胡炜：传统经销商转型B2b的组织建设 | 营销盛典分享

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转型后的怡兴是一个基于APP订货的B2b平台。在南京，我们覆盖了2万多个网点，每月活跃客户数约6000以上，平台名为怡家之星。

在仓储配送上，我们的仓储面积约1万平方米，2024年12月初与安得智联合作设立新仓，面积近9000平方米。现两仓协同运作，每日配送约1000家客户，服务对象为小店、小型超市、终端门店等，覆盖半径约50-80公里，与传统商贸公司有着显著差异。4小时送达是标配，原有的楼库使用不便，现与安得智联合作启用大平层仓库。

在组织架构上，传统经销商有销售部、财务部、储运部等常见部门，而B2b组织架构新增了采购部，它是品牌部的延伸，服务众多品牌与供应商。销售部人员业务模式转变，不再受限于特定卖场与产品，需销售所有品牌与品种，并不断开拓新客户。此外，我们还增设了系统商务部，这是平台生意必备，关乎信息化处理与传递能力。我们还对储运部进行了升级，使其具备拆零拣货能力，以应对8000多种商品的拣配，实现24小时到货，这是传统经销商难以企及的。通过这样的架构搭建，我们形成了商品组织、销售业务、仓储拣配三个关键能力。

在商品组织上，聚集300多家品类供应商，他们在产品供应、资金、销售政策与售后方面提供完善服务。我们借此提升平台毛利率，降低缺货率，并根据市场变化及时反应与迭代。销售方面，服务超2000家门店，便利店100%自主下单，业务员月均业绩过百万元。B2b业务需不断拓新以稳定活跃数并提升客户质量。

若要做好B2b，关键在于两点。一是坚持，一旦踏上转型之路，作为企业领导者必须坚定信念，勇往直前；二是刺激，应积极走出去，融入行业圈子，结识优秀平台、业内专家与合作伙伴，接受新思维与新经验的刺激，然后回归企业持续奋进。

总之，传统经销商转型B2b虽充满挑战，但通过合理的组织架构变革与对关键能力的打造，以及坚定的信念与积极的探索，有望开辟新的发展天地，实现企业的转型升级与持续发展。

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