,看项目能不能放到成都来。
李书福与成都市官员见面的时候,并没有谈到沃尔沃项目。但第二天,福特就公布吉利为沃尔沃汽车优先竞购方。
形势所迫,李书福说:“行,放到成都来,你拿30个亿,我们钱不够。”很快,成都市政府常委会会议暂停,马上研究沃尔沃项目,会上立即拍板:可以。
吉利从成都顺利融资30亿元,具体方式是吉利以一年期借款的形式,向几家国有机构贷款,成都市政府担保,李书福本人终身反担保,问题解决了。
2009年12月12日,北京吉利万源国际投资有限公司正式注册成立,初始注册资本2000万,唯一股东是3个月前新成立的北京吉利凯盛国际投资有限公司。
此时的王召兴依然在各个地方政府之间奔波,积极接洽。大庆市国资平台以入股形式提供了30亿元资金。
12月22日,吉利万源注册资本做了变更,由原来的2 000万元增至71亿元,吉利收购沃尔沃的第一轮注资完成。第二天,吉利与福特汽车公司就收购沃尔沃轿车公司的所有重要商业条款达成一致。
谈判在继续,李书福依然在寻找资金,总计需要约81亿元的资金,还有10亿元的资金缺口。
在上海市政府官员的口头支持下,2010年2月3日,上海嘉尔沃投资有限公司成立,注册资本10亿元(实缴资本未到)。但双方在项目落地上发生了分歧。上海市嘉定区政府支持沃尔沃在上海成立研发总部,但不支持整车和零部件基地落地。吉利则希望能够把整车放在上海,实现在华东地区的战略布局。
吉利接受上海市政府谈判条件,双方迅速签约。2010年3月2日,上海吉利兆圆国际投资有限公司正式成立,注册资本81亿元,北京吉利万源出资71亿元,上海嘉尔沃投资有限公司出资10亿元。直到6月13日,上海嘉尔沃投资有限公司10亿元实缴出资到位,李书福和王召兴才松了一口气。这个时间,距离交割日期只有不到两个月。
考虑到给吉利汽车留一条后路,李书福没有接受质押上市公司股权的融资条件。最后谈成的地方政府,上海市和大庆市通过国资平台入股方式进入和退出;成都和张家口则没有入股权,通过政府给吉利担保贷款的方式,李书福个人再终身反担保。
“我把身家性命都赌上了。”李书福说。