陈毅元帅的棋战策略，被他们这样用于商战

“花溪棋亭位山腰，多人聚此费推敲。劝君让他先一着，后发制人棋最高。”1959年，陈毅元帅在贵州花溪风景区观棋题诗。事实上，陈老总不仅在棋战上长于后发制人，在棋艺思想和管理上也是如此。

陈毅（左）与日本棋手对弈

据中国人民解放军国防大学研究员谢武申回忆，从1960年5月31日至6月21日，在北京、上海和杭州三地，中日双方共战围棋35局。在30局的正式比赛中，中方胜2和1，负27局，胜率仅为8.3%。

面对这一比分悬殊的落后局面，陈老总忧心如焚。为此，他在后来的讲话中强调了两点，但核心只有一个：后发制人。

在棋赛方面，陈老总启迪大家要讲究策略，比如田忌赛马。田忌赛马的结果是二比一，让对手领先一局，自己后段出击，这是典型的后发制人。陈老总强调的另外一点，就是棋艺历史、棋艺思想了。他说，“国运衰、棋运衰；国运兴、棋运兴。从历史上看，唐太宗盛世，棋运兴，赵匡胤和清乾隆统治时期，国运兴旺，下棋也盛极一时。……中国围棋自乾隆后一蹶不振，让日本走到前面去了。我们一定要挽救危局，扭转这个形势。围棋三五年，也就是1965年以前要赶上日本。我们要惨淡经营，要学越王勾践，十年生聚，十年教训，二十年报吴王夫差之仇……”其言其行，无不折射着陈老总后发制人策略的先进性。

谢武申介绍，以后的事实证明，实现陈老总提出的1965年战胜日本围棋手这一目标的，正是当年聆听了他几次讲话的小棋手们。

如今，陈老总的这一“后发制人”策略，被企业界广泛用于商战，战果相当不俗。

适者生存的后发原则

吴晓波频道曾介绍了国外服装企业大牛ZARA。

这家企业有多牛呢？截至目前，中国30家上市服装企业绑在一起，也打不过这一家。盗亦有道，牛亦有道。ZARA之所以如此腻害，就在于“后发制人”。截图为证——

无独有偶。德国柏林也有一家跟ZARA极其相似的企业——Rocket Internet。该公司的主业不是别的，就是专门抄袭硅谷的成功项目。每当硅谷做成一个有“钱景”的，他们就飞快地将其复制粘贴到欧美、亚洲等国家或地区去，自己控股运营一段时间后，看看行情差不多了，包装下，就转手卖给被抄袭者或其他同行。2016年4月，阿里耗资10亿美元收购的东南亚最大的电商平台——Lazada，就是Rocket Internet模仿亚马逊（Amazon），分别在新马泰等国拷贝建立的。

站在巨人的肩膀上攀登，自然会比巨人更快地到达“光辉的顶点”。

既要模仿，自己就不能当“出头鸟”。等爆款上市后，优劣悉数曝光了，自己再瞅准时机推出“微创新”型高仿品。由于是“拿来主义”，自己首先就省掉了一笔研发费，成本大大降低，所以就可以大胆实施低价策略，故一击必杀，屡试不爽。这就是“后发制人”策略之精髓。

后来，吴晓波及其团队在其新书《腾讯传》中，将“后发制人”策略予以概念化：“小步试错、迭代快跑、注重用户体验”是“小马哥”及企鹅团队后发制胜的关键。

此话怎讲？难道企鹅也模仿？

可不是怎的！在QQ出现前，以色列人就已经弄出了ICQ。但经过“模仿者”马化腾等人的连番鼓捣，今日的QQ已与昔日的ICQ大相径庭，有着太多的不同。

有人说，ICQ之所以没有席卷中国市场，主要是因为他们迟迟没有推出中文版。其实不然，以媒体为例，好多外籍媒体也有中文版，但其受众量始终有限。因此，根本原因只有一个——水土不服。

ICQ太庞大了，太多的功能几乎没有被大多数用户用过，典型的“大而无当”。虽然美国在线AOL的AIM和ICQ整合后，已经注意到了这点，并进行了调整，还做出了一个功能精简版的ICQ Lite版，但为时已晚——市场不等人。小马哥是一个很善于“微创”的企业家兼极简主义者：精简界面后，在技术上他先让QQ在ICQ的基础上推出了断点传输、群聊、截图等微创新功能，后在服务上推出了会员服务、虚拟道具出售、Q币等产品，怎样让用户爽就怎样来，不断给用户新的体验。于是，QQ就不断由成功走向成功了。

点评：中国市场就像中国的语言，很大也很复杂。在南方，同城之内，城南城北的口音就不同；在北方，老城区KFC的营收就和CBD的KFC营收相差悬殊。因此，企业市场策略没有对错之分，只有是否适应的问题。为什么能“优胜劣汰”？关键在于“适者生存”。

“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”，被模仿者不要得意忘形，当你一骑绝尘之时，也很有可能是被模仿者盯上、继而被其“后发制人”之时。

从垄断者的边缘突破

法国科学家巴斯德说过，科学无国界。同样道理，经营管理亦无界限。IT界的得失故事，同样也会发生于餐饮业。生命力强的餐企时常都在关注市场，在做微创新，在后发制人，如深圳的乐凯撒。

在国内，披萨是个非主流的“窄众”市场。如果不能独树一帜，很快就会“泯然众人”。怎么办呢？乐凯撒创始人陈宁采取了后发制人策略：在传统披萨的基础上，将榴莲和披萨这两种完全不搭边儿的东西混搭起来，从而造出了别人无法撼动的爆款口味，最终成为“深圳十大招牌菜”之一，也成就了自己行业佼佼者的市场地位。

有意思的是，该披萨创始人陈宁曾是IT人。

笔者在长沙工作的时候，天天坐公交车。一上车就有个名叫“蛙来哒”的电子屏广告在那儿balabala。时间长了，就想去尝尝。一顿饭吃下来，也基本弄清了“蛙来哒”的故事：最早做传统湘菜，但“同行无同利”，竞争太激烈。后来其老板就决定模仿其他快餐品牌，聚焦于牛蛙单品；并进行“微创”——把传统的干锅改为平锅+泡锅，由常见的电磁炉式烹制回归于炭烧……食客体验立马大不同，不但“后来者居上”，而且也和竞争对手有了明显区隔。

肉夹馍，不陌生吗？北方最常见的传统小吃。然而“世有肉夹馍，而后有西少爷；肉夹馍常有，西少爷不常有”，为啥人家西少爷能在众多竞争对手中脱颖而出、获得资本追捧？同样离不开后发制人及试错迭代策略。

古今中外，无人不爱实惠。但此消彼长——馍厚了肉就少，为了降低成本，不少商家想尽一切办法增加馍的厚度，实在加不了了，就添加生菜等各种辅料。但西少爷团队研究后发现此做法不可持续，于是就诞生了那句著名的“再薄0.1MM你会觉得口感更好吗？”

大家都知道苹果手机很屌，但苹果却不是全球第一个做智能手机的。吃全球第一款智能手机这个螃蟹的是IBM和Bellsouth共同投资开发的Simon Personal Communicator，其诞生比iPhone提前了整整15年。甚至当已经不再做手机的黑莓成为全球最大的智能手机供应商时，苹果也还是一家没有手机产品的企业。乔大叔不但切入智能手机板块的时间晚，而且在智能手机技与形的进化中，也常常慢半拍甚至慢几拍。

乔大叔并非“老年痴呆”，而是老谋深算、欲擒故纵，就像长跑那样，先让对手领先一段，等其后继乏力时，瞄准其软肋，突然施以雷霆万钧之力，一举胜出——典型的后发制人。

“岂止于大”这话，实在耐人寻味！

除苹果、腾讯外，谷歌、华为、Oppo、滴滴、阿里巴巴等也是后来居上之典型。有数据显示，估值10亿美元的独角兽公司，超过80%的都不是第一个吃螃蟹的，都是从最初的小跟班儿甚至模仿者进化为后来居上之王的，可谓“君子报仇，十年不晚”！

点评：中国封建王朝改朝换代、宫廷政变成功的案例揭示了一句话：皇帝轮流做，明年到我家。政商不分家，商界亦如此。后发制人策略之所以屡试不爽，围观者不能只看热闹，不看门道。除了昔日“小跟班儿”的坚忍不拔之志，我们还要看到他们敏锐的眼光、强大的分析能力及“创造条件也要上”的魄力。

老大的迟钝可能是后来者的机会

当然，第一名的麻痹大意、决策失误、反应迟钝、出手太晚等因素，也是其被赶超甚至被碾压的原因之一，比如微软、中移动、康师傅和中粮集团。

早在 1998 年，微软内部就弄出了触摸屏产品。但大BOSS盖茨不喜欢，原因之一就是觉得它的界面“不像 Windows”，“不是为鼠标键盘输入设计的”。老大的一句话，扼杀了微软的“微”创新，成就了苹果。

中移动前董事长王建宙在《那些年我们犯的错》中坦承，中移动错失了QQ，也错失了移动支付。后来虽然做出了飞信，但“只有中国移动的手机号码才可以使用飞信，这样一来，中国联通和中国电信的用户自然也就放弃了飞信的使用。后来兴起的微信却是非常开放的，不受运营商限制，因此自然也很快替代了个人飞信。”行业人士如是评论。

虽然“细节决定成败”，但当你把主要精力都用于纠缠细节时，“两岸猿声啼不住”，追随者就像李白笔下的轻舟，早就悄然飞过万重山了。

最近，台湾地区的康师傅业务解散了。虽然这位昔日的老大一再声称不会影响其在大陆的业务开展，但其颓势已难以掩盖了。笔者注意到，早在2015年的年报中，康师傅就开始关注配料、汤头、包装等方面的全面提升，再建品牌形象及重塑消费者对方便面的信心等问题。奇怪的是，康师傅却一直未能消除消费者对方便面食品不健康这一心理芥蒂，致使消费者对其创新难以照单全收。当然，“大象”康师傅的轰然倒下，在于其对侵略者、追随者的反应滞后且应对效果甚微，但这也给了对手更多分食方便面市场这一庞大蛋糕的机会，比如中粮集团的五谷道场。

最近，中粮集团要把五谷道场当成赘肉甩掉了——它误把“非油炸”这个小机会当成了大市场，又在口感这个核心问题尚未解决之时，大举出击，四处开花，结果遭遇重挫，身心交瘁。现在中粮已经交了学费，付出了代价。如果此时追赶者接手，可谓抄底捡漏——利用中粮付出的真金白银铺就的路子，将五谷道场改换门庭后，有助于自己成功避险，实现谷底反弹。面对如此大的便宜，中粮岂能熟视无睹！坊间传言，中粮集团很可能“肥水不流外人田”，有意让中粮地产担纲五谷道场的“接盘侠”。

点评：有利必有弊，但“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论军界还是商界，后发都有优劣：劣势是可能失去战略先机，优势是可向先行者和市场学习，然后扬长避短，更精准更快捷地出击。至于利弊如何取舍，则要看决策者如何看待了。毕竟“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。

结  语

根据《经济学人》的预测，未来15年，中国年均可支配收入将达20万人民币。这意味着，中国的消费市场将在未来15年依然在高位发展，而作为拉动中国经济增长的“三驾马车”之一的消费升级，将成为引领发展的核心。在这场升级战中，懂得“踩着烈士血迹”前进，在前辈基础上改良创新、后发制人的，将笑到最后，成为最大的赢家。

蔡运磊，QQ：342829467  微信：cyld603

编辑：佳和

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美编：刘尧

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