作风大胆，一周只卖一本书！它却成为世界上最赚钱的书店！

开书店的逆向法则！

来源：品牌内参（ID：brand180）

作者：叶子栋

东京银座一丁目。穿过歌舞伎座剧场和巍峨的高层建筑，在一片僻静的小巷子里，整齐地排列着一家家小店。

建于1929年的铃木大楼至今仍浮现着浓浓的昭和风情。楼前的小道上行人寥寥，一楼一家不大显眼的门脸里漾出柔和的橘色灯光，这里 便是 森冈书店 。

如今电子书，网上书店遍布网络，实体店的情况并不乐观，而森冈督行所开的森冈书店却在寸土寸金的东京银座生意是如火如荼。过往的行人，远道而来的旅客，到慕名来此地一睹书店的风采。

这不是森冈督行第一次与图书打交道，在此之前，他曾经在一家旧书店里工作了8年之久。

▲ 森冈书店店主 森冈督行

从日本政法大学政治系毕业之后，自幼就有“旧物情结”，痴迷于旧书、老邮票、二手衣和古董建筑的森冈，在机缘巧合之下成为了一名旧书店的店员 。

在一诚堂旧书店的神保町老铺里呆了8年之后，森冈离职了。后来，森冈偶然得知一家古董店要关门歇业。古董店所在的老楼让他的“旧物情结”无法抗拒，在东京，因为二战时的轰炸和战后的“都市再开发”计划，这样老的大楼很少很少。

银行不肯给他贷款，森冈便投入自己所有的积蓄和退职金，近乎偏执的接下了这家店。他在这儿开了家以自己名字命名的书店，这就是森冈书店的前身。

森冈书店只有 50 平米，书店的营业区域被一分为二，一半用于书籍展示和销售，另一半则被固定用作其他艺术活动。主要销售艺术类旧书，品种200册左右，新书比例约占一成。即便在日本的独立书店里，这个藏书量也是少得可怜。

然而让森冈不理解的是，随着他的用心经营，书店藏书量越来越多，买单的顾客却越来越少。森冈逐渐走进了实体书店的死胡同。

十年的经营摸索，让森冈慢慢意识到： 客人对阅读的选择，并不带明确目的，面对堆叠的浩瀚书海，往往不知如何下手 。那么，顾客的时间、生命、注意力，到底要付出给谁？是付出在选书的时间上还是浪费在品质不高的书籍上？

森冈督行来了一招奇思妙想，把店里的其他书都选择不上架，每个星期每周结合数据分析，经过自己的兴趣筛选，挑出客人最可能感兴趣的一本好书。只选择一本书来进行销售，顾客就可以省去用来选择书的时间。

看似合理却有些不切实际，他的亲朋好友听了之后哈哈大笑，认为这样愚蠢的做法怎么可能会受欢迎甚至赚钱呢？这样下去肯定是死路一条。

但是森冈督行却选择继续做下去，在银座铃木大楼租下了一家店面。不久，“一册一室·森冈书店”就开张了，这间只有十五平米大的书店全部由森冈督行一人策划设计。白漆粉刷过后的墙上刻意留下了钉挂后的坑坑洞洞，天花板上的管线和混凝土也都原样保存。

内饰摆设更为极简：一盏灯，一颗柚子，一张桌子，一个老式柜台，一部电话，一本书，一个人，这就店里的一切装饰。读者能看到的就是略事修饰的质朴感。

在这里，你只能看到只有一本书，买或不买，都只有这一本，而且这一周只卖这一本。通常情况下，只要顾客踏入这个小店，走的时候基本上都会买走这本书。

这样做的好处是：

• 一是减少了顾客的 选择成本 ；

• 二是增加了顾客对书店的 新鲜感 ，一周一换的书使读者有了些许期待；

• 三是一种 饥饿营销 ，如果这周不买这本书，那可能就不知道什么时候会遇见这本书了，所以提升了顾客对书店的关注和吸引力。

但是，请不要担心，你完全不用害怕书店推荐的书是烂书。为了保证书的畅销和质量，森冈督行专门为书店成立了一个“搜书团队”。这个团队每天都需要阅读大量的书籍，然后去找出版社信息，书店的销售信息，通过数据分析给读者推荐最可能感兴趣的书，最终找到大家一致认可的书籍，放在书店里。

除此之外，森冈书店每周会围绕那仅有的一本书，构建一个相关主题，策划一系列与这本书有关的展览、主题活动、对谈。

书里若写人间草木，就让书店绿意满盈。 与陶瓷相关时，店内就会出现艺术瓷器。 橱窗里的书是居家萌宠，便有狸奴忠犬的照片、画作，相互映照，一室融融。

通过这些形式，让读者探索一本书、发现阅读的乐趣。还会顺带带走一些书店展示的工艺品，这样就增加了这本书的附加值。这种体验是网上书店无法比拟的，大型实体店也是如此。

就这样，书店的读者越来越多，“一册一室”的概念被广泛接受。许多出版商都找上门来，请森冈书店推荐他们的书。有些公司的领导一下买下几百本发给自己的员工。森冈书店奇迹般的在开业半年后就开始盈利。

这种活动森冈督行已经搞了50多期。而关于你最期待的下周的书是什么的计划表也已经排到了2018年。

“人不能孤独地活着，之所以有作品，是为了沟通。”

除了帮助客人选择，森岡的另一个用心在于： 给作者和读者、给爱书之人创建联结 ，这是书籍分享的价值，是他心中美好的愿景。

或许他的成功有营销模式上的可效仿之处。但是在森冈看来，做这家最赚钱的书店，并不是最重要的事儿，更重要的是要让这种流露真情实感的纸质书在现代社会中继续生存下去，继续焕发出其惊人的魅力。

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