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2个电商素人，年销过亿，退货率低于行业69%，在得物做生意为何简单？

调皮电商 · 公众号 · 电商 · 2024-12-04 18:00

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得物商家爆款长销、轻松赚钱的生意经。

文/调皮电商冯华魁

01 爆款长销越来越难

今年的双十一静悄悄，外界感受到的只是安静，而商家感受到的则是苦不堪言。

比如，今年双十一的退货率达到史上之最，服装行业部分商家竟然能有90%的退货率，如影随形的还有爆款打造概率的大幅度下降，去年还能有15%左右的爆款概率，今年直接降到了5%，而爆款周期也从以前的几个月降到了如今的3到15天。

主打JK女装的森女部落，今年就曾经历过这种痛苦，当时他们一个热门款在某直播平台推到了日销一两千件，预期会爆一个月，就备货4万件，没想到15天之后销量急转直下，剩了两万件库存，不知道要消化到猴年马月。

但是形成对比的是， 他们在得物上的几个爆款，从2022年初入驻，一直畅销到现在，三年过去了，还能日销百件，2023年增长了四倍，今年依然实现了100%的增速。

（森女部落爆款，披着羊皮的狼）

都说今年服装行业惨不忍睹，但总有另一边风景独好。

森女部落所在的风格女装，在得物上今年的增速高达200%，普通女装的增速也高达100%。

除了女装，得物美妆品牌GMV增速也超过150%，个护品牌方GMV同比增长154%，细分赛道洗护类目增速超140%。

行业增长推动了得物美妆商家的业绩大爆发，亿元级商家年增100%，新入驻商家同比增长161%，动销商家同比增长124%。

今年520期间，服装、美妆个护、箱包、3C数码、家电、家居、配件等多个类目中，GMV增幅超300%的商家占比同比增长20%。

商业上，从来没有无缘无故的增长，在电商行业整体放缓的背景下，得物商家的集体爆发，背后有哪些生意秘诀呢？我们调研过多个商家， 他们一致的看法是，得物模式跟其他电商渠道截然不同，在得物，门槛低、成本低、增长快赚钱也快。

02 门槛低，0经验照样年销过亿

做其他电商渠道，必须要有经验，要有“方法论”、“三板斧”，要配一个团队，要大投入，但在得物做生意没有那么复杂。

有一个护肤品牌的头部经销商，旗下SKU高达 3000+，入驻得物第一个月，0投入情况下，销售额逾60万元，2023年主营护肤礼盒开始爆发，总体GMV达到6000万，今年将会过亿，综合利润25%以上。

另一个电脑配件代理商，手上有华硕、玩家国度等多个品牌，之前在传统电商平台也做到了TOP级别。2024年7月入驻得物，没有安排专人运营，仅其他平台运营兼着分管出价、发货等基本操作，实现商品动销率30%；单季度无任何营销投入，打出多个爆款。

还有一个给线下门店供货的手机经销商，只有两三个人对接得物这盘生意，赶上了平台3C数码品类的发展红利，营收居然高达四亿。

所以，没经验、没人力、也能做好电商，得物的门槛就是这么低，前提是你要有好货源，要有年轻人喜欢的货。

这是因为得物的流量逻辑是以货为中心，不是以店铺为中心，更不是以广告为中心，在他们的半托管模式下，商家不需要维护店铺评分，不需要精美的头图，因此，也就不需要牛X的设计、厉害的投手和资深的店长。

好的货品加上合适的价格，就能共享平台热销商品的优质自然流量， 哪怕是客单价几千元的电脑、高端化妆品礼盒，都会有源源不断的自然流量给到商家，商家要做的就是最简单的组货，出价，发货，所以，有些商家一开始做得物，先让一两个老员工兼着做，也有稳定的订单增长，除非SKU特别多，要分品类运营，才需要专职专业人手。

03 成本低，投入少却能“躺赚”几千万

在得物做生意，不但入局的门槛低，商家的长期经营成本也很低。

首先，前期商家不用额外付费投流也能快速起量，后期如果想扩大业绩，流量成本也很低。

东鲸岁时记是一个新崛起的JK女装品牌，主打校园甜美风，2022年入驻得物，年均增速在4倍以上，总经理金伟东说， 他们在其他平台的付费成本是营业收入的15%～17%，但在得物的综合营销成本只占2%。

这是因为，他们的客群主要是18到24岁的年轻人，在其他平台，这个客群很分散，需要重投流才能抓到，但他们的定位几乎与得物的客群完全吻合，得物有3亿18到25岁的年轻人，因此人群更加精准，效率更高。

（东鲸岁时记爆款）

虽然都是年轻人，但得物的用户却是非常优质非常有品位的Z世代和90后，更有自己的潮流主张，对于品牌、对于设计、对于版型，包括品质，甚至是国货的追随度跟认同感会更高。

所以，主打高端的羽绒服品牌高梵进入得物后，非常惊喜，发现得物群体跟自己的品牌定位非常吻合，在没有付费流量的情况下，一入驻就迎来了业绩爆发，多个爆款进入得物女士羽绒服TOP10。

这个潮流群体之所以优质，还有一个特点，他们买东西很少退货。

服装行业中，做直播电商的退货率高达80%～90%，传统货架电商也要50%，但是得物女装商家退货率比行业低了69%。得物黄金珠宝行业退货率低至7%，数码3C平均3%-5%，美妆行业更是低到1%，食品的退货几乎可以忽略不计，只有0.02%。

东鲸岁时记总经理金伟东也说，他们在得物的退货率也是最低的，至少要比其他平台低15%左右。

高梵电商负责人九月认为，得物退货率之所以这么低，是因为得物的销售是刚需型，而其他平台更多是大促型。

得物消费者是有了真需求或者在平台的礼赠氛围下才下单；而大促型需求是因为消费者被优惠券刺激下单，本着试试看的心态购买，一旦收到货冷静下来发现自己并不需要就会退货，这就给给商家带来了很大的隐性成本。

得物还有一个让商家拍手称快的好处，那就是回款快，资金利用率高，企业资金链更加健康。 其他平台一般要15天左右，自营更是需要两三个月，在如今的业绩平缓期，商家资金压力巨大，但商家在得物最快可以7天回款，大大降低了资金成本。

整体来看，在得物做生意，经营成本低体现在投流成本低、退货成本低、资金成本低等多个方面，因此试错风险很小，特别适合想转型的商家和那些缺少电商经验的线下经销商。

04 增长快赚钱也快
好平台才有好生意

在得物的经营成本很低，但是业绩增长却可以做到很快。

一方面是因为得物的品类在扩张期，优质供给还是紧缺，各种新品牌大品牌进入得物后，在前期，都会有一波增长。

其次，得物除了电商交易，还有优质的社区内容生态，有利于商家种草，让增长还有后劲儿。

高梵电商负责人九月说，“得物上的年轻消费者，有边逛边买和主动搜索购买的习惯，他们也擅长在得物平台去分享真实的生活体验、情感、购物体验。通过与同龄人之间的互动，他会有一种价值共鸣。这种社交性的购物形式使得内容跟交易紧密连接，因此，平台用户的购物粘性会更强，内容种草带来的整体ROI也会更高。”

不只是站内ROI更高，得物种草还有外溢效应，他们在得物种草带起来的首发款式，在其他平台一上线就有销量。

种草对于打造爆款单品，很有帮助。今年7月，在得物社区，【今日宜GAP】话题获得了2000多条优质UGC投稿，9月开学季承接【我的主场】IP，单篇优质内容可带来上万GMV成交，同时借助疯狂周末进行单品打爆，成功打造月销百万单品。

最终，活动期GMV突破1000万，品牌销售环比增长119%，品牌人群增长500w。

此外，得物的礼赠场景丰富，增加了新的市场空间。

某护肤品经销商，通过小二指点找到男士赛道送礼货盘机会，布局男士货品及套装，如男士护肤套装礼盒，月销超2万单，退货率只有1%。

年销3.5亿的森女部落，是行业头部品牌，入驻得物后发现，有30%以上的订单是男士送给女朋友的，这在其他平台占比只是个位数。

得物对新品有流量扶持，不断上新会有更多商机。森女部落就是把1500个SKU通过组礼盒的方式，做成了3000多SKU，货盘越宽，流量越广，销量就越高，在520这样的节日，更是能取得20倍的爆发。

得物礼赠需求很大，增长的天花板尚不可见，不同类型礼盒（通用礼盒、节日限定、生日礼盒、送长辈礼盒、品牌IP联名礼盒）都能帮助商家取得业绩大爆发。

而且，礼赠节点也多，可以贯穿全年每月，比如情人节、三八节、母亲节、中秋、圣诞、过年等，让礼赠市场的爆发源源不断。

有商家觉得，自己不会做礼赠市场，其实，礼赠并不难，可以通过IP联名，伊利就通过线条小狗、迪士尼公主系列，在得物迎来大爆发。还可以给用户带来仪式感，比如高梵的礼盒，会在衣服外面会放一个防尘套，无论送礼，还是自己打开，都会有一种仪式感；东鲸岁时记则在服饰里增加干玫瑰打造礼盒，此类套装在多个平台上，只有在得物销量最好，而且他们80%的SKU都是礼盒形式，带来了70%的男性消费者。

更重要的是，礼赠市场拉长了价格带，还能与618、双11错峰，不必卷入大促泥潭，方便品牌商家控好货盘价格，取得较好的利润率。

所以，在得物不仅增长快，赚钱也快。

做电商，还有一个影响商家赚钱的核心要素，那就是被抄袭，从而陷入同质化价格战。

但是在得物，原创会被尊重，好的爆款可以长销，像“印钞机”一样，给商家带来长久的利润。

森女部落对得物的原创保护感受颇深，她们十几年以来一直做原创设计，但每次有了爆款，都被抄袭，全网一搜，连续好几页都是那一款，价格却相差很多；但是在得物，用户用图片搜索，出来的只有森女部落一家。

所以，开头提到森女部落有几款可以在得物长销三四年，就是因为平台对原创的保护机制。

有了原创保护，商家能把精心打造的爆款积累下来，到了旺季通过种草就可再次启动，让生意基本盘稳如磐石，不至于在流量潮汐中跟参差不齐的商家互相倾轧，从而越来越迷茫。

05 总结

2个电商素人，年销过亿，退货率低于行业69%，在得物做生意为何简单？

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