传统观点认为，要确保后续的成功，就必须抢先采取行动。古代军事家孙子肯定了提前规划的价值，认为“不战而屈人之兵”是最高级的用兵之法。戴尔·卡耐基也说过，“花两个月时间对别人真诚地表示兴趣，比你花两年时间让别人对你感兴趣，能结交更多的朋友。”但这些做法都存在一个缺陷，提前采取行动，需要的是提前几天、几个星期甚至几个月来筹划。
除了这种充分的事先安排，有没有可能即时地提高沟通有效性呢？就比如说，在沟通进行之前的最后一瞬间？
近日，《先发影响力》的译者闾佳老师，在成都的西西弗书店做了一场关于如何轻松影响他人的分享，她告诉我们，这不光是有可能，而是铁板钉钉地办得到。湛庐君为你整理了分享的精华，没能参加的小伙伴这次不要错过啦！
闾佳
《先发影响力》译者。资深翻译工作者，主攻通俗经济学、社会心理学、经济管理及科普方向的非虚构类作品，现已翻译出版《牛奶可乐经济学》《影响力》《游戏改变世界》《无价》等多部广受好评的畅销书。
如何即时提高沟通有效性？只要在发出呼吁前知道该说些什么、做些什么，沟通者就能够提升成功率。对所有想要变得更具影响力的人来说，这是一点非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人。但怎么做呢？
答案关系到所有沟通必不可少却又乏人认可的一项原则：我们最先展示的东西，改变了人们对接下来展示的东西的体验。
举个例子，设定价格“锚点”，这个在《无价》一书里也有介绍。我之前逛过一家书店，它的图书展示台，是非常懂得消费者心理学的人设计、布置的。它的图书，是国内版和港台版并列摆放的。一开始我也觉得百思不得其解。直到有一回，我看到一本书，蛮有意思的，就随手拿了去付款。付款的时候，收银员告诉我说，要四百多块，原来我拿成繁体版的了。我马上去换成简体版，也不便宜，要七十多，但我这一回我根本没有考虑其他的，直接付了钱就走了，还觉得占了大便宜。等出了门之后仔细一琢磨，这原来就是通过图书不同出版地的价格比较，来给顾客心理上做一个价格锚定。
先发因素的影响，甚至完全不仅限于数字范畴：红酒店里的客户，如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；如果听到的是法国歌曲，购买法国葡萄酒的可能性更大。
在前一本书《影响力》当中，作者介绍了6个概念，体现了人类社会影响力的主要原则。它们分别是：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺和一致。这些原则是极为有效的通用接受度激发因素，因为它们通常能让人顺从地对影响企图点头称是。
我们中国人是最害怕欠别人人情的，俗话说得好，“人情债最难还。”如果我们自认欠了对方的人情，当对方提出请求的时候，我们就很难拒绝。在超市里，尤其是年轻一点的顾客，一旦接受了对方递过来的样品，购买的概率就会有大幅提升。而希望借助互惠原理发挥先发影响力的请求者，必须做一件看似大胆的事情：他们必须抓住机会，抢先赠与。
我们喜欢那些跟我们一样的人。这是人生下来就具备的一种倾向：婴儿会更多地冲面部表情与自己相符的人微笑。对于销售人员来说，让客户喜欢你的最佳途径就是寻找相似之处、善于恭维。这种先发机制的第一层解释是：相似之处和恭维令得人们喜欢你，一旦他们意识到自己喜欢你，就想要跟你做生意。还有第二层解释是：人们在潜意识上相信，喜欢自己的人，会尽量正确地引导自己。
社会认同指的是，有很多其他的人做过我正在做的这件事，所以这会让我对自己做的事情，变得更有信念。简单地说就是“跟风”。为什么会出现“跟风”现象呢？因为人在潜意识上相信，那么多人都在做的事情，跟着做是不会错的。就像我们去餐厅点餐，当不知道吃什么的时候，最容易选择的就是上面标注的“最受欢迎菜品”。
一般而言，我们认为，要让信息具有说服力，就是弄对它的内容：确保沟通包含强有力的证据，合乎逻辑的推理，良好的案例，明确的相关性。但我们在生活中也常常碰到这样的例子，明明是一些胡说八道的事情，从“名老中医”的口里说出来就特别像是真的。在这种情况下，传播信息的人，成了信息本身的一部分，“名老中医”借助的就是我们对“专业知识”、“专业人士”的信任。
对可拥有数量少的东西，我们想要更多。现在很多商品爱做“限定款”，就是利用了稀缺性原理。尽管稀缺性带动欲望的原因很不少，关键因素还在于我们对失去宝贵东西的厌恶。毕竟，损失就是稀缺的终极形式，它令得宝贵的东西或机会再无法使用。
通常情况下，我们希望自己（尤其是在别人眼里）是一个言行一致的人，比如自己之前宣告的声明，采取的立场，做出的行动。因此，只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向作出承诺，就能让我们朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步。是保持一致的渴望促使了这种行为。这种强大的个人校准拉力，可以应用在十分广泛的影响环境下。
如果我们想让别人买一盒昂贵的巧克力，可以安排他们写下一个比巧克力价格大得多的数字，年份啊，天数啊，汽车跑的公里数，都可以；
如果我们希望他们选择一瓶法国葡萄酒，可以在他们拿定主意之前，让他们接触法国背景音乐；
如果我们希望他们答应试用一种未经检验的产品，可以先问他们是否认为自己爱冒险；
如果我们想让他们对我们感到温暖，可以递给他们一杯热饮品；
如果我们希望他们更乐意出手相助，可以让他们看几个人紧靠在一起的照片；
如果我们希望他们更注重成绩，可以提供一幅赛跑选手比赛获胜的图像；
如果我们希望他们展开周密的评估，可以向他们展示罗丹《思想者》雕像的照片；
如果想让自己迅速地从消极低沉的状态下恢复过来，对着镜子拼命做一个笑脸。有时候身体的反应先于理性阐释。
闾佳老师的分享干货满满，现场的读者们表示赚到了，除了分享活动，各地的庐客们还发现了已经占据西西弗书店的《先发影响力》。
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